德国大众与上海的艰难6年：抢滩合资的艰辛之路

虽然上海方面开始了与德国大众的接触，但当时中方的合作对象却没有仅锁定德国大众，眼光仍在扫描美、日、法等其他大型汽车公司，希望找到更心仪的合作伙伴。

1979年元月初，上海提出赴美与通用汽车公司洽谈合资经营的方案。元月26日，国务院副总理谷牧在上海的方案上批示：

拟同意，请秋里、耿飚、方毅、王震、世恩、慕华同志批示。

邓小平于2月11日再次圈阅同意。得到中央的首肯后，1979年3月6日至4月16日，饶斌率领以上海汽车工业代表为主的中国汽车工业代表团，赴美国、德国、法国、日本对通用汽车公司、德国大众、奔驰、法国雪铁龙汽车公司和丰田汽车公司进行考察，商谈合资经营事宜。

在美国通用汽车公司，美方请中方代表参观了工厂，还请中方成员试驾了他们新研制的小轿车。但对中方合作的要求，美国通用公司的回应是：中方生产部分汽车零部件，再由他们提供其余的零部件在中国装配，产品纳入他们的世界生产体系。这如同通用雇佣一个帮他们打工的小伙计，离中方自己生产轿车并要出口创汇的想法相差万里。日本是中国的近邻，日本的汽车公司善于在生产上精打细算，对于选择合作伙伴也是极为精于计算。日本汽车公司奉行的是“只卖商品，不卖技术”，他们更不愿意用自己的技术去培养一个潜在的竞争对手。法国的雷诺和雪铁龙倒是有积极性，但他们完全不了解中国的市场和中方的想法，提供的车型也不适合中国的市场。

中国代表团的考察活动断断续续地持续了近2年之久，但这次全球环游毫无成果，中国代表团的成员心情郁闷。原上海大众公司董事长陆吉安后来说：“我们用了2年多的时间周游列国，但没想到的是，这次面向全世界招募合作伙伴并不顺利，日本、美国的各大汽车公司相继拒绝了我们。”

这些西方大公司拒绝中方的原因很简单：中方的合作内容让他们无法接受。蒋涛说：“我们在选择合作对象时坚持了以下几条原则：首先是能提供适合我国市场需要的先进车型；其次是能提供先进的生产技术和科学管理模式，共同建设完整的现代化轿车工业，对方要在国际上已具备较强的竞争力，并能参与商品出口，以解决外汇平衡；第三，同意对横向零部件企业提供技术帮助，加快零部件国产化。”

对照中方的条件，多数外国大汽车企业不屑一顾。他们认为，出牌要对等，中国的汽车工业是如此落后、市场环境是如此糟糕、市场容量是如此有限，中国完全没有发展轿车的基础与条件，中方凭什么提出如此高的要求？他们对中方说：你们没有必要自己生产轿车，进口我们的产品就行了。

德国大众公司是这些西方公司中的另类，相比较其他西方大公司，德国大众公司是唯一既愿意提供最新技术、又愿意投入资金的大公司。在这种情况下，饶斌认为，还是德国大众的条件较好，这才选定德国大众汽车公司作为谈判对象。

原上海大众总经理仇克后来回忆道：

德国大众公司的代表博诗到上海主要是我接待的。我们也很清楚，德国大众派他来是想了解中国情况，探讨合作条件。他来了后，先是参观了上海汽车厂。我告诉他，我们的要求是：引进技术、利用外资，建成年产15万辆的合营企业，主要是出口。

这里面还有个小插曲。我邀请他到和平饭店吃饭，看到很多日本人，他指着这些日本人开玩笑说：“日本人一定也和你们谈了。我只有一个人，怎么能和他们那么多人竞争？”

我也笑着回答：“历史上以少胜多的事情也不少，而且你们以后也可以多来一些人呀！”

接下来就是1979年4月，饶部长率领中国汽车工业代表团访问大众，他们特地安排了我们参观每天生产3700辆轿车的沃尔夫斯堡轿车厂、高尔夫轿车的自动装配线，还看了技术中心、试车场、碰撞试验室等，以及大众在产的各种车型的展览大厅。参观完后，大众公司董事长再次重申，他们愿意和中国合作在上海建设现代化轿车厂；还提出，为了降低生产成本、提高竞争力，愿意帮助中国发展零部件产业，并同意整车返销60%。代表团一行都认为，大众公司提出的条件比较实际，可信度较高，符合我们国家的要求。

后来，德国大众又派代团正式访问中国，由纳德布什带团。他们这次带来的情况是：他们是想在亚洲寻找合作伙伴，第一家找到了伊朗，双方谈得很深入，后来因为伊朗国内动乱而取消。现在正在谈的是韩国，韩国有许多条件是大众公司愿意接受的……但大众仍然愿意跟中国合作，主要是看到中国汽车市场的发展潜力非常大，而这正是韩国所缺乏的。因此，他们最终将中国定为合作伙伴。

由此可见，中国与德国大众合作是在没有挑选的情况下做出的决定。从此，上海和德国大众开始了艰苦曲折、起伏不断的长达6年的马拉松式合资谈判。

德国大众公司是一家什么样的公司？为什么那么多西方企业拒绝与中方合作，而它会反其道而行之呢？要了解这些，就得先认识大众公司。(www.xing528.com)

德国是汽车的故乡，自从1886年汽车在德国问世后，执着细致的德国人便开始痴迷于改进和制造这个“改变世界的机器”。1901年，德国有12家汽车制造厂，职工总数1773人，年产汽车884辆；到了1908年，汽车厂猛增至53家，职工12430人，年产汽车5547辆。不仅能供应国内市场，还把大量的产品销往到世界各地。到1913年第一次世界大战爆发以前，德国汽车工业已基本形成一个独立的工业部门，全德国共有5万多人从事汽车制造，年产汽车2万辆，汽车保有量已达10万辆。

两次战败也曾使得德国汽车工业一蹶不振，第二次世界大战美国和英国推行“马歇尔计划”，帮助德国恢复经济。德国工业部门得以复苏，其中就包括汽车工业。

第二次世界大战结束后，大众汽车的创始人波尔舍因为曾经为纳粹工作过而获刑2年，并于1951年中风去世。大众汽车公司则在英国的监管下开始重新生产民用汽车。1946年，英军任命著名的汽车专家、前欧宝汽车厂厂长鲁登霍夫为大众汽车厂厂长。鲁登霍夫接任后，带领全体工人在废墟上重建工厂，很快便使汽车厂恢复了生产。1949年9月，英国将大众公司的托管权移交给联邦德国政府；1960年联邦德国政府将大众公司私有化；从此，德国大众汽车公司进入了快速、平稳的发展时期。当时，大众公司的主要品牌就是大众汽车，由于该车外形酷似甲壳虫，所以在1968年时，大众公司在自己的官方广告中称之为“甲壳虫”。甲壳虫的研发者将研发目光放在经济水平有限的普通大众身上，强调该车经济实用、坚固结实，并且维修方便，甲壳虫由此成为欧洲最畅销的车型。拿下欧洲市场后，鲁登霍夫又将甲壳虫打进了美国市场。

在甲壳虫的滋养下，大众汽车公司迅速发展起来。到了20世纪70年代，大众汽车公司已成为一个在加拿大、美国、南非等世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，旗下有“兰博基尼”“布加迪”“高尔夫”“奥迪”等多个世界知名品牌，年产销300万辆，成为欧洲第一、世界第四大汽车公司。继甲壳虫以后，大众公司又开发出了高尔夫等一系列深受市场欢迎的产品，并以此稳固地占据着经济型轿车市场“老大”的地位。

20世纪70年代，面对席卷西方世界的石油危机和日本汽车的竞争，大众公司感受到了空前的威胁。为了改变不利局面，进一步扩大自己的实力，大众公司积极地采取了“走出去”的战略。

世界上最大的发展中国家，十几亿勤劳的人民正在进行的改革开放事业，使得德国大众将目光投向中国。在大众公司的“走出去”战略中，与中国合作无疑是其最大的和最重要的战略布署。力促德国大众与中国合作的有两个人，一位是大众公司董事施密特，就是他首先做出了与中国合作的决定；两年后，卡尔·哈恩博士接任大众公司董事长，将大众公司与中国的合作进一步推广，最终使得中国成为大众公司最大的合作伙伴。

卡尔·哈恩博士1926年出生于德国凯姆尼茨的一个工业世家，1954年进入大众汽车公司，1959年至1964年担任大众汽车美国公司的总裁，1973年至1981年担任德国汉诺威大陆轮胎公司的董事长，1982年担任大众汽车公司的董事长。在任期间，他实现了甲壳虫后继产品（帕萨特、高尔夫、波罗）的成功以及奥迪品牌的复兴。但他最主要的业绩是通过在中国、西班牙、葡萄牙、土耳其、斯洛伐克、波兰、匈牙利等国家和地区建立生产基地，让大众汽车集团跻身世界顶级企业行列。

哈恩博士为什么要力主与中国开展合作呢？20年后，哈恩在自传《我在大众40年》中谈了自己当时的见解：

中国的汽车工业基础确实很差，但要用历史的眼光看待中国人，这个民族有其不可预见的能量，只要能将他们的民众团结起来，万众一心，他们就能做出让世界瞠目结舌的事情，他们研制出了火箭、导弹、原子弹就是例证。现在，他们正在进行改革开放，他们愿意拿出资金和力量来发展轿车工业，如果我们现在错过与他们的合作，将来我们就会为此而后悔。与其等到他们自己做出来后将我们作为竞争对手，还不如我们现在就参与他们的发展，与他们合作成为合作伙伴。

事实证明，哈恩的选择是明智的。在谈到他当初下定决心来中国的最重要原因时，他认为是中国悠久的历史和古老文化独一无二的特征打动了他。他在《我在大众40年》中回忆：

20世纪80年代，我希望能够参与中国强大的经济发展，使中国巨大的潜力能够被发挥出来。80年代初期，中国汽车工业技术虽然很薄弱，但是到后来，和当时的上海汽车拖拉机联营公司有了进一步的接触和交流以后，更进一步坚定了我们对中国的信心。只是当时只有我们有这样的信心，其他外国汽车公司没有这样的信心。特别是对于很多外国汽车公司来说，它们并没有把自己的技术转让给中国的愿望。

中国有着悠久的历史文化传统，这样的国家会有未来，也能造好汽车。

虽然哈恩有远大的目光，但必须看到，德国大众决定与中国上海合作，包括以后与中国一汽合作，都是在其全球战略的角度考虑问题的，其出发点是为了大众公司的利益最大化。而中国也需要在与大众公司的合作中学习到先进的技术与管理，这也符合中国利益最大化的要求。正是出于这一共识，中德双方才走到了一起。原上海机电局副总工程师翁建新说：

在确定大众作为我们的合作伙伴前，我曾经从各方面搜集过资料。资料证明，大众向我们提供的条件是从他们的全球化战略来考虑的。我调查到，大众在欧洲、北美、南美和非洲都已经建有工厂，唯独亚洲没有。在我们双方接触初期，大众的经营情况很好。积累了一些富余资金，也很想在亚洲发展战略合作伙伴。

最初他们曾想和日本合作，但日本不想干。后来，他们和印尼等国家有些接触，但发现印尼没有条件。再和伊朗接触，又感觉到伊朗的政局不稳定。再后来就是跟韩国商谈，但感到韩国国内资源缺乏，而且韩国国内已经有几家大型轿车厂，整个国家的市场份额也不大，就有些犹豫不决。在这种条件下，他们感觉到，上海是他们最理想的合作伙伴。他们也对中国市场做过调查，中国地大人多，是一个很大的轿车潜在市场，因为中国的新领导提出改革开放政策，所以他们相信中国的经济一定会加速发展，轿车市场也会逐步扩大。还有一点，他们认为中国人聪明勤劳，一定能把轿车厂办好。所以，他们愿意放弃与韩国的合作，转向与中国合作。