谈判策略布局，冲突管理的力量

谈判是一种策略布局，包括如何出牌、攻防推挡、坚持或让步、成局或破局……甚至谈判是一种声东击西的障眼法，只为了拖延时间，让对手松懈以达成我方目标。谈判也是一种冲突管理，可依纵坐标及横坐标各三个，共六个指标，导出“面对冲突的五种态度模式图”（参考图 1-1）。

图 1-1面对冲突的五种态度

纵坐标的三个指标是我方的：

• 这件事情对我方的重要性是高或低？

• 我方在这件事的主导权是强还是弱？

• 我的性格是强力主张维护自己的权益，还是将心比心，以和为贵，重视沟通与妥协？

横坐标的三个指标是双方的：

• 双方是否有较多的合作行为？还是各走各的，互不往来？

• 双方关系好不好？是友善还是敌对？

• 双方利益互相依赖的程度高还是低？谁的退路多？选择多？还是非对方不可？

依照纵横六指标，引导出我们面对冲突的五种态度，包括：竞争、回避、妥协、合作、包容（迁就）。

问自己两个问题：

• 如何让自己在强硬之后还能放下身段？

• 如何让自己在软弱之后还能强硬起来？

谈判中常讲到“黑白脸”的策略，软硬兼施、恩威并施不失为一种好的谈判策略。

2017年3月11日，有报道指出，台湾化学纤维股份有限公司（以下简称“台化”，是台塑企业的分公司）彰化厂许可证遭彰化县政府撤销，行政诉愿成功，环保署诉愿审议委员会决议，撤销彰化县政府的行政处分，并另作适法之处分。台化副董洪福源表示，这样的诉愿结果可谓是迟来的正义，他将找公正单位精算，申请赔偿，这个数字肯定是天文数字。

而环保署官员回应直言：“请台化先把诉愿决定书看清楚，他们也有违失的地方。”更痛批，“动不动就要用巨额赔偿恫吓，是典型的财大气粗”。

隔天新闻报道，台塑企业总裁王文渊发表声明释出善意，申请赔偿暂缓，指出“现在谈不适合”，未来将进一步和官方理性沟通，一切依法办理，盼望台化彰化厂争议能和平落幕，希望创造彰化县政府、环保署及台化三赢局面。（摘自《工商时报》）

标准的谈判黑白脸策略，通常是“下黑上白”。在这个事件中副董（部属）扮黑脸放风向球，发现政府官员极力反击，于是总裁隔天马上出来扮白脸，缓颊打圆场。这是标准的黑白脸谈判策略，一搭一唱，宛如演双簧，您学会了吗？(www.xing528.com)

内部谈判（跨部门谈判）非常重要，有时甚至比外部谈判更加困难，因为双方在同一家公司、同一个阵营、同一艘船上（有没有同心同德就不好说了）。谈判最好要留余地，绝招不尽出，狠话要收敛，来日好相见。

在电视剧《精忠岳飞》中，金国皇帝金太祖召集儿子们讨论灭宋大计。老大建议趁大金国南北大军会合，直接杀进北宋汴京（主战的鹰派）；老二则拿出北宋大奸臣秦桧的乞和信，说明可培养其为大金国在宋朝的内应，不愿继续争战杀戮，主张见好就收，拿了宋人乞和的金银珠宝就走人（主和的鸽派）；老四金兀术则认为，秦桧的乞和信说明北宋已是惊弓之鸟，围城必阙，打还是要打，和议也要谈，至于谈成或谈不成，就要看状况，大金国说了算。

金太祖最后采用了老四金兀术的建议，两手策略，双管齐下，谈判只是一种障眼法，用来拖延时间，或是安抚敌人。看似解决战争的冲突，实际仍以灭宋为主要目标。该策略让北宋君臣分裂为两派，一派主张全力抗金，另一派则主张割地赔款，确保和平，北宋终究亡于金人手中。

从这段金国攻宋的内部谈判，我们学到的是：

1.谈判的议题有时未必是对手真正的目标，而是声东击西的一种手段，不可不察。

2.“抛砖”不一定“引玉”，“委曲”未必能“求全”，谈判要看清对手，认清你是谁。

3.内部谈判很重要，老板要尽量让大家畅所欲言，最后自己做出决定，负成败之责。

4.城池易攻，人心难测。学会谈判，首先要了解人性与人心。

5.《孙子兵法》提到“围城必阙”，谈判时要切记，帮对手找一条回家的路，也要为自己留条退路。

英国下议院2019年1月15日，以432票对202票否决了首相特蕾莎·梅的脱欧协议，惨输了230票，执政的保守党下议院议员315人，有118人跑票否决协议，这是英国政府近一个世纪以来遭遇的最严重挫败。

在野的工党随即提出不信任投票，特蕾莎·梅勉强过关保住首相位子。然而协议卡关，倒阁也不成，政府与议会既无共识，也拿不出可行的方法，英国脱欧之路进退两难。特蕾莎·梅的处境不只难堪，更是艰难。她若看过电影《最黑暗的时刻》，看看1940年的英国首相丘吉尔如何面对国家生死存亡的困境与内部谈判，也许会宽慰许多。没有最黑暗，只有更黑暗！

当时的谈判情境是：德军将60万英法大军困在敦刻尔克（Dunkirk），英国孤立无援，只剩下不足抗拒德军登陆侵略的海空军。刚上任的英国首相丘吉尔面临着两难的抉择，与纳粹德国的希特勒求和，或是率领英国力抗德国，奋战到底。

情势十分紧张，前首相张伯伦、外交大臣伍德所带领的全体内阁阁员，几乎一面倒地严厉要求丘吉尔，接受由意大利主动提出的调停，并与德国进行和平谈判。外交大臣甚至不惜以“立即辞职”当作谈判筹码，要求丘吉尔马上进行外交谈判，以确保英军不会全军覆没，英国本土不会被德军入侵甚至于占领。

丘吉尔在孤立无援的情况下，悻悻地说：“这样看来，我们除了考虑和谈之外，没有别的选择了，如果希特勒的和谈条件是完全统治中欧，归还某些原属于德国的殖民地，而且同意英国保持独立，让我们走出目前的困境的话，我将感恩不尽。但是这样的条件，他绝对不可能同意！”

当外交大臣准备解释时，丘吉尔又接着说：“不过，要是能知道德国人会提什么条件的话，那我会准备考虑一下他们的条件！”首相的立场松动，言词软化，让主和的外交大臣表示感谢，并马上准备起草和平停战协议的备忘录。

结束了力抗全体内阁倒戈的难堪内部谈判，等在前面的，是更严峻的英德停战谈判。丘吉尔以内部谈判的让步，接受和谈，安抚内阁，暂缓敌军的炮火。

事实上，如同前面大金国侵宋的案例，谈判只是障眼法的缓兵之计，丘吉尔急令征调国内所有大小船只，准备进行日后历史上有名的“敦刻尔克大撤退”。