如何让产品引发鸟笼效应？

“鸟笼效应”是人类行为的一种有趣现象，背后隐藏着人类的各种心理需求，如果商家能有效地加以利用，就可能看到新的机遇。

心理学领域里的“鸟笼效应”源于这样一个故事：

1907年，詹姆斯从哈佛大学退休，同时好友物理学家卡尔森也退休。一天，两人打赌，詹姆斯说：“我一定会让你很快就养上一只鸟。”卡尔森不相信，说：“怎么可能？我从来都没有想过要养一只鸟。”

几天后，正好赶上卡尔森生日，詹姆斯送给他一份礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森收到礼物，笑了：“对我来说，它仅仅是一件漂亮的工艺品，你就别费劲了。”

卡尔森将这只鸟笼挂在书桌旁，结果从那一天开始，只要客人来访，看到这只空荡荡的鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟什么时候死的？”没办法，卡尔森只好一次次地向客人解释：“我从来就没有养过鸟，这是朋友送的鸟笼。”可是，这样的回答换来的却是客人困惑而不信任的目光。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。

“鸟笼效应”告诉我们：人们经常会在偶然获得一件原本不需要的物品时，下意识地继续添加更多自己不需要的东西。也就是说，企业的价值与市场占有率没有任何联系，而是要看产品能否引发“鸟笼效应”，能否诱导消费者连续不断地快速消费。革命性的产品确实要以消费者为导向，但是依然要多花一些时间，思考一下有消费能力的优质客户群。

另外，还有一个奇怪的现象：同样都是月工资为4000元的打工仔，如果生活在一线城市，可能会为了买一部苹果手机而节约三个月的工资；如果生活在节奏缓慢的小县城，就不一定会有这种想法了。这就告诉我们：优秀的品牌推广要想从一线城市辐射向二三线城市，绝对不能采用“农村包围城市”的策略，因为在目前的三线城市只有少数人在使用IPhone等产品。

在中国，目前被炒得比较火的国产手机是雷军花大力气推广的小米手机。很多人都在使用小米手机，且都认为性价比不错。可是，很少有人想过，雷军为什么要把性能如此优越的手机发售价格定得那么低？因为雷军卖的不是手机，而是“鸟笼”！

小米手机的特色，不仅在于令人羡慕的硬件配置，而是他们花费大量人力、物力所推广出来的铁人三项：MIUI、米聊、小米商店。这种战略思想得到了风投的进一步认可，2012年6月，小米完成了2.16亿美元的第三轮融资。

雷军相信，凡是购买小米手机的消费者将来一定会使用“米聊”功能，会影响周围的人使用“米聊”，从而构成一个基于移动互联网的SNS生态系统。(www.xing528.com)

在生活中，“鸟笼”可能是一双鞋、一个漂亮的围脖、一张精致的书桌、一个景点、一个简单的想法、一个大明星等；在商业领域中，“鸟笼”可能是超市中的一件商品、一张优惠券、一次广告活动、一份有奖大礼包等。万事万物，有形的、无形的，物质的、精神的，似乎都可以充当所谓的“鸟笼”。为什么人们会为一件普通的物品添加更多自己原本并不需要的东西？答案很简单，人有各种心理需求。

不想被人说买不起奢侈品，买了一个LV的包后，有些人就会去买香奈儿的香水、Calvin Klein的时装，这是攀比和炫耀心理在作怪；买了一个全自动抽水马桶，就想将整个卫生间装修一遍，这是追求完美的心理；受够了客人千篇一律的问题和不信任目光，就直接购买一只鸟，这是在追求心理价值最大化。

其实，“鸟笼”是人类心理需求的一个锚点，借助它，可以实现主观世界与客观世界的交互。

虽然生活中到处都存在“鸟笼”，但“鸟笼效应”却不一定能发生。从前面的故事中我们看到：

首先，“鸟笼”跟鸟、鸟食等联系在一切，“鸟笼”不是孤立存在的。

其次，“鸟笼”的存在会诱发某种心理活动，比如攀比、求异、求实、追求价值的心理。这些心理需求的存在，促使人们不断地添加更多自己不一定需要的东西，继而产生了多米诺骨牌连锁反应。

再次，最初的“鸟笼”作为第一张骨牌在倒下的那一刻，要有足够的力量压倒第二张骨牌，以此类推，否则就无法形成连锁反应。

最后，“鸟笼效应”发生后，如果消费者发现因为一件不起眼的物件而买回一大堆自己并不需要的东西时，必然会产生一种上当受骗的感觉，对后续的消费行为可能刻意避免，降低“鸟笼效应”发生的概率。如此，商家在战术上的小胜一旦伤害了消费者，也会造成战略上的大败。因此，要让“鸟笼效应”持续进行，就要形成一个闭环的生态链。当然，持续发生的条件不在产品本身，而是对品牌内涵层面的认同与追随。