实战情景：
保险销售员小段通过朋友介绍，认识了莫先生，知道莫先生打算为家人买份保险，小段马上主动找到莫先生，为其设计一份符合莫先生需求的保险。
小段：“莫先生，您好。我听小邝说您正打算买保险，您应该不介意我这个专业人员为您分析具体情况吧？”
莫先生：“正求之不得呢，这买保险也是有讲究的。像我们这样的小老百姓，可不能白花钱啊。”
小段：“您说得没错，保险投资需要慎重。是这样的，要给您作出专业分析，我就必须知道您家庭的收支情况。”
莫先生：“好吧。我和我妻子的收入不高，我一个月挣6000元，我妻子一个月挣4000元。”
小段：“一般情况下，一个家庭日常基本开支的比重应该占这个家庭总收入的40%～50%，那您家的开支情况如何？”
莫先生：“我们刚结婚两年，家庭的基本生活开支是一个月3000元左右，然后还房贷1200元，再加赡养老人2000元。我们一个月大概花掉了6200元。”
小段：“那么一个月你们大概有3800元左右的结余，那么这些钱你们是用来储蓄还是投资呢？”
莫先生：“我们俩都不擅长投资，所以那点钱还是存银行了。”
小段：“莫先生，我根据您说的情况，简单地绘出了您家的家庭收支情况图。您家38%的收入用于储蓄，日常开支占到了30%，偿还房贷12%，赡养老人20%。从这个柱状图中，我们可以看出您家的大部分收入是用于储蓄，其次是家庭日常开支和赡养老人。”
莫先生：“确实，我们每个月剩下的钱都存起来了，以防万一。”
小段：“您的这个习惯很好，很理智，但是我有一个更好的方法能够帮你们更有效地防范风险。这就是你们每个月拿出800元，平均下来就是每天27元。用这笔钱来购买一份保险，在您缴纳第一笔保费之后，您就可以拥有50万元的保障。并且在15年期满之后，您每年还可以领到3万元，您看这又为您晚年的生活做好了规划，多划算啊。”
莫先生：“那好的，我仔细看看。”
小段：“好的，您要是有什么不明白的，可以问我。”(www.xing528.com)
保险销售话术360°全解：
客户对保险的购买能力是由个人经济状况决定的。因此，保险销售员要了解客户的保险需求，设计出符合客户的保险计划书，就必须对客户的收支情况有一个细致的了解。
但是，家庭收支情况是客户比较隐私的问题，因此保险销售员在询问客户收支情况的时候，要尽量委婉，同时做好信息保密工作。在分析客户收支情况的时候要做到公正客观，要站在客户的立场上考虑问题，让客户真正感受到保险的保障作用。
话术方式和策略
1.认真留心统计数据
客户：“我们家的月收入是9000元，一个月的开支是，家庭日常花销3000元，孩子的教育开销800元，还房贷1200元。剩下的没多少了。”
保险销售员：“对不起，您再说一遍好吗？您的开支情况我没记好。”
客户：（你是不是第一天卖保险的，怎么这么不专业。）
保险销售员在记录客户收支情况的时候一定要认真、集中精力，以免遗忘记录，或是记录错误，尤其是数据的记录。如果保险销售员在客户面前重复地请求客户复述，那么这会让客户对销售员的专业程度产生质疑，因此，认真倾听、抓住要点、细心记录是关键。
专家建议
客户的收支情况是其隐私问题，保险销售员在获得客户同意的情况下，得知客户的收支情况后要对其进行客观的分析和评判，并针对客户的情况给出客观的建议。
2.分析数据要委婉
保险销售员：“您看，您家的收支情况分布得太不均匀了，怎么差距那么大呢？为什么不调整一下呢？”
客户：（要是分布科学的话，我还来找你帮我分析？）保险销售员在给客户分析家庭收支情况的时候，虽然要秉持公正客观的态度去判断，但是也不可轻易武断地否定客户的收支方式，应在发现客户的收支存在问题时，委婉地提出来，这样让客户在心理上才易于接受。
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