应收账款管理的信用政策

应收账款的信用政策是指应收账款的管理政策，包括信用标准、信用条件和收账政策。

（一）信用标准

信用标准（也称5C标准），是指客户获得本企业商业信用所应具备的条件，如客户达不到信用标准，则本企业将不给信用优惠，或只给较低的信用优惠。信用标准定得过高，会使销售减少并影响企业的市场竞争力；信用标准定得过低，会增加坏账风险和收账费用。制定信用标准的定量依据是，估量客户的信用等级和坏账损失率。定性依据是客户的资信程度。决定客户资信程度的因素有五个方面：一是客户品质，即客户的信誉。以往是否有故意拖欠账款和赖账的行为，有否商业行为不端而受司法判处的前科，与其他供货企业的关系是否良好等。二是偿债能力。分析客户的财务报表、资产与负债的比率、资产的变现能力等以判断客户的偿付能力。三是资本。看客户的经济实力和财务状况。四是抵押品。即客户不能如期偿债时能用作抵押的资产，这对不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。五是经济情况。即会影响客户偿债能力的社会经济环境。

（二）信用条件

当我们根据信用标准决定给客户信用优惠时，就需考虑具体的信用条件。信用条件包括信用期限、现金折扣等。

1.信用期限

信用期限是指企业允许客户从购货到付款之间的时间间隔。信用期限过短不足以吸引顾客，不利于扩大销售；信用期限过长会引起机会成本、管理成本、坏账成本的增加。信用期限优化的要点是：延长信用期限增加的销售利润是否超过增加的成本费用。

【例6-3】某企业预计信用期限为20天，销量可达50万件；信用期限若延长到40天，销量可增加到60万件。假定该企业投资报酬率为9%，产品单位售价为4元，其余条件如表6-2所示。

表6-2　信用期限的条件　单位：万元

要求：确定该企业应选择哪一个信用期限？

解：信用期限由20天延长到40天：

结论：应选择40天信用期。

本例中销售利润的增加是指毛利的增加，在固定成本总额不变的情况下也就是边际贡献的增加。(www.xing528.com)

2.现金折扣

延长信用期限会增加应收账款的占用额及收账期，从而增加机会成本、管理成本和坏账成本。企业为了既能扩大销售，又能及早收回款项，往往在给客户以信用期限的同时推出现金折扣条款。现金折扣是企业给予客户在规定时期内提前付款能按销售额的一定比率享受折扣的优惠政策，它包括折扣期限和现金折扣率两个要素。（2/10，n/30）表示信用期限为30天，如客户能在10天内付款，可享受2%的折扣，超过10天，则应在30天内足额付款。其中10天是折扣期限，2%是现金折扣率。现金折扣本质上是一种筹资行为，因此现金折扣成本是筹资费用而非应收账款成本。在信用条件优化选择中，现金折扣条款能降低机会成本、管理成本和坏账成本，但同时也需付出一定的代价，即现金折扣成本。现金折扣条款有时也会影响销售额（比如有的客户冲着现金折扣条款来购买本企业产品），从而造成销售利润的改变。现金折扣成本也是信用决策中的相关成本，在有现金折扣的情况下，信用条件优化的要点是：增加的销售利润能否超过增加的机会成本、管理成本、坏账成本和折扣成本四项之和。

现金折扣成本=赊销净额×折扣期内付款的销售额比例×现金折扣率

【例6-4】根据例6-3的资料，若企业在采用40天的信用期限的同时，向客户提供（2／10，n／40）的现金折扣，预计将有占销售额60%的客户在折扣期内付款，而收账费用和坏账损失均比信用期为40天的方案下降8%。要求：判断该企业应否向客户提供现金折扣。

解：在例6-3中已判明40天信用期优于20天信用期，因此本例只需在40天信用期的前提下用有现金折扣方案和无现金折扣方案比较。

结论：该企业不应向客户提供现金折扣。

【例6-5】某企业产销A产品，单位售价400元，单位变动成本300元。现接到某客户的追加订单1 000件，企业尚有生产能力给予接受。但是该客户提出赊账期为60天的付款方式，假如在30天内付款能给予2%的现金折扣，客户愿意有20%的货款在折扣期内支付。该企业根据信用调查，该客户信用等级较低，坏账损失率可能达到20%。该企业最低投资报酬率15%，收账管理费用为赊销收入额的2%。

要求：计算并决策该企业是否应接受订单。

结论：该企业应接受订单。

（三）收账政策

收账政策是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业应采取的策略。

首先，企业应投入一定收账费用以减少坏账的发生。一般来说，随着收账费用的增加，坏账损失会逐渐减少。但收账费用不是越多越好，因为收账费用增加到一定数额后，坏账损失不再减少，说明在市场经济条件下不可能绝对避免坏账。收账费用投入多少为好，要在权衡增加的收账费用和减少的坏账损失后做出决定。

其次，企业对客户欠款的催收应做到有理、有利、有节。对超过信用期限不多的客户宜采用电话、发信等方式“提醒”对方付款。对久拖不还的欠款，应具体调查分析客户欠款不还的原因。如客户确因财务困难而无力支付，则应与客户相互协商沟通，寻求解决问题的较理想的办法，甚至对客户予以适当帮助、进行债务重整等。如客户欠款属恣意赖账、品质恶劣，则应逐渐加强催账力度，直至诉诸法律，并将该客户从信用名单中排除。对客户的强硬措施应尽量避免，要珍惜与客户之间的友情，以有利于树立良好的企业形象。我们不仅要想到争取更多的回头客，也要想到如果日后与客户地位倒置的话，留下回旋的余地。