沉默的力量：谈判中的绝招

在谈判桌上，每个人都有自己的风格、方式和方法，招数奇异，但最终目的不外平是达成交易。与客户谈判时，沉默有时也是一种很好的武器。

无声语言的力量

在谈判中，有时候也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。任何谈判都要注意实效，也就是说，要在有限的时间内解决各自的问题，那些总能在谈判过程中以绝对优势压倒对方的口若悬河、妙语连珠的谈判者，在谈判结束后总是会发现并没有得到多少，交易结果令人大失所望，与谈判中气势如虹的表现相去甚远，如此看来，在谈判中多说是无益的。

如果你是卖方，势必经常会遇到难以搞定的对手，他们对你的产品报价总是不置可否，倘若你意志不够坚定，相信他们的鬼话的话，结果往往会彻底丟掉这笔生意。其实，在这个世界上，没有一个买家会轻易丟掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌。请记住，无论出现什么情况，你一定要再坚持一下，这样你才不至于蒙受什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，他们往往会问：“你的最低价格是多少？”瞧瞧吧，狐狸尾巴终于露出来了，而这之前一系列复杂的铺垫，只不过是为了这句话而已这种时候，你该怎么办？报给他们低价？绝不！别天真地以为，他们听到最低报价了，就会善罢甘休。这是绝不可能的！他们会继续以不合作的态度逼你，要知道，即使双方没有达成交易，他们也依然是臝家，因为买家已经掌握了你的底线，无论是下一次与你在谈判桌上的较量，还是与其他公司的交易，他们都是优势在手，主动权在握。

事实上，你最好的回应就是请对方报出一个合适的价格，进而刺探买家的底牌。当然聪明的买家是不会如此直率的，对于自己的底牌，这些谈判高手往往会守口如瓶，这些抱着“打死也不说”这一崇高信念的买家甚至还会迫使你说出具体的数字。这该怎么办呢？告诉你吧，当务之急，你要做的就是坚持到底，和你的对手比试比试，看看谁更有耐心，这时，你要厚着脸皮，不厌其烦地重复之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”做到百分之百的沉默，一个字也不说，你就会成为最后的臝家。

没错，正如你所想象或是亲身体验的那样，在这个最艰难的时刻，尤其是对于一位性格外向的人来说，简直有如煎熬一般。如果在谈判室里有个钟表的话，那场景就更恐怖了，那种有节奏的滴答声就像给生命倒计时，在这个沉寂的环境中，甚至能听到彼此急促的呼吸声。

然而，在谈判桌上，恰到好处的沉默也是一种艺术，也是一种谈判的绝招。待客户词穷后，你再出击，所谓“此时无声胜有声”说的就是这个意思。这也就暗合了《孙子兵法》中的“隔岸观火”一计，不急于采取攻逼手段，静顺其变，让敌人自残自杀，等待时机一成熟，便可坐收其利，一举成功。因此，在谈判桌上，重视沉默这种无声语言的力量，不仅可以起到语言的作用，甚至还可以让其成为谈判桌上的一件利器。

“沉默”也是一种策略

有这样一个例子。梁波是某电子科技公司的一名优秀推销员，一天，他按预约安排如期拿着样品和资料来到客户那里，与对方寒暄几句之后，聪明的梁波便看出客户是个重价而不重质的买家。于是，梁波便采取了沉默的谈判招式，他先是对产品做了简单的介绍演示，客户在其指导下也试用了产品，并主张认为产品的性能、价格、质量都没有问题，总体感觉颇好。

然而，就在这万事倶备，只差价格这一要素的关键时刻，梁波却有意少说多听，让客户自动自觉地说出异议和顾虑。梁波先给客户报了一个价格，让对方自己去考虑分析。客户就说现在也有好几家公司在跟他们谈这个产品，对方的质量也很不错，可是客户自始至终都没有说这些竞争对手的价格比梁波的更有优势，于是，梁波表现得更加沉默了。

待客户说出梁波能接受的价格底线，并同时说出很多异议，需要什么样的质量保证、保修以及售后服务这些条款之后，梁波表示这些都没有问题，合同条款上都会注明。随后，这位客户才把话题转移到价格上：“我们的进货量已经是很高了，需要300个以上，何况，我们现在还不知道这种产品的销路会怎样。”这明摆着是让梁波在价格上再优惠一点。于是，梁波便说：“如果您担心产品卖不出去的话，可以先拿几个试销一下，但价格已经是按三级批发价给您的，您好好考虑考虑吧。”听了梁波的这番话，客户一边说“这就不划算了，我还哪有钱赚啊”，一边不断地在把产品翻来翻去，似平是在用心找出产品的漏点和不足，迫使梁波降低价格。可是，梁波对于自己的产品早已心中有数，在同类产品里任何一项功能都绝对有优势，对自己的产品他是百分百地相信、百分百地有信心，一点也不为此担心。(www.xing528.com)

就这样，梁波和客户谈了大概半小时，其间，梁波只说了四句话，其余不是在摇头，就是在认可客户的观点。最后，客户终于说出一个足以让梁波兴奋不已的价格，尽管梁波认为，他是完全可以接受的，可是他依然保持正常状态，装出一幅委屈的样子，并且还口口声声地说要回去跟老板商量一下才行，还说自己会尽量帮助客户争取到更优惠的价格。

可是，就在梁波回到公司不久，客户那边就打来电话：“就给我300个吧，传真合同单来签约，早点发货吧。”听了这句话，梁波自然很是兴奋，与客户再次见面时，没说几句话就把订单拿下了。

这个故事给我们的启示就是，有些时候，少说多听，待客户词穷后，再出击，这种沉默战术往往可以让你的主张更有说服力。当然，在这一过程中，你要认真记下客户提出的异议和顾虑，让客户感觉到你很重视此次的谈判工作。

其实，在实际谈判场景中，我们总会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味的时候，不免会拿起桌上的报纸或其他什么东西，随意翻阅起来，这就是在暗示对方，虽说报纸很乏味，但是也比你的话有意思。每当这时，知趣者大多会停止讲话。换句话说，如果我们面对谈判对手不合理的要求，或是我们对谈判对手所说的内容感到厌烦时，坐在原位，一言不发，着实是个不错的解决之道。

这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏，往往不能决定最终胜负，关键还要看局中之人的技巧和智慧，即使手握一把滥牌，也能起死回生，相反，若是缺乏技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。

【双赢谈判秘诀】

一提到谈判，很多人往往会联想到口才，在他们看来，好口才就是多说话，有些人甚至认为好口才就是让客户根本没机会插话，其实，这些人对口才的看法纯属误解。

用沉默来对付饶舌的对手，千万要注意礼貌问题。如果对方兴致勃勃地讲，你却表现得无动于衷，或是极不耐烦，这都是不礼貌的。

当你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或是发表评论，以防止对手抓住话柄，做到这些，才有可能让默语更有效。