实战情景：
保险销售员小唐和客户姚小姐有过几次接触，姚小姐也购买过小唐推荐的保险产品。就在公司刚研发出一种新的保险产品后，小唐马上根据产品的特点对客户进行筛选，结果她发现姚小姐是最适合的人选，于是她找到了姚小姐。
小唐：“姚小姐，见您一面真难。大忙人，最近都忙啥呢？”
姚小姐：“哎，还不是杂志社那些事，人们都说命最苦的就是我们这些编辑了，每天都加班到凌晨三四点才能睡觉。再这样下去我都不敢想了。”
小唐：“是啊，您该注意身体了。对了，我能不能问您几个私人问题啊？”
姚小姐：“嗯，你问吧，但是我有权选择是否回答。”
小唐：“您打算什么时候结婚呢？那在您结婚之前您是怎么理财的？”
姚小姐：“结婚的事我暂时没打算，至于理财，像我这样没什么经济头脑的人只好把钱定期存入银行里了。”
小唐：“那您可真为银行作贡献了，您每年存在银行的钱获得的利息少得可怜吧？其实我正有一个能储蓄又能获得更多利益的好方法要介绍给您。”
姚小姐：“保险？”
小唐：“您真聪明，其实保险并不像您所想的，只有老人才需要买。像您这样单身的女青年更应该对自己好一些，是吧？”
姚小姐：“那当然。”
小唐：“那您就应该在年轻的时候为自己选择一款适合自己的保险，为自己的一生做好保障。靠自己才是最可靠的，您说是吧？”
姚小姐：“那确实是，我也有这个打算，但是哪一种保险比较适合我呢？”
小唐：“连投险啊，这是我们公司刚推出的，它的保额是50万元至80万元不等，您看您要选择哪一种，它在期满之后的收益是每年3万～5万元不等，每个月要交的费用是2000～4500元不等。这也就相当于您每天少吃一根哈根达斯而已，多划算。”
姚小姐：“收益真不错，我可以考虑，反正钱留在银行也看不到什么收益，这样吧，你那么了解我的基本情况，你就给我设计一款吧，设计好了通知我。”
小唐：“好的，那我就根据您的收入情况给您设计一款吧。”
保险销售话术360°全解：
在保险销售中，权利式提问是一种非常重要的提问方式。权利式提问的好处就是用简单的发问去征询客户的意见，以获得提问的权利，进而将问题不断深入，让客户一步步地回答问题，这样保险销售员才能从中获取客户所反映的信息，挖掘到客户有关的需求。(www.xing528.com)
权利式发问能够让客户感觉到自己受到尊重，从而打破客户的防范心理，让客户更加自然地说出自己的需求，也能让保险销售员及时抓住客户的需求制订出符合客户需求的保险计划。
话术方式和策略
1.选好提问的方式
保险销售员：“我可以请教您两个问题吗？”
客户：“什么问题？”
保险销售员：“大家都叫我来请教您，说您在这方面很厉害？”
客户：“那你说吧。”
保险销售员要知道，客户的需求是保险销售的关键，而想要获得有关客户需求的信息，就要学会从客户口中得知相关信息，这需要保险销售员学会提问，在提问具体的问题前得先从权利提问的方式开始。
当保险销售员以请教的口吻向客户发问时，客户有时候会碍于情面而不好意思拒绝，这样保险销售员就获得了提问的机会，只要获得了提问的机会，客户回答保险销售员后面的提问也就是顺理成章的事情了。
2.发问的问题不宜过多
保险销售员：“我可以问您几个问题吗？”
客户：“你问吧。”
保险销售员：“我想问您最近是不是打算买房？那买房之后每个月按揭的费用是多少？面对按揭的压力，您想过要寻求什么方法来保障您的生活吗？您的女儿也快上小学了，您为她的教育经费作过详细的规划吗？您考虑过假如发生了什么情况，您女儿的教育问题怎么办吗？”
客户：（你这是几个问题吗？烦死了！）
专家建议
权利式发问是保险销售员打消客户疑虑的方法之一，这样容易让客户感觉谈论话题的主动权掌握在自己手中。保险销售员在使用这种提问方式时要态度谦和，从而让客户主动地说出自己的需求。
保险销售员在向客户提问的时候要学会抓关键的问题问，不可撒网式地问，否则很容易引起客户的反感，同时还会让客户觉得您是一个逻辑思维混乱的人，进而对你推销的保险产品产生质疑，无法信任你的服务。
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