1.定位营销的含义
所谓的定位营销，是指企业在全面了解、分析目标消费者、供应商的需求信息以及竞争者在目标市场上的位置后，确定自己产品的市场定位及如何接近顾客的营销活动。这里所说的市场定位是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同的过程。市场定位（Market Positioning）是20世纪70年代由美国学者阿尔•赖斯提出的一个重要营销学概念。
2.定位营销的演变历程
定位营销是一种新型的营销观念。营销观念的演变历程分三个阶段：
（1）前期营销观念。前期营销观念主要包括生产观念、产品观念、推销观念。
（2）市场营销观念。市场营销观念是指以市场需求为中心的新型的营销观念。定位营销就属于这个阶段。
（3）发展营销观念。发展营销观念是指对于前一种营销观念的补充和修正，包括生态营销观念、社会营销观念、大市场营销观念等。
这个演变历程是市场营销的发源地美国所经历的。其他国家的营销观念也基本经历了从以产定销到以销定产的本质变化。如中国在建立社会主义市场经济过程中，营销观念逐渐从前期营销观念即以产品为中心向市场营销观念即以顾客为中心转变。
3.定位营销的五个关键点
（1）消费者定位。消费者定位是定位营销的第一个关键点。所谓的消费者定位，就是根据消费者的心理与购买动机寻求消费者的购买差异。定位营销就是通过发现顾客不同的需求，准确定位并不断满足它的过程。
一般情况下，影响消费者购买动机的心理因素主要有以下五种：
①价值心理。消费者的价值心理就是通过产品或服务能够满足其名誉、地位等的心理需求。
②规范心理。消费者的规范心理是指营销方式要符合消费者的道德行为准则。
③习惯心理。消费者的习惯心理，就是营销方式要能够迎合顾客的日常行为、消费习惯。
④身份心理。消费者的身份心理，是指产品或服务要能彰显其身份或定位。
⑤情感心理。消费者的情感心理，是指影响顾客情感取向的心理动机。
总的来说，定位营销的着眼点就是要找到顾客的特殊需求或者说需求差异，通过需求差异的满足来实现企业的最终目的：利润的最大化。
（2）产品定位。产品定位是定位营销的第二个关键点。产品是企业参与市场竞争的“武器”。产品定位，就是要充分结合区域市场的人口分布、经济状况、消费习惯、购买特点等，通过详细的市场调研进行产品细分。换言之，定位营销的产品定位就是要通过创造差异性，找准产品的卖点和切入点，从而为产品找到获利空间。产品定位的方式有很多，但不管采用哪种定位方式，都要找出产品独特的卖点与价值主张，产品只有与众不同，只有“出类拔萃”，才能获得更大的利润与拓展空间。(www.xing528.com)
（3）价格定位。价格定位是定位营销的第三个关键点。价格是市场竞争的关键因素，但绝不是决定因素，商家经常可以看到，市场上卖得最好的产品往往是那些质量优、服务好、价格高的产品，而绝不是质量一般或低劣、价格相对便宜的产品。所以，价格定位并不是越便宜越好，而是取决于企业的战略定位和未来产品及市场发展的方向。
价格战略既是最为低级的竞争形式与手段，同时也是杀伤力最为明显的资源消耗战略的典范。本土企业只有通过产品的整合、升级合理定价，而不是盲目地去打价格战，才能实现互利和多赢。
（4）市场定位。市场定位是定位营销的第四个关键点。合理的市场定位是产品在市场上成功推进的基石，也是产品在市场上能够左右逢源、所向披靡的保证。产品要取得长足发展，就必须进行科学合理的市场定位。
产品的市场定位决定了产品的发展方向，其市场定位的准确与否直接关系产品推广的成败。好的产品必须要有好的市场定位，任何一方的偏颇都有可能导致全局皆输。市场定位所要参考的变量有目标消费人群、当地消费能力、消费特点、销售渠道、传播方式等。市场定位准确了，成功推广才成为可能。
（5）广告定位。广告定位是定位营销的第五个关键点。好的产品要有好的广告定位，好的广告定位是产品区别竞品、创造独特优势的一种有效手段。
一个产品的成功“闪亮登场”，不仅要通过好的广告形式及好的创意表现出来，而且还要将产品独特的卖点诉之于受众。好的广告定位要遵循以下“九字经”，即对谁说（选择目标消费者）；说什么（广告内容、创意，产品诉求点）；怎么说（艺术风格及表现形式）。
4.定位营销的实施
既然定位营销是必不可少的，那么怎样进行定位营销，如何在消费者心目中占有一席之地呢？
首先，要了解消费者的心理特点。
（1）消费者对首先进入大脑的事物记忆最清楚。比如：世界第一高峰是珠穆朗玛峰，在奥运会上为中国实现金牌零的突破做出贡献的第一人是许海峰。人们很容易记住那些最先进入心灵的东西，而把以后的东西都忽略掉了。
（2）消费者的大脑只容得下有限的信息。根据哈佛大学心理学家米勒博士的研究，一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。电话号码为七个数字是很合理的，方便记忆。从这里人们也得出一条规律：越简单易懂越容易打动人心。
（3）消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息。如一个喜欢足球的人会对世界杯比赛情有独钟，对足球赛事等信息关心备至，而对NBA比赛的消息却视而不见。
其次，在透析消费者心理特点的前提下，企业可以采取相应措施对症下药，进行定位营销。
针对第一个特点，企业应创造一类能成为市场“第一”的产品，抢先成为某类产品中的第一，率先进入消费者心目中。市场营销法则中有这样一条：抢先深入人心胜过抢先进入市场。如IBM公司并不是第一家发明计算机的公司，但它却是第一个适时将计算机产品植入消费者内心的公司，所以人们提起计算机就会想起IBM公司。
针对第二个特点，企业应采用浅显明白的形式与消费者沟通。“车到山前必有路，有路必有丰田车”，朗朗上口的句子使消费者轻易地记住了丰田这个品牌。“雀巢咖啡，味道好极了“，简单平实的词句是产品进入消费者心灵的武器。在广告大量充斥社会的时代，只有简单明显的观念和主张才有效。通用汽车公司老板凯特林有一句精辟的话：“以简单的方案解决复杂的难题。”
针对第三个特点，企业应进行市场与产品定位，选准自己产品的消费群，然后运用独特的创意激发他们的好奇心。例如菲律宾首都马尼拉有一家世界上独一无二的全部以矮人为服务员的餐厅上，它的奇特之处吸引各国游客蜂拥而至，一睹为快，可以想象其生意之兴隆。只有商家的经营特色与招法与众不同，即“人无我有，人有我创，人赶我转”，才能与竞争者对抗，得到消费者的青睐，从而在市场上更胜一筹。
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