进谏术的高效应用：直面问题、直抒己见

谏是一种古老的、特殊的参谋方式，谏在辞书的解释是“直言规劝，使改正错误。一般用于下对上”(《辞海》)。在现代参谋活动中，我们把处于下位的参谋人员向上级领导提出规劝或者带批评性的意见、建议等称之为进谏。

如何有效沟通，讲的是出谋之最一般的要求，善谏讲的则是出谋过程中的一般特殊技巧，突出强调的是口才与机智。历史上，不论是中国还是外国，都有许多善谏的参谋高手，创造了许多的善谏事例。积累研究这些典型事例，既可领略到这些高手劝谏时那种巧发奇中、绝处逢生的风采，品味其高超的语言智慧与机智，亦可破译蕴含其中的无法言状的某些窍门，提炼出一些具体的进谏的方式、方法来，为今所用，为我所用。作者读书，每每留意于此，偶有所得，即以记录。工余课外，细加揣摩，有心得十余条。

1．单刀直入——直谏

直谏，就是单刀直入，说话直截了当，取最短的途径直陈己见，不绕弯子。

在中国封建社会里，臣子单刀直入式的犯颜直谏被认为是一种忠臣行为，因而历史上关于直谏的记载就格外多。

单刀直入有它独到的优势。一是单刀直入式观点鲜明，易于表达。它不用像其它如迂谏、讽谏等形式，转弯抹角，隐晦曲折。赞成什么，反对什么，应该怎么办，不应该怎么办，说起来直截了当，听起来清楚明白。二是快刀斩乱麻，参谋过程干净利索，省时省事，尤其是在紧急情况下，更加实用有效。三是正面陈述，“犯颜直谏”，容易构成对参谋对象的强刺激，震动大，容易引起重视，印象深刻。但是也有不妊掌握的一面。这主要是：一、因为正面陈述，意见有时来得急，语言有时很直，往往容易造成参谋对象之间的僵局，有时可能引出相反结果，造成参谋对象拒绝接受劝谏。二、作为参谋人员，退路相对要窄得多，因为直谏可能驳了参谋对象的面子，扫了领导的兴致，由此而带来参谋与参谋对象关系上的其它副作用。

因此，使用单刀直入法要十分谨慎，一是所述意见一定要有见地；准确，确实能震撼参谋对角；二是要了解把握参谋对象的性格特点，心理状态，区别对待；三是要注意参谋的场合，注意选择时机。

有人常常把单刀直入式的直谏与有勇气、有胆量简单地联系起来，与不讲技巧、不求效果的乱放炮联系起来，这是没有道理的。比如说，魏征的犯颜直谏每每成功，细究起来也是很有名堂的。魏征原本是太子建成集团的人，是李世民的政敌，在朝中如此颜直谏，处境有时也很尴尬，甚至是很危险的。但是，一、他深知唐太宗求治心切，有励精图治的强烈愿望；二、李世民登基时年少，统治经验不够，希望有人来支持、辅助；三、李世民相对其它皇帝而言，确有胸怀宽广、气度大的特点。魏征对这些精况了解很深，在一些特定场合下，对唐太宗的总体把握比较准确，所以敢于直言，即使皇上发怒，他也神色不移，太宗最后总是“霁威”改容。

此外，魏征确有辩才。魏征所谏常常持论高瞻，摆事实，说道理，有一种纵横捭阉的气势。具体到某个建议之中，或借古说今，或取喻明理，或引申归谬，或借题发挥，峰回路转，生动活泼，使人感到直中有曲，粗中有细，虽然意见尖刻强硬，但尖刻强硬地使人可以接受。这就使得魏征的直谏呈现出一种有惊无险的特点。如此直谏，确实值得回味。

2．妙在点到为止——暗示

暗示在心理学上是指含蓄、间接的方式向他人发表出某种信息，他人迅速无批判地接受，并依此而作出反应行为的过程。

暗示参谋法就是参谋人员不明确、不直接地表示自己的观点，而是用含蓄、间接的语言对参谋对象的心理施加影响，使其对参谋意见的本意做到心领神会，从而达到说服之目的。

暗示参谋法的特征是不需要讲更多的道理反复劝说，而仅仅是依靠直接的提示。

暗示参谋法最大的特点是参谋人员在提出自己的意见或建议时，只点到而不说破。而这个“只点到而不说破”，在特定的条件下往往会产生特殊的功用。作为一个参谋，给领导特别是身份比较高的领导提意见，是很需要勇气的。有时，参谋人员就某个问题的某个看法，颇有把握，很想给领导谈一谈，可一到关键时刻，常会感到小曲好唱口难开，难于启齿。而作为一个领导，特别是有身份的人，一旦认准了某个事理，或者作了某项决策之后，又听到来自下级的不同意见，可能会产生一种面子上的过不去，难以下台的感觉。采用暗示之法，只点到而不说破，使得批评者比较轻松，不致于难为情，被批评者也同样比较轻松，不致于难为情。既有利于维护领导权威，保全尊者的面子，又可留出参谋者的退路。

使用暗示之法，需要注重的是提示一定要明确，提示的意义一定要确定，要让人一听即心领神会，准确无误地接受暗示，从而作出心理上的反应，如果一个暗示的提示意义不清楚、不确定，让人听得莫名其妙，这就很难说有无功效了。

3．海、大、鱼——制造悬念

为了引起领导对自己意见的重视，或者为了改变参谋对象对进谏者的一种冷漠、厌倦的情绪，参谋人员一开始就故弄玄虚，或者故意夸大其词，危言耸听，用以吸引、刺激参谋对象，使其快速进入情况，然后再顺势说服之，这种参谋方法，我们谓之制造悬念。

制造悬念的方式可以是多种多样的。如有的一开始就提出一串问题，以人们普遍关心的问题来作为开场；如有的以假设为前提，把一个特定的事物进行夸张，把后果说得惊心动魄，以此来震撼参谋对象；也有的借助诗词联语，拆字猜谜等作为开场。

制造悬念最大的优点是一开始就可冲淡参谋对象对某种参谋意见的不以为然，冷漠，甚至反感的情绪，改变尴尬的参谋环境，为参谋意见与参谋对象最终同居一室创造条件。

制造悬念要注意如下三个方面。

一是参谋人员一定要把握住参谋对象当时当事的心理特点。一个人所处的社会地位不一样，生活经历不一样，文化水平、认识水平不一样，性格特征不一样，表现在心理上的特点也是不同的，参谋对象此时想的是什么，可能对什么感兴趣，可能对什么不感兴趣，参谋人员事先应有一个总体把握，这样制造悬念时方可做到有的放矢。否则就会自作多情，白费功夫。

二是所造悬念一定要新奇，要确定能抓住人，能打动其好奇心，一下子把参谋对象原本关闭着的拒谏之门敲开。比如“海大龟”这一“见面礼”就是一个奇招，就很抓人。据说某笑星在下榻宾馆声称一律不接受记者的采访，众记者无可奈何，可是有一位女记者却心生一计，敲门直说，我是一名相声迷，我经常听您的相声，来访无其它的目的，只是来给您提意见。结果这位记者受到了友好的接待，达到了采访的目的。这位女记者“敲门”的这一招是值得我们参谋人员学习研究的。

三是所制造悬念一定与参谋主题密切关系。包袱抖开时一定自然，要响。抖包袱即是悬念的说明、展开。在参谋过程中抖包袱的过程，正是陈述的过程正是陈述参谋意见主题的过程。说抖得响，即是说你迈进门槛后就能把你下边的意见说得有根有据，精辟独到。如果包袱抖得不响，“进门”之后说不出个道道来，比方说，门客“海大鱼”之后讲不出大海之于鱼，齐国之于田婴这样一个具有深刻道理的比喻来的话，那么，此前的悬念如海大鱼一类，不论方式多么巧妙，都会有无病呻吟、故弄玄虚、哗众取宠的味道。

4．以我为例——现身说法

现身说法原是佛教用语，即所谓“我与彼前，旨现其身，而为说法，令其成就”，意思是指佛力广大，能现出种种人形，向人说法。作为一种参谋技巧，说的是参谋者用自己的亲身经历与切身体会为例证来说明某个道理，以达到让领导纳谏的目的。

现身说法对比较固执的领导，或者在领导拒谏、参谋环境比较尴尬的情况下，运用得好，可能大大地增强参谋效果。邹忌讽齐王纳谏也成功地运用了现身说法，当时的参谋环境就很尴尬，齐威王听不进劝告，众臣谏劝纷纷失败。妙在邹忌从自己与城北徐公比美的情形里顿悟到谏劝齐威王的方法，他一变众臣直谏、硬谏的思路，通过讲述自己家中的私事，以及自身体会，将话题逐步引到了事先预设轨道上来，从而获得成功。

使用现身说法应该注意，一是所讲事实、体会一定要是亲身经历的，要首先给参谋对象一个生动、真实的感觉，有效地吸引其注意力。二是所讲的事实、体会一定要服务于参谋目的，所讲事实，所说体会，一定要精心地设计，紧扣中心。对一些枝枝蔓蔓要恰当取舍，不能信马由缰，讲到哪算哪。三是讲事实、谈体会之后一定要设计一个精彩的小结，把现身说法的内容进行理论概括，画龙点睛，说明参谋实质。

5．不宜正面强攻——迂回

迂回在战争舞台上常见。它与正面攻击不一样，乃是避其锋芒，从敌侧翼或间隙绕回其后方择机攻击之。引人参谋建议的过程就是说，当进谏受阻，领导不愿再讨论不同意见时，参谋要善于从不同侧面，去接触领导，巧妙地提出自己的意见，并说服领导。比如，在参谋环境弄得很僵的情况下，参谋人员提建议时，可考虑暂时避开问题的本身，从谈论其它方面人手来寻求突破；也可考虑在某些枝枝节节问题上作出某些让步，以求找到与领导意见的共同点，消除戒备心理，缓和紧张气氛，然后待机说理。参谋过程中的迂回突破法，最大限度地体现了参谋建议的原则性与灵活性的统一。

迂回之法在参谋过程中大有用场，对那种心胸比较狭窄，而且自尊心强，非常顾面子的参谋对象，关键时刻有神奇的效用。

迂回之法的不足是表达不够明快，转弯抹角，饶嘴费舌，对性情急躁、直率的参谋对象要慎用。参谋环境情势紧急时过多的迂回可能贻误时机，因而要视情决断。

6．不妨打个比方——喻谏

喻谏也是一种常用的劝说方式。这种方式与迂回突破法有相似之处，即是为了表达不同意见，或阐述自己某种看法，先不直接地、正面地陈述，而是有针对性地引用其它事或别人的言语作为譬喻，将自己的意见比较委婉曲折地表明。以避免与参谋对象直接冲突，增强进言效果。

为什么要用喻谏？喻谏不如直谏来得明快，饶嘴费舌，颇伤精神。但是直谏办不到的，说不通的，喻谏却能办得到，说得通。刘向《说苑•善说》中有这样一个故事：梁王召见惠施，要求他以后说话直截了当些，有什么说什么，不要再用比喻了。惠施从容回答：要是有这样一个人，不知道“弹”是什么模样的东西，您告诉他“弹”的形状像“弹”，那个会明白吗？如果告诉他，弹的形状像弓，是一种用弓片做弓梁，用丝弦做弓弦的射鸟工具。那么，他能够听明白吗？因此，惠施认为，用他熟悉的事物来比喻他不清楚的事物，目的是使他明白。您让我说话不用比喻，怎么能行呢？梁王被惠施所说服，不再反对惠施用比喻了。惠施的这一段巧辩告诉我们，比喻是人们表达和交流思想的需要，恰当地运用，可以使陌生的事物熟悉化。抽象的事物形象化，深奥的事理浅显化。邹忌欲给齐王提意见，主题是劝齐王广开言路，“战胜于朝廷”，但是要把个中深奥的、抽象的道理讲透，决非三言两语所能达到，如果正面讲来，长篇大论，像齐王这样骄横、固执的领导未必听得下去，更为严峻的现实是，齐王对劝说者的正面论理已有了戒备心理和反感情绪，有些直谏的大臣还险些因此而掉脑袋。这就是说，这时再正面直谏、强谏，不会有什么好的效果。正是在这种情形下，邹忌选择了喻谏之法。

7．不怕不识货只怕货比货——比较

比较，是参谋进谏过程中最常用的一种方法，其特征就是将两种以上的相关、相似、相对、相反和相同的事物加以对照、辨别，通过对比，或由现象之异发现本质之同，或由现象之相似发现本质之异，帮助领导鉴别是非，区别优劣，探寻得失，检查认识的正误。“不怕不识货，只怕货比货”这句俗话最形象地说出了比较方法的长处。

客观事物之间，既存在着形象上的共同点和差异点，也存在着本质上的共同点和差异点。实际工作中，人们对现象上的共同点和差异点比较容易区别，但对本质上的共同点和差异点有时则很难辨识。如果把关联的事物进行比较，能从表面上差异极大的事物之间看出它们在本质上的共同点，从表面上极为相似的事物之间看出它们在本质上的差异点。

比较是辨别真假、优劣、高低等最有效的一招。鲁迅先生讲过这么一件事，他说：“比较是医治受骗的好方子。乡下人常常误认一种硫化铜为金矿，空口是和他说不明白的，或者他还会赶紧藏起来，疑心你要白骗他的宝贝。但如果遇到一点真的金矿，只要用手掂一掂轻重，他就死心塌地地明白了。”硫化铜明摆着不是金矿，可乡下人就是被两者表面上的共同点迷惑了，真伪不瓣，知情者再解释、再说明也无用，这时，能解围的最好方法就是“比较”。有比较才有鉴别，隐藏在相同点内的本质上的差异通过比较就彻底弄明白了。因此，在参谋建议中有时就某种意见、某个观点、某个方案为领导所不能理解、不能接受，一时又无法说清的情况下，可考虑试用比较之法。

比较可采取多种形式。如有时可采用纵比法，即将某件事、某个人、某个观点、方案等，与过去的相关、相似、相对、相反和相同的对象进行比较；有时可采用横比，即把同一时期内的不同对象放在同一标准下进行比较；有时也可采用对比，即把两个以上的相同、相关、相近、相似、相对、相反的某事件、某人、某种观点、方案等，直接进行比较，找出它的共同点、不同点、分析它们的长处、短处、从而使领导进一步明确它们的区别与联系、差异和特点等。

在现代管理中比较参谋法运用极为广泛，参谋人员对相关的方案、方法、程序，及其所需的人力、物力、财力、时间等所有的投入、最大的收益、成功的概率和所承担的风险等经常要进行反复比较，才能找出最合适可行、效益最好的方案。比如，是否兴建长江三峡工程，这是一个艰苦的决策，因为它涉及到技术、经济和社会等各个方面的问题，建不建？怎么建？建成个什么样子？各种方案的利弊情况如何？这都需要进行大量比较研究、论证。

比较方法的局限也很明显。这主要表现在比较只适用于一定的范围，而可比较是有条件的，正如列宁所说：“任何比较都不会十全十美，这一点大家早就知道了。任何比较只能拿所比较的事物或概念的一个方面或几个方面来相比，而暂时地和有条件地撇开其它方面。我们提醒读者注意一下这个大家都知道的但是经常被人忘掉的真理。”(《列宁全集》第8卷，第432页)因此，我们在运用比较方法时，一定要从实际出发，严格遵守比较方法的合理性原则。首先，要注意解决可比性问题，比较必须在同一关系下进行，即参加比较的事物在性质上必须具有某种联系，必须是性质相同。毫不相干的事物、不同性质的事物无法比较。其次要选定合理的比较标准，即比较必须在同一标准下进行。不在同一关系下的比较，不在同一标准下的比较，都是不合理的。此外，还要注意比较的完整性原则，对参加比较的事物的起因、经过、效果、各相关因素等，都要详加比较分析，比较因素越多，可比性就越大，结果就越有说服力。

8．他山之石可以攻玉——比照

比照参谋法是参谋人员在进言时不直接说出自己的意见，而是借用第三者的态度、行为或其它条件，来启发、影响参谋对象，宣传自己的主张、观点，达到劝谏的目的。(www.xing528.com)

比照与比较有相同之处，因为比照也有一个用第三者的态度、行为或其它条件来与参谋人员要说明的事物进行对照比较的意思，但它与比较又有质的不同，比较的目的是为了鉴别，而比照的目的是为了借鉴，仿效。

比照参谋法在现代企业管理中大有作为。参谋人员可以广采国际国内的“他山之石”，向领导介绍同行业或相关组织的新的管理方法、经营策略、生产工艺等，并对照本单位具体情况，建议领导借鉴吸收，取人之长，补己之短，达到借石攻玉的目的。值得注意的是，运用此法，参谋人员所借之“石”，一定要有可借鉴之处，或经验，或教训，一定要与实际需要对路，确实能拓宽领导的思路，启发领导的思考。

9．你讲你的我讲我的——借题发挥

借题发挥就是借助其它话题，加以引申发展，然后转到自己想说明的问题上，从而达到劝谏目的。

借题发挥有多种形式。一种是借对方的话题，顺着话题往下讲，渐进性地引申发挥。另一种是参谋与参谋对象之间原本无话厘，参谋人员无话找话，自己编造出一个话题来，引起参谋对象注意后，再引申发挥讲出自己的本意，达到劝谏的目的。

再一种是参谋与参谋对象原本有一个话题，可是因为参谋原因突然中断该话题，出乎意料地转移到另一个话题上去发挥。这样一种跳跃性地“借题”，给人一种答非所伺，故意打岔的感觉。

借题发挥的谋略实质是迂回攻击，不搞兵临城下，正面压迫。使用借题发挥法劝谏的妙处，全在能在劝谏与纳谏之间临时开辟一个缓冲地带，使得许多尖刻的意见或建议按照一种渐进的方式顺利向前推进，不知不觉占领对方阵地。

使用借题发挥方法，首先，注意借题技巧。信手拈来，没有矫揉造作故弄玄虚的嫌疑。所借之题一定与进谏的主题有所联系，使之在展开的过程中有发挥的余地。所借之题与主题没联系，硬扯到一块，“发挥”的本领施展不开，劝谏的目的就无法达到。其次，注意发挥要好。所借题中包含的理一定要阐发清楚、充分。

10．欲擒故纵歪打正着——归谬

归谬法，这种参谋方法的特点也是回避与固执己见、自以为是的参谋对象正面交锋，欲陈述自己的某种意见或看法，话却不直说，而是顺着参谋对象的意思娓娓道来，把那些正想指出的貌似合理而实际上是错误的言辞、行为等进行引申、夸张，推导出更为荒谬的结论，使参谋对象自己感觉到问题的所在，然后，幡然醒悟，弃非从谏。

优孟说服庄王所用的即是归谬突破之法。

在现实生活中，我们可能很难遇上粗暴、自以为是的领导却又确实存在，这种领导一旦认定了某个事理，即便十分荒谬，也会感觉良好，这时的参谋建议是很难接受的。使得身边的参谋人员常常感到左右为难，啼笑皆非。劝不好，争论不好，不劝不好，不争论也不好。

假如真的遇到这种情形怎么办？根据老参谋的工作经验，面对持有错误观点、意见的人，特别是固执的领导人，不宜立即轻易地提出正面意见予以批评、指正。因为正面交锋可能会使参谋对象感到彼此观点的尖锐对立，因而更加倾向不接受。同时，当面直接否定领导的意见，犹如给领导当头一棒，容易伤害领导的面子，打击自尊心，由此而产生反感和拒谏的心理。这时，不妨用一用归谬之法。如果一开始就顺着领导的意思说，肯定领导的意见，这就符合参谋对象的心理需要，既可使其消除戒备或“敌意”，又维护了领导的面子、自尊心，使其听起来自然、顺耳；当由此而引申出一个连领导自己也不得不承认是荒谬的结论时，其原有的固执就会不攻自破，正确的参谋意见方可被接受。优孟说楚庄王的妙处，在于他起先并不正面批评葬马的不是，而是借庄王葬马的题目予以发挥，他顺着庄王的意思讲，葬马没有什么，只是规格尚可提高，使得庄王感到很舒服，可是顺着提高葬马规格这一话题，再往后面延伸，问题的要害(贱人而贵马)就自然而然地暴露出来了。终于把不认正理的楚庄王归谬到荒唐不过的境地，推导出荒谬的结论。是非曲直，用不着再去当面争辩了。参谋效果比之面红耳赤地直谏要好得多。此法运用之妙大有欲擒故纵的谋略意识。操作上貌似歪打(故意歪打)，实则正着(存心正着)。因此，值得研究。

11．指东说西正话反说——反说

正话反说类似归谬法，但不同。归谬法实质是把参谋对象某种不正确的意见中极难发现又不好正面点出的错误成分进行放大，意在让其对这些错误的成分看得更清楚更明白，从而达到修正之目的。打个比方，就像某种食品变质，可肉眼一时看不出来，这时我们给参谋对象递过一架高倍显微镜，让其对着这些变质食品观察一番，看清各种细菌活动的情况，使其大吃一惊：原来如此！反说法不同，反说法则纯粹是正话反说。参谋人员欲陈述某种意见，不便直说，故意说反语，明指东实则暗指西，故意显示黑，讲得神乎其神，实则是要刺激参谋对象，使其感悟到白，更加注意到白。

12．句句是真理一句顶一万句——引经授典

句句是真理，一句顶一万句，是林彪的一句“名言”。文革期间林彪为了达到其不可告人的目的，故意神化毛泽东，大讲毛泽东思想是马克思主义的顶峰，毛主席的话句句是真理，一句顶一万句。受这种极左思想影响，文化革命期间出现一种非常奇妙的现象，即不论是发表演说，写文章，开始都得来段“最高指示”，引证毛泽东如何讲，马克思列宁如何说，等等，在相当长一段时间内，成为一种既定模式。仿佛不如此，所说的话，所写的文章就不具备应有的力量。

这种机械的引证法当然是十分好笑的，但是，这种荒谬的作法为何能风行一时，细究起来，不无启示。原来人们对革命领袖，志士仁人，名家大师往往有一种自然的崇敬心理，爱屋及乌，因为崇拜名人，对名人所写的著作，所讲的话也就奉为经典，乐于接受。林彪一伙正是利用了人们的这一心理特点，导演了一出极左的闹剧。

但是作为一种言辩的技巧，引证之法的存在及其运用是很有意义的。名人名言、名句、历史典故均是传统文化的精华，蕴蓄着丰富的思想内涵，与今人今事又有相通、相似之处，言辩过程中，恰到好处地引用之，容易打动人心，削减其抗拒心理，使人受到启迪和教育，增强宣传和谈话的效果。参谋过程中，如善于广征博引来支持自己的建议，可能会引起领导对其意见的格外重视与注意，增强言词的感染力，说服力。此外，参谋人员还可以避免以下言上、说理教导的尴尬，显示其客观性。尤其是当一种参谋意见的重要意义暂时没被领导认识到，领导对这种意见感到不以为然时，用引证之法予以突破，别有妙用。

引经授典的前提条件是参谋人员必须知识渊博，所引所援一定是经典，内容要准确无误，具有权威性；其次，引经援典一定要因人而异，经典的深浅、雅俗一定要根据领导人的文化层次、性格特点等来确定；第三，引援要适度。引经援典固然有其长处但毕竟不是参谋意见的主体。过多地引援，容易给人产生一种卖弄文采，“吊书袋”的印象。

13．一而再再而三——反复

一条参谋意见，在领导难以接受的情况下，建议几次为好？汉朝的刘向主张“三谏而不用则去”，意即提三次就可以了，现代军中流行讲参谋只有三次建议权，超过了三次就有干扰首长决心的嫌疑。那么，在实际工作中，有了一条正确的意见，而领导三次尚未采纳，能不能再有第四次，第五次呢？

反复进言的过程，其实是一种攻心的过程。不断地重复同一内容的建议，客观上表明了参谋人员的对该建议重要性的特别强调，表达了参谋人员一种炽烈的情绪与迫切的心情，参谋人员的这种态度，这种情绪与心情，必然对参谋对象构成影响。随着影响的重复发生，参谋对象对该建议的印象可能逐步地加深，逐步地重视起来。同时，随着影响的重复发生，就可能促使参谋对象对该建议重新认识，重新鉴别，作出新的选择。现今铺天盖地的广告，为什么同一个内容的要连续不断地发布，难道广告者不知道他的每一次啰嗦都是要付出昂贵费用的吗？广告者的意图很明显，就是通过重复的信息传递，加深观众的印象，迫使人们的心理发生变化，以图作出有益于广告者的选择。由此我们想到了纳粹德国的宣传部长戈培尔的“名言”：谎话重复一千遍可以变为真理。谎话与真理性质不一样，重复一万遍也变不成真理，这个道理我们已经知道了，戈培尔“名言”的荒谬性也是明明白白的。但是，戈培尔如此看中重复在宣传中的作用，应该说是非常有见地的。宣传工作就是做人的工作，重复宣传可以对人们的心理施加影响，而且重复的增多对人的影响就会加深，谎言宣传一次也许人们不以为然，便重复一千次，情况就会发生变化。曾参至孝至仁，他的母亲对儿子极为了解。同名同姓的另一个曾参杀了人，有人跑来相告：“曾参杀了人。”其母不信。过了一会儿，又有人跑过来重复同一个信息：“曾参杀人了。”其母将信将疑。又有第三个跑来说：“曾参杀人了。”话音未落，曾参的母亲已翻墙躲避去了。本来是没有的事，曾参之母却从开始的绝不相信，发展到半信半疑，最后确信无疑。这是什么原因？重复之故也。事实上，戈培尔的宣传机器重复地制作、贩卖谎言，也确实达到了欺骗民心，服务战争的目的。由此可见，戈培尔是懂得和善于动用反复这一攻心技巧的。

运用反复建议法要注意两个问题：一提建议一定是“咬”住了理，如果所提建议不在理，一次次被领导否定了，参谋人员还在那一次次反复建议，这就有点近乎无理取闹了，势必干扰领导的决策，造成不良后果；二是一定要把握好度。事物的发展变化总得有个量的界限，有个度，越过了界限，过了度，就会变质。重复建议也是如此，过了，就是唠叨啰嗦，就是固执，就是不晓事。参谋“谏不过三”，我们理解，不一定就是真正地只能建议三次，多一次都不行，而是说要把握好度。参谋的度是因人因事而变化的，不可能有固执不变的度。有时重复到第三次也许就过度了，有时重复四次、五次也不一定够。这就需要参谋人员悉心体会，根据具体情况灵活掌握。

14．理越争越明——论辩

参谋人员就某种观点、意见发表不同的看法，展开论辩。论辩中，通过质疑、诘难、批驳、揭露论辩对手的矛盾，从而占据优势，确立自己的论断，以便使领导进一步明了接受其所持的观点建议，从而达到说服领导的目的，是为论辩参谋法。

论辩参谋，论辩的对象不是领导，而是另一参谋对手。论辩的实质是两个以上参谋人员争向领导陈述自己的某种观点、意见。在古代社会这种论辩、参谋常常出现在社会变革时代或统治集团内部矛盾激化时，可以看作是政治的、思想的等多种斗争的一种表现形式。在我们面临的新社会，特别是在当前情况下，在一个组织、一个集体内，参谋与领导，参谋与参谋之间，根本利益是一致的，不同意见的论辩，淡化了过去时代的那种对抗性质。对论辩者来说，不同意见的提出，虽然也要指出、揭露对手所持意见的错处、短处，宣传、阐述自己所持观点的正确性，有彼此对抗、否定的一面，但是更多的情况下是为了互相切磋，取长补短，共同提高。对领导来说，听取不同意见的公开论辩，不仅仅是要裁决谁长谁短，谁是谁非，更重要的是，为了拓宽思路，辨析不同参谋建议的优长短缺，有利于综合分析，优化决策。

使用论辩参谋法，首先要注意端正指导思想。不能把论辩混同于诡辩。论辩一定要从客观实际出发，而不是从主观意图出发。论辩一定是为真理而辩，而不是玩弄技巧，兜售自己的某个错误观点。那种以任意的方式，狡诈的手法，凭着虚假的证据，或者将一个真的道理否定了，弄得动摇了，弄得模糊不清了，或者把一个虚假的道理弄得非常好听，好像真的一样，是与论辩参谋水平不相容的。诡辩的方法不仅败坏参谋的形象，而且也会颠倒、混淆是非，使领导上当受骗，决策失误。其次要注意观点鲜明。参谋一定要有自己基本的立场、观点，论辩中不仅要据理、据实、据情，以“自圆其说”而且还要反驳对手的偏颇、错误，诘难对方。这就要求在考虑对方可以接受的情况下，措词尖锐，态度坚决，提倡什么，反对什么，旗帜鲜明，不得含混不清，转弯抹角，模棱两可。论辩中一定要强调逻辑武器，对自己观点的阐述要有条理性，不能词不达意或自相矛盾，而且还要善于运用逻辑严密，进攻对手的立论、论据、论证，揭露出问题的实质所在，充分显示雄辩气派。当然，论辩时也要顾及论辩对象与场合，不要把话说死了，说过了头，注意释义灵活，留有余地。

15．以理服人——理性逼入

广义上说，说理是进谏的基本功夫。五花八门的谏术说到底都是为了巧妙地把参谋对象的认识与真理之间的一层“窗户纸”捅破，巧妙地把纷纭复杂、乱成一团麻的事物中的道理理顺，说到参谋对象的心坎上。作为一种特别的技巧，理性逼人则是指参谋针对参谋对象的思想、行为倾向进行逻辑说理，陈明利害得失，在理性上造成一种别无选择的态势，把参谋对象“逼人”与参谋目的相应的选择之中去，从而达到劝谏目的。

理性逼人法是参谋进谏中比较多用的一种。用理性逼人法劝谏，主要是将所谏之理与参谋对象认识过程特别是思维活动碰撞，这样，容易使人冷静，全面而深刻地思考问题，因此，以理性逼人法劝谏，往往比其它劝谏形式产生的效果要深沉和持久一些。理性逼人法相对而言，见效要缓慢一些。使用逻辑说理，有时显得不够活泼，有些枯燥。文化水平的高低及社会经验的多寡，对理性逼入的效果影响较大。

运用理性逼人的关键在于说理针对性强、逻辑严密。针对性不强、逻辑不严密的说理必然是不痛不痒，似是而非，就不可能有“逼”入的效果。因此，参谋人员使用时一定要把握准参谋对象的思想状态、心理状态以及面临的行为选择，加强说理的针对性。

运用理性逼入法，如果把说理与说情结合起来效果会更好。说服人的最好方法是动之以情，晓之以理。情到之处，被劝说者心为之动，理到之处，被劝说者为之折服。情理交融，便能使对方心悦诚服。情理交融的进谏，则可先以感情获得进谏现场所需要的气氛，再以理性巩固已获得的气氛。理性逼人，切忌给人一种板着面孔说教、得理不饶人的感觉。

16．难得糊涂——模糊法

参谋的表达要明确，是什么，不是什么，赞成什么，反对什么，怎么办，不应该怎么办，要明明白白。但是，是不是什么时候都需要这样明明白白呢？不见得，在某些特定的场合，出于某种特别的考虑，说得含含糊糊一点效果反而好。

在科学研究中，“模糊”既是一种理论，也是一种思维，它的基础是模糊数学。凡反映事物属性的概念的外延不清晰，事物之间关系不明朗，难以用传统的数学方法来量化考察，即是“模糊”。模糊思维的特征就是承认思维的模糊性，它遵循“亦此亦彼”的模糊逻辑，突破传统逻辑“是就是，不是就不是”的界限，为人们解决模糊事物中间的问题开拓了广阔天地。

参谋中的模糊之法显然是模糊思维艺术的一种表现。参谋活动涉及因素众多，这些因素之间的联系，多向交错，性质多样，使得事物与事物之间的关系不明朗，不清晰。这些联系和关系又处在瞬息万变之中，人们对这些联系和关系及其变化的判断又受着复杂因素的影响，有些事情，有些时候确实一下子看不清，把不准。既然看不清，把不准，就不要说得太认真、太清楚，以 “难得糊涂”的态度灵活机动地“模糊”一下为好。纪昀一条建议的提出，考虑了太多的把不准的复杂因素，于是就愿意答非所问地模糊它一下，收到了非模糊参谋不会有的好效果。

当然，模糊之法不可滥用。严格地说，模糊参谋法乃是一种特殊情况下的不得已而为之，如果不需要模糊的时候也来模糊它一下，就会弄巧成拙，失去了应有的意义。此外，模糊参谋决不是模棱两可，参谋的看法、见解都应该包含在模糊语言之中，并且有可能被对方正确理解，不至于产生歧义。纪昀的一番话貌似文不对题，含含糊糊，其实他真正赞成什么，反对什么是很清楚的，纪昀算定他的参谋对象能悟出来。如果这番话让嘉庆猜不出听以然，或者想到别的什么地方去了，这个“模糊”就是一塌糊涂，完全失败了。

17．就坡下驴——设置台阶

处于下位的参谋常常会遇到这样一种情形：站在高位的参谋对象出于一种对尊严的维护，出于一种对面子的考虑，即便参谋意见再正确，即便这种意见并不难懂，却非要使气任性地抵触，或者对参谋的劝谏不予理睬，不置可否。面对这样的参谋对象，面对这样的参谋环境，有必要考虑一种新的进谏策略：研究如何在使参谋对象不失尊严、保全面子的情况下愉快地走下台阶，接受劝谏。

设置台阶法的关键是台阶的设置要巧妙。要使参谋对象感觉到高低大小正合适，下得来，其台词最好不要说破。妈妈有意让孩子睡觉，漫不经心地抛个枕头到孩子的手边，孩子可能顺势枕在头下，呼呼入睡。如果郑重其事地给孩子枕上，明确地教导他，说这样会睡得更快一些等等大道理，说不定反倒把孩子的瞌睡赶跑了。这就是设台阶时的技巧问题。