台上一分钟，台下十年功，客户价值不是学习出来的，是修炼出来的，不是一日之功，而是长期修炼的结果。在这里，我们提出“三问法”来共同修炼客户价值意识。
第一问：我的客户是谁。
案例：找不到自己的客户
我们在一家船用设备公司，给全体员工做“团队执行力训练营”培训的时候，把所有中层干部叫到台上来。当我问到生产部部长，对质检部部长的服务是否满意时，生产部部长说不满意，质检部部长问：“为什么呢？”生产部部长说：“质检部就是处罚，没有帮助改进。”
我问质检部部长：“你的客户是谁？”他说是总经理，我问他，还有吗？他说：“没有了，我就是对领导负责，对公司负责。”
下面是我们老师与质检部部长的对话。
问：生产部不是你的客户吗？
答：生产部是我管理的对象，不是我的客户，他们在质量上了出问题时，我要做检查和处理，他们怎么可能是我的客户呢？
问：检查是为了得到什么样的结果？
答：是产品合格率100%。
问：合格率达不到100%，你应当做什么呢？
答：处罚，下改进通知单。
问：处罚，下改进通知单，就一定能达到最后的结果吗？
答：不一定，关键还要看生产与相关部门能不能找到原因，最后改进达标。
经过讨论之后，我们最后得出了一致意见：检查不是为了罚款，而是服务，协助生产部查找出错的原因，然后跟踪改进，最后不让生产部犯相同的质量错误，这才是我们做检查的目的。
工作中不只是质检人员找不准自己的客户，其他岗位上的人有没有这样的情况呢？
我们问采购人员，谁是你的客户？他们都能够说出是技术部、生产部、项目部，但是很少说出还有供应商，因为供应商是求他们办事的，他们在供应商的眼中是“大爷”，供应商是“孙子”，“孙子”怎么能是客户呢？所以，采购就是杀价，杀得供应商为了要订单开始以次充好，结果倒霉的还是企业，表面上看是为老板省钱，实际上是让老板付出了更多的代价。(www.xing528.com)
我们问办公室主任，谁是你的客户？他们会说，老总是我的客户，正确！还有谁？公司各个部门和分公司也是我的客户，正确！还有谁？答不上来了……那些迎来送往的合作企业和政府部门是不是你的客户？当然是。
我们问人力资源部经理，谁是你的客户？他们会说，老总是我的客户，正确！还有谁？公司内部各用人部门也是我的客户，正确！还有谁？答不上来了……那些来应聘的人员是不是你的客户？当然是，那些来应聘的人员对公司的第一印象，就是从招聘者身上观察到的，你提供的客户价值高，职业化做得好，招聘程序很规范，应聘者自然会对这家公司充满敬意，对一家公司充满敬意的员工，他工作的状态也是一流的。
我们怎么修炼客户价值呢？就是让每个部门、每个岗位、每个员工都清楚、全面、准确地回答出“我的客户是谁”。《岗位职责说明书》是管理工具，在这个说明书上要标明内部客户是谁，外部客户是谁。
第二问：上周我为这些客户做了哪些工作。
我们每周开例会，不仅仅是总结上周完成了什么工作，更重要的是要问问自己，这些工作的结果是什么，这些结果是客户想要的吗？这是一种非常重要的客户价值修炼方法。
案例：怎么检验结果？
我们参加了一家酒店的质询会，总经理在质询人力资源部经理上周工作时问道：“有一个一直没有解决的问题，就是公司已经给员工宿舍楼安装了网络，但是为什么员工反映还是用不了呢？”人力资源部经理说：“我上周已经用我的电脑做了测试，不是网络问题，是员工电脑的问题，我的电脑就可以用。”总经理听到这里，说了一段话：“你的电脑能不能用不重要，员工能不能用很重要，公司花了钱安装了网络，就应当让员工能够使用上。”在场的员工给予热烈的掌声。
网络不通，做了检测只是做了工作，但是没有结果，结果是员工能够使用自己的电脑上网，我们用不用不重要，是不是检查过了也不重要，重要的是客户得到结果了吗？客户满意了吗？
我建议，我们中层干部在每周的工作报告中，一定要说明上周我的哪项结果是超越客户期望的，让客户特别满意的，这个满意的结果是以前没有做到的，或者做了没有达到感动这个程度的。
第三问：本周准备做什么事情感动客户。
在制订周工作计划的时候，我们要问问自己，这一周做什么结果能让客户感动呢？请大家注意，不是满意，而是感动。
案例：库管大姐的幸福
有一家企业的生产部门，从来都不把成品按照规则整齐地放进仓库，每次都要库管大姐进行二次摆放，仓库本来人手就少，公司又强调为生产提供周到的服务，所以繁重的工作都是由这位大姐默默完成的，甚至她还得了腰椎间盘突出。在开展“自运营”管理咨询项目期间，我们提出了一个为客户提供感动结果的要求，生产部给自己定的结果就是：下周产品入库时，由生产部负责按照库管提出的标准摆放到指定位置，标志向外，保持整齐，库管只需验收就可以了，而且要成为一项长期的规定坚持下去。
结果他们真的这样做了，这是一件让库管大姐十分感动的事情，在咨询项目总结会上，本来没有安排这位大姐的发言，但她主动要求说两句，结果还没等说话，就已泪流满面。她说：“我在公司工作十几年，这两个月是我最幸福的两个月，因为我们库管终于可以不用搬东西了。这样我会有更多的时间和精力做好发货和库存盘点，能够更准确快速地为生产提供服务。”
如果每个部门每周都做一件让内部客户，或者外部客户感动的事，一年修炼下来就会是一个非常了不起的壮举，公司的风气会大大改善，和谐多了，扯皮少了，感谢多了，抱怨少了，大家的心情越来越好了。客户价值是执行的方向，当我们团队内部把彼此当成客户时，我们才能为外部客户提供价值。当我们将客户价值作为团队信仰的时候，我们就形成了一个强大的合力，我们的方向才是正确的，我们的执行力才是最强的。
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