实战情景：
保险销售员小彭：“张先生，前两天我为您特别制订的保险计划书您看了吗？”
客户张先生：“看了，做得很好。”
小彭：“那您能跟我说说您对这份保险计划书考虑得怎么样了吗？”
张先生：“小彭，正是因为这是一份比较不错的计划书，我才要更加仔细地考虑，你也不必太心急了，等我考虑清楚了再跟你说，你看怎样？”
小彭：“张先生，您的意思是说您对我为您制订的这个保险
方案是认同的，只是想过一段时间考虑清楚了再买，是吗？”
张先生：“小彭，你真聪明。是的，我就是这个意思。”
小彭：“张先生，一看您就是做事谨慎的人，并且这对于买保险来说也的确非常重要。我们所购买的保险一般时效性都很长，有的甚至是几十年，这是对我们后半辈子的保障。但是有一点我还是得说一下，这保险可不是什么时候都适合买的。”
张先生：“哦，那你给我说说保险什么时候买最合适。”
小彭：“如果我没记错的话您是十一月份生的，所以您在十二月份不适合买保险。因为我给您设计的这份保险有年龄限制的，年龄增加一岁每年保费就要多好几百块钱，那么二十年累积下来就是一两万；来年的一月、二月也不合适，因为快过年了，每一家都要预留一大笔资金用作过年时走亲访友的开销；三月、九月正值孩子开学期间，需要给孩子预留学费，也不适合；五月、十月是难得的小长假，适合带着家人外出旅游，这又要花一大笔钱；七月、八月份正值暑假，要给孩子留钱上各种兴趣班、补习班，所以也不合适。”
张先生：“你这么一数，好像没有哪个月是适合的啊？”
小彭：“还有六月份啊，也就是现在。您看，现在买，不会给家庭增加太大压力，又正好赶在您生日之前办理，这不是给您节约了一两万元的开销吗？这样的机会可不能错过啊。”
张先生：“小彭，我算是服了你了，你确实与其他销售员不同，好吧，你需要我在哪里签字？”
保险销售话术360°全解(www.xing528.com)
在保险销售中，保险销售员有时候会遇到客户延迟做决定的情况。遇到这种情况，保险销售员首先要弄清楚客户延迟决定是对保险方案存在异议还是只是找借口敷衍。如果发现客户对于保险方案并无任何异议，只是想拖延时间，那么销售人员就可以想办法让客户感到保险需求的紧迫性。
能否抓住购买时机，关系到客户的现实利益。保险销售员要学会运用事实罗列，让客户明白抓不住有利时机购买保险带来的害处，同时要让客户知道如何才能抓住正确的时机，这样就可以避免客户拖延决定了。此外，保险销售员还可以运用浅显易懂的比喻，让客户从比喻中深入理解保险的意义与价值，改变拖延的态度。
话术方式和策略
1.主动请教、询问客户，直到确认客户存在的真实异议
保险销售员：“我为您制订的这份保险计划我仔细研究了好久，发现无论是从它的收益还是从投保费用来看，都特别适合您。但是您迟迟没有决定选择它，我想您一定有什么顾虑吧。假如您把我当成朋友，那您不妨告诉我，我们一起想办法解决。”
客户：“其实也没什么，就是想考虑清楚了再决定买。”
保险销售员：“其实您不必担心您不购买我为您制订的保险我会有想法，实际上我是真的想帮助您解决您遇到的困难。您能跟我说说是什么情况吗？”
客户：“其实就是最近遇到了点困难，资金紧张，无法周转，所以我才要延迟决定。”
有时候，客户延迟自己的决定是因为他们确实遇到了一些困难。遇到这种情况，保险销售员应该主动询问客户原因，并积极地给客户提供一些解决问题的方法。正如中国古话所说的“买卖不成仁义在”，这样有利于扩大保险销售员的人脉关系，得到帮助的客户可能会将更多的潜在客户介绍给保险销售员，这对提高销售业绩非常有效。
2.向客户阐明及时投保的重要性
客户：“保险早买晚买都一样，买个投保时间长达十几二十年的保险项目，也不急这一刻是吧。”保险销售员：“××女士，我想您对保险可能有一些误其实是这样的，投保的时间越晚，购买保险者的年龄越大，缴纳的费用就越多。并且即便投的是同一个保险产品，因为投保时间有差别，所享受到的收益时间也会有差别的。”
很多客户认为，自己提早投保其实就是把钱交给保险公司，让保险公司多赚点钱，其实保险的最终受益人还是被保险人。因此，越早购买保险，被保险人所要缴纳的保费也就相对少一些。保险销售员在推销的过程中要向客户解释清楚这一点，让客户及时投保。
专家建议
有时候客户的一句“再考虑几天”就把保险推销员拒之门外。面对这样的情况，保险推销员应该打探清楚客户延缓决定的真实原因，这样才能够有的放矢地解决客户延缓决定的问题。
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