价格上的唇枪舌剑，并不是按顺序地倾听、述说、提问。根据情况的不同，可能只用到了其中的一两个技巧，也可能会三种技巧反复使用。在实战中会出现这样的情况：你想先听对方的陈述，但是当时的情况使你不得不先将自己的观点摆明。这时不要将己方所有的信息和盘托出，最好只讲一些最基本的和对方可能已经了解的信息，使自己还基本处于暗处。因为大篇幅、详细的讲述很可能将自己的弱点暴露给对方。接下来，将球抛给对手，运用倾听的技巧，最大限度地从对方的口中得到需要的信息，如对产品的认可程度等，这样才能在讨价还价中获得优势。
【实战案例】
我国曾从日本进口了一批FP-418汽车，在使用时普遍出现了严重的质量问题。为处理这件事，中日双方在北京进行了谈判。
谈判之前双方都做了充分的准备。日方深知这批汽车确实存在严重的质量问题，索赔是不可避免的，但想尽可能的少赔。中方这次的任务是将已经出现的损失降到最低。谈判一开始，中方先介绍了这批汽车在中国各地使用时损坏的情况和客户对此的反应，但并没有提到索赔的问题。日方代表避重就轻地说：“这批汽车确实存在一些问题，比如，轮胎炸裂、挡风玻璃炸碎、电路存在故障、铆钉震断等现象，有的车架偶有裂纹……”
这样的言辞明显是对方精心准备的，因为质量问题与索赔金额直接相关。中方代表反驳：“贵公司代表都曾到过现场，经商检和专家小组鉴定，铆钉并不是你们刚才所说是震断的，而是剪断的；车架出现的也不仅仅是裂纹，而是裂缝；而车架的断裂不能用‘有的’或‘偶尔’来描述，最好用比例数据来表达，这样更为科学准确……”
日方又以尚无准确统计数据和中国的道路有问题来推卸责任，并说这样的情况在他们公司从来没有发生过。中方拿出了商检、公证机关的检验和公证结论，还有商检机构拍摄的录像带。在这样的证据面前日方不得不承认，这些情况是由设计和制作上的质量问题导致的。
货车损害的归属问题取得了一致，下面的谈判更加艰巨，因为具体的赔偿金额才是最重要的问题。接下来的谈判要凭科学数据，中方派出专长经济管理和统计且精通测算的代表首先发问：“贵公司对每辆车支付的维修加工费是多少？总额又是多少？”
日方回答：“每辆10万日元，共计5.84亿日元。贵国报价是多少？”
我方答道：“每辆16万日元，共计9.5亿日元。”
日方说：“贵国报价的依据是什么？”
“我们提出的这笔加工费并不高。如果贵公司感到不合算，派人维修也可以，这样的话，恐怕贵公司耗费的就不只是这个数了。”
日方转变了态度，问：“贵国能否再压低一点？”
真正的讨价还价大战开始了。
“为了表示我方的诚意，贵方的要求可以考虑。贵公司打算每辆出多少呢？”
“12万日元。”
“13万日元怎么样？”
“可以接受。”这项费用日方共支付7.76亿日元。
接下来是双方争议最大的间接经济损失赔偿金。金额高达几十亿日元。日方率先报价，语气十分坚定，显出咄咄逼人的态势。中方在这时却沉默不语，仔细听着对方的报价，努力找出漏洞。
日方总报价为30亿日元，这与中方自行精确计算过的报价70亿日元相差巨大。讨价还价大战又开始了。
“贵国所提出的索赔过高，若不压半，我们的妻儿老小可怎么活呀？”(www.xing528.com)
“贵国生产如此低劣的产品，给我国造成这么大的经济损失。我们不愿意为难诸位代表，如你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”
双方各不相让，谈判无法继续，暂时休会。
谈判再次开始，双方在一番激烈的讨价还价后，陷入了沉默。我方首先开口：“如果贵公司有诚意，彼此均可适当让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高数额。”
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”
差额从40亿日元缩小到20亿日元，但离最终达成协议还有距离。几经周折，双方在50亿日元上达成共识。除索赔外，日方愿意承担以下三项责任：确认卖到中国的FP-148为不合格品，全部退货，更换新车；新车必须重新设计试验，精工制作，经中方专家试验和考察；新车未到前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。
一开始，中方阐述了日本货车在中国使用时损坏的情况和用户的反应，这一发言，虽然没有提到索赔的问题，但却为索赔奠定了基础，中方要给日方传达的信息是：事实如此，赔与不赔，并不需要谈，要谈的只是索赔金额的问题。随后日方的发言避重就轻，其想用文字游戏将已经造成的损失描述到最小，以推卸责任。中方认真听完后，抓住日方想蒙混过关的关键字句进行了反驳。接下来，日方又企图将责任归到中方的道路上，被我方事先准备好的证据回击。这几轮精彩的博弈，充分体现了倾听与述说的运用。倾听，要理解对方表达的内在含义，而不只是停留在文字的表面意义上，更要抓住对方的破绽，以便之后的反击。述说，要将自己的意图表达清楚，更要防止被对方抓住破绽。
赔偿金额的谈判，双方都运用了提问的技巧，试探对方的价码。你可能会注意到，谈判过程中运用提问的方法，不仅可以试探到对方的想法，也能很好地缓解谈判的紧张气氛。
【实战要点】
倾听、述说、提问，不管哪一种方法都是为了获取信息、传达信息，而这些信息是讨价还价过程中销售员必须掌握的，两部分信息结合起来才能达到最好的效果。那么，在讨价还价的过程中，销售员如何倾听、述说、提问呢？
1.倾听
讨价还价时，“谈”字放在首位，“谈”不仅仅是说话。要够得上“谈”字，至少要有两个以上的人，在互相诉说与倾听中了解对方的想法，表达自己的思想。既然说话的人不只是一个，要做的也不只是说清楚自己的想法。那么，倾听就是在讨价还价时了解对方很重要的一环。
一句话，不同的人会听出不同的效果，也会得到不同的信息。比如，老师讲课，同样坐在下面的几十个学生，对这堂课的理解和掌握程度会参差不齐。这首先取决于兴趣，如果老师所讲的内容正好是你想了解的，当然，这节课你掌握的知识一定不少；如果你对老师讲的内容一点都没兴趣知道，只是因为你是学生要坐在这里，那么，这节课，就算你听进去了一些，也会迅速忘掉。首先，在谈判中，对方所说的，如不是故意扰乱视听，一定是你应该感兴趣的，因为其中包含对方的想法及要求，这与谈判的最后结果息息相关。其次，在大家都非常感兴趣的情况下，理解和掌握的多少就在于你是否预习过相关内容，你对老师讲课风格的了解有多少。讨价还价也一样，事先对对方情况及讨价还价所涉及的技术和市场情况的了解和分析，将十分有利于价格谈判信息的收集及适时做出反馈。再次，精力的集中和思维的速度也是影响倾听效果的主要因素，和在课堂上一样，精力不集中就会出现少听或漏听的情况。有时跟不上对方的思路或思路不同，也会造成漏听或者少听。
另外，倾听的时候，用到的不只是耳朵，更要用眼睛观察对方的表情和动作，用心感觉对手在说到不同问题时的心情，分析其动机。即耳、眼、心并用。
2.诉说
讨价还价的过程中，我们要让自己的观点、立场、方案被对方接受，述说是很重要的一环。在述说中恰当地表达自己的观点，不暴露自己的弱点，直接关系到谈判的成败。
一般来说，礼节性、专业性的语言在谈判过程中是不可少的。双方初次见面，语调温和、态度中性的礼节性语言可以缓和陌生感，并给接下来的价格谈判创造自然、和谐的气氛。一般商务谈判的主体语言是专业性语言，为使双方责、权、利落到实处，确保执行，减少风险，必须使用严谨、逻辑性强的专业性语言，尤其在拟定合同及合同签署时。价格谈判时经常使用的语言还有弹性语言、劝诱性语言、幽默语言，在某些特殊情况下还会用到威胁性语言。视谈判对象和谈判气氛的不同而灵活运用这些语言，是一个成功的谈判者必备的技能。
3.提问
听了对方的述说，还没有真正摸清对方的意图、掌握对方的心理，这时提问就可以帮你的忙了。提问的方式有一般性提问、直接性提问、澄清性提问、探索性提问、选择性提问等等，不一而足。在价格谈判的不同阶段会出现不同的问题，这些问题的出现会带给价格谈判不同的气氛。恰当地运用各种提问方式，不但可以使问题迎刃而解，更能让气氛有利于己方。比如本节案例中，中方代表多次使用直接性提问，迫使日方先出价，摸清对方的底牌后，再进行讨价还价。这样的做法，不但可以在谈判中处于主动地位，还可以暂时控制谈判的节奏，为较高价位的谈判打下基础。
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