练出来的销售口才，成交势如破竹

第13章　推销无小事，句句关成交——成交口才的训练

抓住成交机会，随时促成交易，是销售员最基本的技能。这就要求销售员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。销售员与客户的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在客户成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。

抓住客户的3大成交信号

推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

——乔·吉拉德

成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图。成交信号有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售员细心的观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。

1.语言信号

当客户有购买打算时，从其语言中可以得到确定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。

语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。

2.表情信号

从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号。客户的一举一动都在表明客户的想法。从明显的行为上也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号并不十分困难，其中大部分也能靠常识判断，具体做法：一要靠细心观察与体验；二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。

专门销售保险的小杨说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单，对客户说话时，每段话他都接“以便……”，随后详细说明有利于客户的所有专项。

“乔治先生，我们会在市场比较冷清的30天内开个会，以便做好充分准备，等管制一取消，可以立刻与分析师讨论。”

“李女士，我们希望现在就安排这件事，以便分公司能够将业务转交给您。”

运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导追踪成交契机，还可以不断提醒客户，立即行动最为有利。所以，销售员要从现在就开始用“以便……”句型，以便提高销售业绩，同时提升自己在公司的地位。

3.行为信号

行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售员一定要细致观察客户，当客户出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售员就要停止再谈论产品，准备下一个步骤。

细致观察客户行为并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，跟着也询问了核查问题，了解了客户接受想法的程度。在这个过程中，销售员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售员会有直觉，能感觉到客户什么时候准备购买。当然，许多销售员很难做到这一点。

强调购买时机

一开始就把订单拿出来。

——乔·吉拉德

众所周知，买东西和做其他事情一样，有个时机问题，如能把握住时机，按计划进行，那么一定能很顺利、很安稳地办好事情。因此，在推销过程中，也要注意强调购买的最佳时机，使顾客感觉如果现在不买，将来就可能会后悔。这样，即使是顾客当时不需要的货物，也可能先把它买下来再说，以免将来后悔。

在你强调购买的最佳时机时，必须向顾客介绍当今这种商品在市场上的行情、生产这种商品的厂家的情况及顾客对这种商品的需求方面的情况，让顾客觉得你说得是有根据的，你是经过分析各方面的讯息而得出结论的，否则，顾客很难相信你说的最佳时机。

某医药厂生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，你应聘当了这个厂家的药品销售员。在你大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后，便开始了你的推销工作。

这时，如果有人来看你的药品。当然，由于是一种新药，他还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知一些大致情况，你便可以这么说：

“这药是某厂家的最新产品，由于疗效不错，刚投入市场便受到了专家和用户们的普遍好评。它对治疗××病有很好的效果，它是一项最新的成果，采用科学配方精制而成，经临床试用，治愈率达95%以上。现在我们厂家已经收到了许多使用这种药品而病愈的用户的感谢信，他们都充分肯定了这种药的疗效。”

用这一段话首先把顾客吸引住，然后再向他强调现在就应抓住时机购买：

“现在，这种药刚上市就有了这么好的效果，您能保证它以后不会被假冒伪劣商品冲击吗？现在如果某种东西打响了名声，立即就会有许多假冒的同种商品出来，到时，您就真伪难辨，想买也买不到这种药品了。趁现在刚上市，不会有假冒的商品，赶紧把自己多年的病给治了，您说是吗？”

至此，顾客还有什么可犹豫的呢？

在假设顾客愿意购买的前提下促成交

让客户为我推销。

——雷蒙.A.施莱辛斯基

下面请看一个优秀的服装销售员成功推销服装的例子：

当一个顾客在试穿西服看是否合身时，这位销售员没有问：“你是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看。“你瞧，这衣服你穿上真合身。”销售员边说还边扯扯顾客的衣角，紧接着又说：“我们现在去量尺寸吧。”

销售员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：“您瞧，他穿着如何？”

“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上划了起来。

“腰部合身吗？”销售员问道。

“是的，这样很好。”顾客答道。

“先生，裤子就这么长您看如何？”销售员又问。“啊，当然。”顾客回答道。

“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”销售员问。“不喜欢。”顾客答。

“这套衣服做好需要多长时间？”销售员问裁缝。

“星期四就可以来取。”裁缝直接告诉顾客。

“这身衣服看起来很适合您。”销售员最后又说了一遍，并赞许地点点头。

“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。

在上面的例子里，销售员一次又一次巧妙采用了假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定做衣服至最后要配领带，无一不是销售员假设的结果。

顾客没有说出“不”字，也就暗示默然同意了。销售员知道此时这笔生意已十拿九稳了。

销售员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次假设顾客会再来。

事实上，因为销售员从始至终都在虚构“你要这件产品”的结果，那么，这种虚构的结果如何呢？结果是：顾客果然要了这件商品。这属于一种心理定式。

作为一个优秀的销售员，如果在假设顾客愿意购买的前提下进行推销，对于顾客作出购买决定有着积极的影响。

选择成交法让客户乖乖就范

聪明的销售员不是逼客户做出选择，而是让客户自动产生签单的想法。

——原一平

在客户还在犹豫时，以征询对方意见的方式给客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中选择一种，使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，并思考什么对他们有好处，而不是买与不买。

这种成交方法的奥妙就是：客户不管选择哪个，都在你成交的范围之内。

比如你问客户：“请问你是选A还是B？”“你是要转账还是支票？”“请问刷卡还是付现？”“请问你要尽快发货，还是稍晚一点发货？”“是你过来取呢，还是我们送过去？”“你觉得我们提供的两套方案哪一套更适合你呢？”

所有的问句都是引发成交的，也都是有效选择、别无他法的成交方式。也就是说，你所问的问句不管对方的答案是哪个，对于你来说都是有效的并能达到成交的目的。这种问话技巧能使你帮客户拿主意，促其下决心购买。

切忌向客户问些“要不要”“行不行”“可不可以”“怎么样”“有什么意见”等引发客户负面想象或不能把他锁定在成交范围内的问题。例如“这个产品你要不要啊？”如果此时客户还没有下定最后的购买决定或者他的欲望不够强烈，就会立刻回答你：“不要。”这时，你要让他改口再买你的产品就难上加难了。即使客户想要你的产品，当你问他要不要的时候，他也会潜在地把你和他摆在对立的位置，或者他会提些条件让你满足他。要么对你的问题默不作答，要么对你说：“还不能确定”“我要考虑一下”“我还要与某某人商量一下”“等一会再说”等类似的话语把你搪塞回去。本来可以成功的交易就因一个错误的提问又让客户退了回去。从现在起认真地参照上面正确有效的选择问句，运用到实践销售中去，相信销售中的失误一定会减少，更会降低客户的流失率。

在实际销售中，这种方法可以有效地帮助我们成交。

直接向客户提出成交

早上销售成功的比例较大。

——乔·甘道夫

直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的方法，是一种最简单、最基本的技巧。采取直接发问法可以有效地促使客户作出购买反应，达成交易；可以节省销售的时间，提高销售效率；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。使用这种成交技巧，需要在不同的场合针对不同的客户，一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：

（1）比较熟悉的老客户；

（2）客户通过语言或身体发出了成交信号；

（3）客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议的意向；

（4）客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交；

（5）销售员处理客户重大异议后。

直接发问法的使用也有一定的局限性：一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易；另一方面，由于其使用条件是以销售员的主观判断为标准，一旦把握失控，就会使客户认为销售员在给他施加压力，导致客户下意识地抵制交易。

经理出马，加强成交说服力

你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户。

——乔·吉拉德

经理出马成交法就是在成交的最后时刻，由经理出面排除客户异议，提出更好的解决方案，让客户作出选择，从而达成交易的一种方式。

最后的合约没法顺利签订，可能是由于一直在老问题上徘徊不前，或者由于与对方太熟悉了而无法清楚地签下合约这两个原因。

此时，如果借助上司、前辈的力量，改变一下气氛，将会有意外的收获。若能同时活用上司的头衔，就可以增加你的威信，这比一个人唱独角戏效果要好得多。

要求亲近的前辈一起同行时，突然去拜访客户也可以。但是请上司出面时，就必须先和客户取得联络。这样一来整个谈话气氛就会改变。

“平时承蒙您的照顾，所以向经理特别提起了你，结果我的经理也希望和你见个面，下周一我想和经理一起来拜访你，不知道你方不方便？”

和上司、前辈同行的时候，要先介绍自己这一边。“××先生/女士，这是我们销售部的经理×××。”

彼此交换名片之后，让经理陪坐一旁，有经理陪坐在侧，整个气氛一变，就很容易谈入正题了。通常只要看到注明经理字样的名片，客户的态度就会不同了，本来和你在办公桌旁交谈的他，这时就会换到接待室了，这就是头衔的威力。

它可能使客户与你之间的关系转变为客户与你的公司间的关系。可见头衔的威力是够大的。如果经理从旁再加上几句说：“小×是个很认真、踏实的销售员，做事仔细没出过差错，以后还请你继续支持，多多指教。”那么你的话在他的心目中就更加可信了。

而这时并不需要期待经理的说服力，只要活用这个“经理”的头衔就可以了。

亚洲疯狂演讲开创人姜岚昕说自己在过去做销售员的时候，也经常利用经理的能力与身份协助自己与客户成交，他也经常充当经理的角色协助别的同事促成交易。他常陪公司的业务人员谈单子，先由业务人员谈，自己则在一边坐着听。销售员能够直接成交，那是最好不过的，如果成交有难度，或者客户有下逐客令的意思时，他就会站起来以上司的身份跟对方进一步谈判。

姜岚昕说：“××你好，我是××的经理，我刚才认真地听了你跟他的整个谈话过程，感受特别深，我想简单地跟你分析一下。”

对方会说：“那你说吧！”

“××你能够接待我们这么长时间，我们非常感谢你，同时也说明了你对我们的产品也有一定的认识。那么请问是什么原因影响了你现在作出这个决定呢？”

“也没什么。”

“我知道你是一个行动力极强、办事效率特别高的人，你现在之所以不能作出决定，肯定是我们哪里做得不够好，或者你有某种想法我们不知道。请你直接告诉我，我是公司的销售部经理，公司老板也特别信任我，我来帮你协调，你看好吗？”

一般这时，对方都会说出对你产品不满意的地方或他真实的想法及要求。当你了解了对方真正的需求或想法后，再重新制订适合对方需要而又不损害公司利益的最佳解决方案。

最后别忘了让“经理”给他一些优惠措施，基本上成交不成问题。

如果还有问题，就根据客户的需要，再打电话给公司的高层，然后从中协调，最终成交。

刻意“奚落”顾客，强势语气促成交

信心是取得成功的法宝，也是推销制胜的秘诀。相信自己，这是销售员取得成功的绝对条件。

——乔·吉拉德

语气强硬的强势推销就是刻意奚落顾客或逼迫顾客，但语言必须精确适当，既不能让顾客生气，又要成交，这种方法施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。

伯恩哈特在向母亲们销售儿童百科全书时，就以高明的手腕施展了种使用强硬语气进行推销的技巧。

当有位女士表示对他的商品没有兴趣后，伯恩哈特一言不发地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太，你的意思是，不帮小孩买这些参考书籍！你知不知道自己在做些什么？你准备袖手旁观，任由孩子去独力面对未来的竞争？你这样做等于让孩子平白丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱，就可以提供孩子更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自求多福！”

“我不相信你会这么做，强森太太。一天只花几块钱，你的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信你愿意投资这些金钱，让自己的孩子有个好的开始。”

经过他的这种强硬说服，那位女士最后接受了他的建议。

这番强硬的言辞相当冒险！这番话虽然措辞强硬了些，但它又不无道理，也许大部分人听了这种话后会感到不舒服，但也不至于因此而动怒。所以，在某些看似推销不成的情况下，不妨冒一次险，因为，毕竟这样做有挽回局面的可能性。

有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况，我们可能要学学扑克牌高手说：“先生，请摊牌。”(www.xing528.com)

欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。

“碰到棘手的交易，”他说：“销售员必须建立自己的权威，而不是将顾客当做权威。”有一次，辛林克碰到了困难，顾客是一家小型五人公司，该公司正需要会计系统。

“某一天，我们将这五个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。”辛林克说：“他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。一场15000美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉，把钥匙放人口袋。我说再不定案，请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫似的乖乖签下了合约。”

使用此法应谨慎，技巧必须非常娴熟，并且要根据客户的具体个性特征与接受能力，掌握好用词的度，否则只会适得其反。

运用精确具体的数据说明问题

没有人会拒绝你的在意和关注。

——乔·吉拉德

引用数据可以增强客户对产品的信赖，例如：

“这种品牌的电器在全国21个市级以上地区的销量都已经超过了160万台。”

“的确，儿童食品尤其要讲究卫生，我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道操作严格的工序。另外，在质量监督机构检查以前，我们公司内部已经进行过5次内部卫生检查。”

现在，很多商家都意识到了这种方法的重要性，所以各大商家在广告宣传中也引用了精确的数据说明，例如宝洁公司某些产品的广告宣传：××浴液：“经过连续28天的使用，您的肌肤可以……”××牙膏：“只需要14天，你的牙齿就可以……”

和很多沟通技巧一样，使用精确的数据具有十分积极的意义。使用的数据越精确，越能引起客户的重视和信赖。但要保证所用数据的真实性和可靠性，并且数据说明宜精不宜多，最好用最新的数据。

拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到3444人，实到3438人。请你检阅。”

拿破仑非常满意地点点头，说：“很好。”然后又回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”

这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。

销售员：“您好，请问，王经理在吗？”

王经理：“我就是，您是哪位？”

销售员：“我是××公司打印机客户服务部××，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××公司打印机，对吗？”

王经理：“哦，是，对呀！”

销售员：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

销售员：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”

王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”

销售员：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”

王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

销售员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”

王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”

销售员：“要看您想要什么型号的，您现在使用的是××公司3800，后续的升级的产品是5800，不过完全要看一个月大约打印多少张正常的A4纸。”

王经理：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”

销售员：“要是这样，我还真要建议您考虑5800了，5800的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张，而3800的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

王经理：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”

销售员：“我的电话号码是8520××××转123。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

王经理：“什么照顾？”

销售员：“5800型号的，渠道销售价格是10100元，如果作为3800的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”

王经理：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”

销售员：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，很容易找到的。您看送到哪里，什么时间好？”

……

销售人员只是打了一个电话，用了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售员在介绍打印机时，没有离开过数字，以非常专业的角度为客户介绍新的打印机，并提示公司的优惠政策，成功是非常自然的事。

帮客户下定最后购买决心

与其证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。

——乔·吉拉德

在现实中，我们发现有很多胆怯的销售员，在接近客户、说服客户的流程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得采用帮客户下定最后购买决心的成交技巧。

与客户沟通的最后阶段，也正是你帮助消费者下决心的时候。但在这个时候，很多人都是不敢催促客户成交的。其实只要你感觉销售工作已经进入了这个阶段，那么就马上去用催促性的提问，促使交易的达成，要不然对方还会再继续观望。

那么，在客户将要决定购买之际，销售员如何去促使他们作出最后的购买决定呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，这需要一些相对委婉的方法。

下面是一些常见的行之有效的方法。

1.征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，而且也不敢肯定是否正确地捕捉到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见的方法，你可以这样问：

“陈先生，买了这本书对你的工作是很有帮助的，不是吗？”“在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”

“如果买了这些书，一定对你的孩子学习有很大帮助吧？”

这种方式能让你去探测一下“水的深浅”，并且可以在一个没有压力的环境下，征求客户的订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你也就可以填写订单了，你再也不必重新啰唆怎样成交了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越可能有失去订单的风险。

2.从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判是指请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。一般来说，这些试探或许会有助于推销。你所提的问题应该是：

“你看哪一种比较好？”

“你看是你带走，还是我们给你送到府上？”

“我帮你拿到柜台去好吗？”

“如果您买了的话……”

“让我们把货送到您家？并且……”

3.选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地——其中无论哪一个选择都表明他们同意购买你的产品或服务。你可以让他进行一步小的选择：“要这一种还要那一种？”或者：

“你决定要哪一种产品？”“是付现金还是赊购？”

4.敦促法

你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时购买的话，将会失之交臂。“朱先生，这种产品的销售情况非常好，如果你不马上要的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

同时把订货单递过去。如他对商品确实有兴趣，就会填上一些栏目，那么推销也就成功了。

5.悬念法

如果条件许可，又确实是这样的，你就可以向对方表明现在购买的好处：

“这个月可能要涨价。”

“这种型号的只有一件了。”

“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格来收费。”

成交后请客户帮你转介绍

不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍。

——乔·吉拉德

一般的销售员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后，都会十分快慰，认为赶紧收拾东西打道回府。

乔·吉拉德认为，如果总是这样，就永远无法成为顶尖的销售员。顶尖的销售员和客户一旦确立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。在他们看来，帮助转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。

在销售产品时，如果有的客户不购买，你可以说：“先生，我知道您目前已经拥有，请问您认识的人中有哪些人更需要，您能介绍您周围的朋友来了解一下我们的产品吗？”

遗憾的是，很多销售员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在客户。

不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍。

若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户利益着想，要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户不愿介绍朋友是怕销售员及其产品的缺陷给朋友带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情，因此销售员一定想办法让客户放心。

客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，销售员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。

但如果销售员要求对方介绍客户时，对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。

如果拜访成功了客户转介绍的人，销售员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并通过致谢函或电话表示谢意。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍。这样就会使他成为你的“客户来源中心。”

你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，顾客购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度。你的服务水平和工作态度决定了顾客能否帮你转介绍。

要时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单。将这个推销活动中的基本做法培养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为推销的高手。

练口才　做销售

成交签单时的9个细节。

1. 不要慌张

慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。

2. 耐心与客户沟通

初次与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。

3. 当心乐极生悲

要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。

4. 不要急于降价

到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。

一般认为在销售员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离开。

第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该销售员十分稳重。

第二，给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经购买商品，请公司立即登记。

第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的商品，其购买行为已经对其家庭增添了很多便利。

第四，告诉客户有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。

第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。耐心是一名销售员应该具备的基本素质，销售员本身的基本特征就是从拒绝开始。如果销售员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。