谈判中的让步策略及其关键要素

每一个经历过实际谈判的参与者都应该清楚，在谈判桌上，即便没有单方面的退让，但当我方做出让步的时候，必然地，我们也要求对方做出各种让步。当然，怎么样才能更好地迫使对方向我方让步，这确实是一个值得讨论的问题。对每个谈判者来说，要想在谈判中获得利益并不是简单的事情，我们经常需要一番讨价还价的过程，才能迫使对方让步。而在这个过程中，我们会使用到一些让步策略。

谈判实景

在1987年初期，中央政府开始正式批准上海自借自还，也就是独立到国际上进行融资活动，利用外资对城市的地铁进行建设。当这个消息传出之后，各国的地铁建设承包商以及设备生产商开始心动了，各主要工业国的政府、财界都表现出极大的合作热情。这时，国际地铁市场开始出现饱和的形势。我们要引进外资，就要进行谈判，中方的代表觉得需要引进竞争、制造竞争、利用竞争，这样可以促使对方作出让步。

1987年5月，上海地铁第一次利用海外国际性报纸进行公开“询价”，公告中明确要求外商在报价的同时，一定要拿到本国政府的软贷款，而且必须由本国的财政机构提出承诺书。这个提议可以说是突破常规，顿时十几个发达国家的42家地铁公司纷纷赶来，甚至在其中还有不少代表带着本国政府愿意提供软贷款的信息。在谈判的过程中，中方代表依次与各家地铁公司谈判，并指出其在贷款、报价等方面的不足之处。

在1987年的9月和12月，中方又进行了第二次、第三次的“询价”，这三次谈判下来，外商带来的政府软贷款优惠条件越来越多，对中方也越来越有利。当然，谈判所制造的竞争对手也越来越多。在1988年初期，德国AEG、西门子、杜瓦洛、瓦格尤尼等大公司，组成了“德沪地铁集团”来上海参与竞争谈判。其实最开始德国人的条件并不算最好的，他们带来的贷款中只有60%的政府软贷款，而且年利率高达2%，在竞争中处于劣势。在这样的情况下，谈判集团开始寻求德国政府的帮助，经过求助，政府答应支持100%的政府软贷款，年利率0.75%。

谈判的最终结果是，德国政府贷款的总数为4.7亿马克，还款期长达40年，其中含有10年的宽限期。于是，修建上海地铁的融资得到了前所未有的成功，当然，中方也获得了赠予成分最高、最为优惠的贷款。

谈判心理策略分析

在这次融资成功后，我们再回过头来看看整个谈判过程。一开始，中方代表就故意制造一场激烈无比的竞争，这样不但让开始占据优势的法国惨败下来，而且让比较有实力的诸如日本、美国以及英国也纷纷放弃。而其他国家，如加拿大、意大利等也因各种各样的原因在竞争中败下阵来。最终，受不了竞争的德国转而向政府求助，因为中方也达到了迫使对方让步的目的。(www.xing528.com)

在实际谈判中，假如我们那么多的谈判对手可以利用，也就是说，谈判本身并不可能吸引更多的对手来，那我们可以假想出一个“第三者”来压制对方。不过，值得注意的是，这样的“制造”过程必须严密，否则只会带来相反的作用。

1.寻求谈判对手中某一成员的帮助

其实，即便是同属于一个谈判集团，但在其中也有意见不一致的时候。我们所需要发现的就是谈判对手集团中有利于己方意见的人员，并以此为突破点，以各种方式进行鼓励和支持，与这位成员之间形成一种无形的同盟。一旦这个成员松了口，那必然会让其整个团队乱了阵脚，这样我们就乘胜追击，争取让对方做出最大的让步。

2.登门槛策略

当我们第一次要求的让步幅度很小，那很容易让对方答应我们的条件，看似一小步，在不经意间，其实对方已经做出了很大的让步。例如，在实际谈判中，当对方要求降低技术性能，那我们就要求降低合格率。还有一个办法就是互换概念，如果对方接受自己的支付条件，自己就接受对方的报价，那这一次自己做出了让步，那下一次对方就应该主动做出让步。

3.利用时间

在实际谈判中，不管商谈什么事情，都会有合适和不合适的时间。有时候时间的更改可以适时地增强或减少自己议价的底气。事实上，许多谈判中协议的最后敲定都是因为“时间到了”而决定的。所以在实际谈判中，我们经常会使用最后时限这个心理策略，而且效果总是令人满意的。甚至，在很多时候，价格也需要借合适的时间提出来，假如太早提出来，即便是最好的价格，也是不容易得到对方的信任的，不过，经过了几天的讨价还价之后，再提出这样的价格，对方就觉得这是合情合理了。