如何利用鸟笼效应提升品牌销售？

常见的以“鸟笼效应”带动产品销售的模式主要有以下三种：

（1）“鸟”免费，“鸟笼”不免费

典型的如苹果公司。

苹果公司利用App store平台上强大的软件来诱惑消费者。虽然少部分软件收费，但大部分软件可免费下载。在苹果公司众多的广告中也能发现这一点，几乎所有的广告都在告诉消费者：苹果的产品可以如何提高你的生活品质，这正是所谓免费的“鸟”；为了获得这只免费的“鸟”，消费者就会付出高昂的价格去购买Mac电脑系列、iPod媒体播放器、iPhone智能手机和iPad平板电脑，这些就是不免费的“鸟笼”。

（2）“鸟笼”免费，“鸟”不免费

典型的如国内很多旅游景点。

为了吸引游客，有些旅游景点的门票免费或者近乎免费，即所谓的免费“鸟笼”。而内部游乐节目收费、独立景点收费、就餐和住宿收费、交通工具收费等，就是所谓的不免费的“鸟”。

（3）“鸟”和“鸟笼”都收费

典型的如马戏团表演。(www.xing528.com)

马戏团表演中，搭建的戏台就是所谓的“鸟笼”，提供的表演节目则是“鸟”。游客观赏收费，喂养收费，甚至拍照也收费。这种经营模式卖的不是有形的产品，而是一种无形的体验。

综观目前成功的商业模式，都将焦点锁定在两个关键问题上：第一是如何引发“鸟笼效应”？第二则是将“鸟笼效应”持续进行下去。通过前面的论述可知，虽然“鸟笼”可以是大千世界的万事万物，但商家在引发“鸟笼效应”时，都使用了免费策略——“鸟”免费，“鸟笼”免费，甚至两者都免费。这种策略迎合了人类普遍的心理规律：占便宜，既然不要钱，当然要尝试一下；可是，一旦上了“贼船”，下“贼船”就太难了。

当消费者对苹果广告中的强大软件给生活带来的便利性动心时，不买苹果产品让内心产生的煎熬远大于购买苹果产品付出的金钱成本；同样，游客被景点门票免费所勾引，来到景区游玩，却发现所有的一切都要收费时，如果选择返回，不仅付出了大量的时间、精力、体力，还有面子成本，它们的总和远超在景区消费所付出的金钱成本。因此，当消费者贪图便宜而上了“贼船”后，为了追求心理价值最大化，就会购买更多相关的产品，于是“鸟笼效应”被彻底引爆。因此，“鸟笼效应”的引发需要两个导火索：占便宜和追求心理价值最大化。

那么，如何将“鸟笼效应”永远玩下去呢？消费者不是傻瓜，不可能一而再再而三地上当，即使没有上当的感觉，也会慢慢产生审美疲劳或品牌迁移；同时，竞争对手虎视眈眈，即使产品再好，也会有一天被替代。只有跳出产品层面，才能找到问题的解决之道。

营销领域关于消费体验有一些经典的说法：“我卖的不是牛排，而是烤牛排的滋滋声。”“我卖的不是床垫，而是好的睡眠。”产品只是消费者需求的载体，产品是不断变化的，没有最好只有更好，而需求才是不变的、永恒的。

众所周知，世界顶级休闲摩托车品牌——哈雷摩托车，速度不是最快的，远不如美国道奇战斧的速度；论性价比，远不及日本的四大摩托车品牌——本田、川崎、雅马哈、铃木；论质量，也不是最优秀的，欧洲很多摩托车品牌，如宝马、杜卡迪等都在其之上。虽然有如此多的不足，哈雷却卖得比轿车还贵、车迷最多，连明星、政客、商界精英等都是它的粉丝。原因何在？因为它卖的不是摩托，而是一种生活方式。一个多世纪以来，哈雷·戴维森一直都是“自由大道”“原始动力”和“美好时光”的代名词。

同样，全球最大的家具家居用品商家——宜家家居在其销售的上千种产品中，很多产品的性价比都不如本土品牌，售后服务几乎等于零，大部分产品都需要消费者自己动手安装，销售网络也只局限于少数几个大城市，但其销售额和利润远高于国内品牌。原因何在？因为它卖的不是家具，而是美好生活的一部分。

因此可见，“鸟笼效应”要想持续进行下去，依赖的并不是高度联系的一系列产品，也不是精心设计的心理陷阱，而是以“鸟笼”作为诱饵形成的一系列产品组合，打造出的一种生活方式、生存哲学、信仰，也就是所谓的“文化”。这种文化是目标市场认可、欣赏、狂热的，因此“鸟笼效应”越玩越大，越玩越久，越玩越快乐。