商务谈判中灵活应用的关键策略

四、商务公共关系谈判的常用策略

谈判策略是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果。我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚的判断。

(一)休会策略

谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求。在休息期间，让双方回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。

在休息期间，应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查己方人员的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略，它是谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略技巧。

休会一般是经由一方提出，另一方同意才能采用的方式，这需要双方的配合。因此，为了避免对方的拒绝，提出休会一方要把握好时机，看准对方态度的变化。如对方也有休会的需要，则一拍即合，立即生效。一般地说，如东道主提出休会，客人出于礼貌很少拒绝。

(二)投石问路策略

投石问路策略是指在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断提出假设某种情况，试探对方的底细。采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”

这里假设包含着虚拟的假设和真正的假设，可能是一方真正打算采取的措施或做出让步，也可能是一方虚拟的假设条件，以试探对方对此问题的态度、观点。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

买主经常运用投石问路策略，通常都能问出很有价值的资料，这样知道的资料越多，就越能作出有利的选择。作为卖主，面对买主如此多的问题，一定要沉着冷静，看看怎样才能给买方更好的答复。一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成很好的机会。可趁机向买主提出建议，说明什么样的交易对买主更有利、以促成更大的交易。

然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

(三)开诚布公策略

许多人称它为开放策略。这一策略的基本含义，是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方的要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。这一策略在双方都对谈判抱有诚意的前提下，在报价阶段开始之初很有效。它有助于谈判人员达成一个双方都满意的协议，而双方都满意的协议，会促使双方的长期合作，这对双方的受益远远不是一次交易结果所能评价的。

实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的，也是不现实的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况都告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情，不讲实情，是出于某种策略，讲出实情，也是策略需要，采取开放策略是要以取得好的效果为前提的。因此，我们讲的“开诚布公”是指向对方透露百分之九十的情况。有的谈判人员的性格特别直爽和坦率，他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“开诚布公”和其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

(四)有限权力策略

有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

谈判人员受到限制的权力是多方面的，有标准成本的限制、最高最低价格的限制、购买数额的限制、预算限制等，此外，还有公司政策的限制、法律和保险的限制等。会利用限制的谈判人员，并不把这些看成是对自己的约束，相反倒更能方便行事。首先是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子，其次，利用限制，借与高层决策人联系请示之机，可更好地商讨处理问题的办法，再次，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有效的条件下与你洽谈。

一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。例如，埃及和以色列和平与冲突持续不断的20世纪70年代，为了调停两国的争端，前苏联与美国一直不停地出面斡旋。1973年10月，埃及的第三军团被以色列包围，随时都有被歼灭的危险。当时的苏共中央总书记勃列日涅夫急电美国总统尼克松，建议美国国务卿基辛格博士速到莫斯科，作为总统授权的全权代表与苏方谈判，调停战事。尼克松立即将谈判重任委以基辛格，向苏共总书记发去了一封电报，电文大意是他将授予基辛格“全权”，称“在你们商谈的过程中，他所作的承诺将得到我的全力支持。”基辛格对此“大吃一惊”，“十分恼火”，立刻急电华盛顿，拒绝被授予全权：“一定要使我能够对俄国人说，双方提出的建议必须向总统汇报，并请他考虑。授予全权，就会使我无能为力。”基辛格非常清楚，如果将自己处于某种受牵制的地位，会更好地争取谈判主动。

(五)举重若轻策略

谈判要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻和举轻若重策略的利用。

所谓举重若轻，就是在讨论重大问题、难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。

所谓举轻若重，就是对那些双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不拢的时候，也可以采取迂回战术。

有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源，知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自告奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻，只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水，让他们顺利地改种水稻。改种水稻常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋，他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。(www.xing528.com)

(六)最后通牒策略

最后通牒原来是外交上的术语，通常是一国对另一国提出某种苛刻条件或绝对要求，限制在一定时间内接受其要求，否则就使用某种强制手段。在谈判中，最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。

最后通牒策略也是在谈判时经常被运用的策略之一。在谈判中，双方已经过长时间的激烈的讨价还价，在许多内容上已经达成共识，只是在最后某一、二个问题上相持不下，这时谈判的一方就可给另一方提出一个最后的方案，给对方一定的期限。另一方就会考虑自己是否准备放弃这次盈利的机会，是否牺牲前面已投入的巨大谈判成本，权衡利弊，是接受还是放弃。一般来说，最后通牒包含两个方面：最后时限和最后出价。

最后出价，即谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。如果双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价，这很可能会被对方认为是种威胁。为了自卫反击，他会干脆拒绝你的最后报价。在提出最后报价时，尽量让对方感到这是己方所能接受的最合适的价格了。而且，报价的口气一定要委婉诚恳。这样，对方才能较容易接受。同时，督促对方也尽快采取和解姿态，达成协议。

最后期限，即规定出谈判的最后截止日期。从统计数字来看，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的，所谓“不见棺材不掉泪”就是这个道理。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

1978年9月6日至17日，美国总统卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京在戴维营进行了为期12天的三方秘密会谈。此次会议的目的想解决以、埃之间对立30年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，埃以双方在会谈中发生了激烈的争执，彼此抱定自己的谈判立场，各执一词，所以谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者美方便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着最后期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有的顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也最终达成了具有重大历史意义的“戴维营协议”，由此诞生了以色列与阿拉伯邻国这对冤家宿敌之间的第一份和平协议，也打开了通往中东的和平之门。在如此重大谈判的过程中，谈判的“最后期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。

在谈判时，不论提出“最后期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。

(七)声东击西策略

在谈判中，一方会故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎，甚至多半是不切实际的信息、资料，把对方的注意力集中在己方不甚感兴趣的问题上，借以分散对方的注意力。致使对方埋头查找所提供的资料，却分辨不清哪些是与谈判内容直接相关的，既浪费了时间、精力，还没掌握所需情况，甚至还会被对方的假情报所迷惑。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。

实际的谈判结果也证明，只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下。如果你想对某个重要问题让对方先让步的话，就可以利用声东击西策略，故意把这一问题轻描淡写地一笔带过，反而强调不重要的部分，造成对方的错觉，这样，你可能就会较容易地达到目的。但也要提防对方在谈判中使用同样办法来拖延时间，或分散己方注意力，如果有迹象表明对方是在搞声东击西，己方应立即采取针锋相对的策略。

(八)白脸黑脸策略

美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖，但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达34项。而其中11项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，条件是只要能获得他们要求的11项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议34项中的30项，当然那11项目标也全部达到了。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说：“算了算了，一切就照你的意思办吧!”

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者。第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任在于激起对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，与对方不断妥协、让步，调和双方的关系，缓解紧张气氛，达成双方的谅解。

利用白脸与黑脸就是利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，从而诱导谈判另一方妥协。这种方法有时十分有效。

(九)以退为进策略

以退为进策略是指在谈判中以作出实际的退让为条件，达到进一步进攻的目的。从表面上看，谈判的一方是退让或妥协，或委曲求全，但实际上退却是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。这一策略的高明之处在于，纵观全局，通盘考虑，不计一时之得失，退一步是为了进两步。

以退为进策略在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一个，这里的退往往是指提出方的另一个条件。多数的做法是，先向对方提出温和的要求，然后再提出强硬的要求。一般情况下，对方要在两者选择其一，自然你的温和要求使对方就很容易接受。为了在谈判中获取更大的利益，适当的让步是一种有效的方法。你退一步，谈判双方皆大欢喜，关系融洽，交易总成本就自然会下降，使再进两步也成为可能。

但是运用以退为进的策略要认真考虑其后果，一旦退步的后果对己方十分不利，或者没有把握对方的反应，不要轻易使用这—策略。

(十)吊筑高台策略

吊筑高台策略也称报高价法，是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略。实践证明，如果卖方开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。因为大多数的最终协议结果往往在这个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。所以，很多高明的谈判人员，在不导致谈判破裂的前提下，抬高报价，从而争取更大的利益。

1984年，美国洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并赢利1.5亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。这里除了其组织者企业家尤伯罗斯具有出色的组织才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的谈判艺术。第23届夏季奥运会的巨额资金，可以说基本上是尤伯罗斯谈出来的。而他运用的谈判策略正是：吊筑高台，喊价要狠。当时，尤伯罗斯一开始就对经济赞助商们提出了很高的条件，其中包括每位赞助商的赞助款项不得少于400万美元。很高的要价并未吓跑赞助商，由于奥运会的特殊地位和作用，其他各方面的赞助商都纷至沓来，并且相互之间展开了激烈的竞争。最后，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家，终于宽松地解决了所需的全部资金，也借此提高了奥运会的身价，增强了奥运会承办者的信心。

但是过高的报价，有可能会让对方认为没有谈判的诚意，而导致谈判最终破裂；另外，太高的价格会延长谈判时间，降低谈判效率，还有可能让竞争的第三者乘虚而入。