如何凭借心态提升业绩？

激情永在，成功永在

在人生的岁月长河中，可能我们会经历太多的风风雨雨，而其中的滋味也只有经历者才会有深刻的体会。在追梦的道路上，我们会经历一次又一次的考验和磨难。在这样的现实面前，我们会选择什么样的心态来面对自己的生活呢？是沉沦颓废、退缩放弃？或者勇往直前，充满激情地继续前进？不同的人会有不同的选择。

工作在人的一生中占着很重的分量，它是人们追求梦想、实现自身价值的一种方式，因此，对待工作应该是充满激情的，并要坚持到底，争取获得骄人的业绩，而不是浅尝辄止，半途而废。对销售员来说，既然选择了销售工作，就应该认真对待，争取做出好的成绩。有激情才会有活力，不要在颓废中浪费青春，也不要在抱怨中消耗生命，点燃起自己的激情，让工作成就自己的精彩吧！

曾经有一位心理学家说：“让自己充满激情吧！激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活。以充满激情的状态生活30天，结果将会使人意想不到，它将使你沉闷的生活变得活跃起来。”同样的道理，推销员应该让自己充满激情，激情会使你更轻松、更愉快、更幸福地工作。当你遭受顾客的多次拒绝后，你就甘心就此放弃吗？当别人通过努力取得不错的业绩时，你就甘愿认输吗？你的回答不应该是“我不行”，而应该是“我不要”，不要放弃，不要认输，而是充满自信和激情地去奋起直追，相信自己是最棒的、最好的，并用实际行动证明自己的实力。

人本身就好比一个气球，而激情就像是给气球里面充的氢气，激情越多，人的精神就会越饱满，就会飞上天空。没有激情的话，人就是一个干瘪的气球，毫无生气。激情是一种激发人们奋斗活力的激素，是一种心理反应，对人们是否能够全身心地投入工作有着很大影响。

一位心理学家为了研究人们对于同一个工作在心理表现上的个体差异，来到某大教堂的建筑工地上，对现场忙碌的敲石工人进行了访问。

心理学家遇到第一位工人，他很客气地问他：“请问您在做什么？”

工人正对自己的工作充满了抱怨，于是没好气地回答心理学家说：“难道你没看到吗？我正在用这把重得要命的铁锤，费力地敲击着这些又臭又硬的石头，震得我的手都麻了，真不是人干的工作，我真是太倒霉了！”

心理学家又找到第二位工人，问道：“请问您在做什么？”

第二位工人的话语中体现出无奈的情绪，他说：“哎，我干这样的粗活，也是没办法的事情，为了每天50美元的薪水，为了养家糊口，我不得不拼命地敲石头，生活所迫啊！”

一会儿，心理学家又碰到了第三位工人，他又问了同样的问题：“请问您在做什么？”

第三位工人显然一副很乐观、很自豪的样子，而且满脸喜悦的神情，他充满激情地回答说：“我正参与兴建这座雄伟华丽的大教堂。建成以后，这里会有很多人每天来做礼拜。虽然这份敲石头的工作很辛苦，但是每当我想到，将来会有许许多多的人来到这里接受上帝的爱，心中就激动不已，也就不感到辛苦劳累了。”

同样的工作，同样的环境，有的人内心充满抱怨，有的人感到无奈，而有的人却充满激情，这样截然不同的感受致使他们对自己的工作，有的感到痛苦、难耐，有的则感到快乐、轻松。不管做什么工作都要充满激情，没有激情就没有活力，做销售员更应该培养自己的激情，让情绪持久高涨，即使面对再大的打击和挫折也要坚强地应对。如果你能够充满激情地去工作并热爱工作，那么工作对你来说就不再是痛苦，而是充满乐趣的。爱迪生狂爱自己的发明事业，他每天都待在实验室，至少工作18个小时，连吃饭睡觉都要和自己的实验仪器在一起。这样辛苦的工作对于爱迪生来说却不是负担，他说他从来都不感觉到累，反而每天都觉得其乐无穷。这就是激情的魔力，它会使工作变得像做游戏一样充满乐趣。

做任何事情激情是第一位的，当你倦怠地对待生活的时候，生活也会很倦怠地对待你。没有激情，也就不会有敬业精神；没有敬业精神，怎么会取得好的业绩？销售员要在心中树立明确的目标，增强自身的责任意识，追求细节完美，追求一流的工作绩效，建立起“当班如当家”的强烈责任感、归属感和荣誉感，使自己发自内心充满激情地去工作，去实现自身的价值。

激情是这个世界上最有价值的一种感情，也是最有感染力的一种感情，它不仅可以帮助销售员克服自己的恐惧心理和紧张情绪，对前途充满希望，还可以感染周围的人，感染同事，感染顾客，创造融洽的氛围。

在现实生活中，许多人可能会在刚刚踏入职场的时候，干劲十足、激情高涨，对自己的职业前途充满了希望。但是一段时间之后，工作的平淡就会磨平他们的工作激情，他们会觉得自己像机器人似的每天重复着单调的事情，从而渐渐失去兴趣，变得淡漠和懈怠。这也是很正常的心理反应，人的情绪都有一定的波动周期，由热情高涨到情绪低落是不可避免的，关键是如何尽快地使激情重燃，重新情绪饱满地投入工作。作为销售员更应该学会保持持久的热情，不断地提高工作效率，提升自己的业绩。

销售是一场没有硝烟的战争

销售是一份极具挑战性的工作，用“比鸡起得还早，比老鼠睡得还晚，比狗的警觉性还高”来形容一点也不为过。

销售员需要掌握和客户沟通的技巧，需要掌握专业的知识，需要把握市场的动向，需要极大的体力支持，这些都是不同寻常的考验。

“销售不是请客吃饭，不是做文章，不是绘画绣花，不能那样雅致，那样从容不迫、文质彬彬，那样温良恭俭让”。销售是一场没有硝烟的战争。销售不能有夸夸其谈的作风，我们需要以自己的业绩和数字来说话。

想多拿单子、多出业绩就要有更多的机会，最简单的方法就是多增加每天拜访客户的次数。推销是一个数字游戏，拜访的客户和你的销售业绩是成正比的。

那么，怎么才能增加自己的销售业绩呢？

先从早睡早起开始做起吧。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，他7点30分之前就能拜访完三位客户：6点跟第一位客户喝咖啡，7点跟第二位客户喝果汁，7点30分跟第三位客户吃三明治。把早餐分三次来吃，效率自然是非常明显了。

第一天下班之前要联系好明天拜访的客户，第二天早早就起床准备好前期工作，差不多8点的时候就能见第一位顾客。通常顾客到公司大概是8点左右，提前到了约定的地点，你会更自信，更有精神头。你约定的时间越早，你见的顾客量就越多，拿单的机会也就越多。

一定要早睡早起。这是很多顶尖推销员的宝贵经验。想干好这一行，必须养成这样的好习惯。最好在晚上12点之前睡觉，早上7点之前起床。因为我们的工作不一样，时间的分配要更科学合理。养足精神好办事，你睡眼矇眬、萎靡不振地坐在客户面前，客户会怎么想？

如果你提前约好了客户，那你更应该早到一点，比客户早到说明你很看重他，很尊重他，客户因此就会对你产生一定的好感。就像和情人约会，迟到的一方总是需要道歉，在情人眼里道歉是可以原谅的，但是大多数客户是不会原谅你的，他们的时间很紧张，他们都把时间看成是金子，你浪费了他们的时间简直就是在花他们的钱！想想看，谁愿意让别人花自己的钱呢？

老马刚入行的时候去拜访一位客户，路上堵车迟到了15分钟，客户非常生气，什么也没说就打发了他。那时老马还叫小马，小马非常纳闷，怎么了？不就是几分钟吗？至于跟我发这么大的火吗？

回公司，跟自己的领导一说，领导就笑了。他反问小马：“你看，我迟给你发10天的工资，你愿意吗？”“当然不愿意啦。”“是吧，假如你去见一个牙医，为了赶到诊所，你以接近自杀的速度赶过去了，结果却在那儿干等了20分钟，你怎么想？”

销售人员不仅要守时，更应该早到，当客户约你在某一时间见面时，你必须竭尽全力使会晤按时进行。通常情况下，最好是在约定时间前10分钟到达，不仅可以做一些准备工作，也是对自己和客户的尊重。

如果因为一些特殊情况不能按时赴约，最好事前打个电话跟客户解释一下，或者争取安排同事替你。总之，不要浪费客户的时间，也不要浪费自己的时间。

敷衍工作，工作就会敷衍你

敷衍就是指人们在办事时，责任心不强，而采取将就应付的态度，这也是一种消极的心理反应。表现在工作中，就是一种不负责任的应付和凑合。怀有敷衍心理的销售员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做得那么好，从而消极应付，蒙混过关。

敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。如果销售员所处的公司不能够及时地对业绩突出的销售员给予必要的奖励和提拔，使销售员得不到肯定和重用，必然会打击销售员的积极性。销售员看不到奋斗的希望，久而久之，就会产生敷衍心理，反正努力和不努力都是一样的结果，因此不再愿意付出太多的心思和力气。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自销售员不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力地努力工作，而消极的态度则会让人失去自信，缺少责任心。人性中有很多缺点，一旦有了适合它生长的土壤，就会迅速地暴露出来。敷衍就是其中的一种，是一种对工作不负责任的松懈的态度。

人都有惰性，谁都想躲在温暖舒适的家中品茶看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。销售员的工作免不了辛苦的奔波，而且有时还会遭受顾客的冷落和白眼，很容易遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这时销售员就会发牢骚：“我有必要这样拼命吗？又不是我的公司，卖了产品钱也都是归他们，我只分得很少的一点，不值得啊！”“公司这么多人，我只是微不足道的一颗小棋子，有我没我都一样，凑合一下就行了，何必那么努力？”这样的想法就使得销售员把自己游离到了工作之外，觉得自己不属于公司，产品不属于自己，工资得不了太多，于是便抱着一种旁观者的心态，对工作开始应付凑合，一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任，工作对你也就会不负责任，最终销售员会因为自己的消极表现而影响自己和公司的形象，不但无法提高自己的业绩，也不利于自身的长远发展。

小纪是保险公司的推销员，刚刚参加工作，对工作没有树立起正确的价值观。开始工作时还有几分热情，但是渐渐地就失去了耐心，开始抱怨，他总是觉得公司给的工资太低，而且领导对员工也不够重视，无法实现自身价值，于是对工作开始产生敷衍心理。他经常对别人说：“只给我发那么一点工资，不值得我为他那么卖命，又不是我开的公司，产品也不是我的，卖好卖坏关我什么事？”他总是抱着能躲一时就躲一时、能享受一会儿就享受一会儿的心态，对工作马马虎虎、草草了事，拜访顾客时也是态度极不认真，听不见顾客的意见，给顾客留下了不好的印象。不久之后，其他的同事因为业绩突出而得到提升，小纪却因为表现不好被公司辞退。

以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一分子去努力工作，才会获得应有的回报。因此，销售员一定要摆脱不负责任的敷衍心理。面对公司不合理的体制，如果自己真的努力了并且成绩突出，但却没有得到相应的奖励，可以找相关领导反映自己的意见。如果公司不重视人才，不给自己发展的机会，那么大可以另谋栖身之处，而不应该以敷衍来进行报复，这样既耽误了自己的时间，又损坏了自己的品性，最终让消极的情绪把自己毁了，得不偿失。

外部条件是一方面，而改变自己的内心才是真正治本的方式。销售员一定要克服自己人性上的弱点，不轻易抱怨，不轻易放弃，更不以旁观者的心态来对待自己的工作和顾客。公司的发展是靠一个个员工的共同努力来实现的，因此自己与公司不是彼此独立而是息息相关的，彼此之间相互影响，相互制约。销售员要树立起主人翁精神和强烈的责任心，懂得与公司荣辱与共，共同进退。以敷衍的态度对待工作，可能会一时蒙混过关，但是却会亲手葬送自己的发展前途。只有当销售员尽心尽力地去追求完美，注重每一个细节的时候，公司才会得到发展，那么，自己不仅会获得更多的利润，也会创造出更大的发展空间。

要摆脱敷衍心理，销售员一定要明白自己工作的目的和价值，工作不仅仅是为了获得升职和赚到更多的钱。人的心理需求的层次是不断提升的，从基本的生存需要到安全需要，到社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要，人们需要解决温饱、获得安全，挣取收入、获得尊重，更需要建立良好的人际关系，获得认可和尊重，在社会中找到自己的位置，进而在自己能够胜任的岗位上最大限度地发挥自己的能力，实现自我价值。要实现这些，敷衍的态度是无法达到的，因此销售员要树立正确的价值观，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想。

积极的心态可以提高工作效率

有时候，人与人之间的差异是很小的，区别只在于看待问题是怀着积极的心态，还是消极的心态。但是选择哪种心态来对待人生，则会使人与人之间产生巨大的差距，有的人获得成功，而有的人却遭受失败。

在现实生活中，我们不得不承认这样一个事实，那就是：在这个世界上成功的卓越的人占少数，而失败的平庸的人却是多数，成功者的生活是充实的、潇洒的、快乐的，而失败者的生活却是空虚的、艰难的、悲苦的。

积极的心态是生命的灿烂阳光，给人以温暖和力量，而消极的心态是生命的阴云，让人感到寒冷和无助。在很多成功人士的故事和经历中，我们会发现，促使他们成功的一个重要因素就是心态。成功人士大多拥有积极乐观的心态，能够乐观地面对人生，乐观地接受挑战并勇敢地应对困难。所以，如果一个人能够拥有这种积极乐观的心态，那么在通向成功的路上就会走得更加从容和自信。

有两个推销员被派到非洲去推销皮鞋。第一个推销员到了非洲，发现那里的人根本就不穿鞋子，于是失望透顶，心想这里根本就没有市场，怎么推销啊？于是他在到达的第三天就放弃任务，很沮丧地回到了公司。而第二个推销员到了非洲，看到非洲人都打赤脚，基本上没有人穿鞋，于是高兴得差点跳起来。他高兴地想：这些人都没有皮鞋穿，那该有多大的市场啊，自己这下可发大财了。于是他开始想方设法地进行推销，说服非洲人买皮鞋穿。虽然一开始很多人拒绝，但是经过他的努力，人们开始慢慢接受。随着市场的打开，他赚了不少钱。

由此可知，不同的心态导致的结果是有天壤之别的。同样的非洲市场，面对不穿鞋的非洲人，一个人消极悲观，失望而回，另一个人却积极乐观，胜利凯旋。推销员在销售过程中，一定要保持一种积极乐观的心态，才能在困境中看到希望。如果稍微遇到一点儿困难，就选择放弃，那是出不了成绩的。

推销员如果第一次拜访顾客就遭拒时想：“我不行，我说服不了他的，还是退缩吧。”这样的结果只会是陷入失败的深渊。同样是推销，在遭受第十次失败以后，推销员依然坚信自己一定可以说服顾客，于是，当他第十一次敲开顾客的门时，顾客就会欣然接受了。

在推销工作中，遭受顾客的拒绝如同家常便饭。此时，推销员不要失望叹气，虽然你不能保证每一个顾客都喜欢你的商品，但是总有人会喜欢的。所以推销员要保持积极的心态，鼓励自己说“我要！我能！”“一定可以！”只要他不放弃，就一定会有办法。试想爱迪生为了找到合适的灯丝，先后试验了上千次。在数千次的失败中，他依然没有放弃和退缩，最终获得了成功。推销员也应该向爱迪生学习。

拥有积极心态的推销员，不仅能够乐观地面对工作中的打击和挫折，而且更善于积极地推销自己，为自己创造成功的机会。

乔·吉拉德是我们所熟知的世界上最伟大的推销员之一。他一生共销售出去13001辆汽车，至今无人能打破他所保持的纪录。

他之所以能如此成功，与他积极的心态是密切相关的，因为他无论在什么场合，都会积极地推销自己，他总会随身携带很多名片，走到哪儿发到哪儿，他努力地让更多人知道有一个卖汽车的叫乔·吉拉德。

派送名片就是乔·吉拉德积极推销自己的方式。甚至到餐厅吃饭，他都不忘留下两样东西：可观的小费和两张名片。寄支票时他也会在信封中放进两张名片；底特律棒球场举行热门球赛的时候，吉拉德会站到看台的最高处，向观众大把大把地撒名片。

有一次，乔·吉拉德到香港作演讲，当他从观众席后排昂首阔步进场，与热情的观众握手拥抱时，都要向观众派送自己的名片。在台上，他像变魔术似的，从桌上、口袋里或者鞋底拿出一把又一把名片撒向观众。演讲中，乔·吉拉德还会时不时地走下台阶，向观众席的某些观众问好，顺便递上自己的名片。他每次都会发给对方两张名片，并对那人说：“你留下一张，另一张可以给别人。”

乔·吉拉德解释说：“我要每个人都记得乔·吉拉德，即使你今天不买车，但你有一天想买车时，会记起有个乔·吉拉德，并有这个人的名片，我的生意便做成了。”

这就是乔·吉拉德，一个伟大的推销员。从他的故事中，我们可以看到他火热的激情和积极的态度。作为推销员，一定要让自己保持一种持久的积极的心态，毕竟销售工作不比其他，很容易让人遭受挫折。如果推销员内心消极，那么面对这样的状况就会悲观颓废，不敢积极解决工作中的各种问题和困难，只会轻易放弃，最终一事无成。

推销员要知道，成功的要素掌握在自己手中，困难能否克服是由自己的心态制约的。古人云：“世上事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。”事情的难易程度与一个人的心态是积极还是消极密切相关。不去做，不去积极地对待，再容易的事情也是难以做到的。

因此推销员在进行推销时，刚开始的心态就已经决定了最后有多少成功的胜算，这一点比任何其他因素都显得重要，所以推销员要以最佳的心态来应对自己的工作。

心理学家认为，很多时候我们心理的、感情的、精神的环境都是由我们自己的态度来创造的。拥有积极的心态虽然不能保证事事成功，但是却会改善一个人的内心环境，使人变得乐观自信。持消极心态的人是难以取得持续成功的，即使运气好碰到一次成功，也是暂时的，犹如昙花一现，转瞬即逝。

推销员每天开始工作的时候应该鼓励自己：“我今天一定可以说服几个顾客，使自己的商品给他们带去帮助。一定行的，加油！”以乐观开朗的态度去和顾客谈判，反而会赢得顾客的欣赏和信任，从而更加愉快、更加轻松地实现推销。

树立信任品牌，别人才可信任

在现实生活中，顾客对于推销员往往存在着某些心理上的误解和排斥。导致这一现象的原因也是很复杂的，一方面是人们在消费过程中的自我保护心理，使顾客对推销员比较警惕；另一方面则是由于人们对推销员的认识不足，又受到某些社会现象或者流言的影响，比如一些不法分子假借推销员的身份到处行骗，从而造成顾客对销售工作以及推销员怀有某些偏见，认为推销员都是骗人的，因而不敢接触，或者对其产生厌恶和憎恨。因此，当推销员上门推销的时候，顾客对他们会表现得极为冷淡，缺乏应有的尊重，甚至对其进行侮辱。这也正是推销工作难以得到人们广泛认同和接受的原因所在。

推销工作难做，是一个不可否认的现实状况，这给推销员本身也造成了很大压力，使推销员受到了很多的挫折和打击。所以在对待推销工作上，很多推销员失去了原有的自信，而变得害怕、自卑、恐惧，从而导致推销的失败。缺乏自信成为推销员失败的一个重要原因。想想看，如果一个推销员对自己都表示怀疑，那么怎么能够赢得顾客的信任呢？

推销员要相信自己，不仅要相信自己的职业，还要相信自己的能力。

人们的偏见是社会上很多负面因素造成的，但是那并不代表推销工作就是不正当的。推销员要始终坚信自己的职业是正当的，是能够为人们提供便利，为顾客带来好处的服务性工作，没有什么见不得人的。只有对自己的职业树立起信心，才会全身心地投入到工作中去。

此外，就是推销员要树立对自己的信心，要相信自己的能力，更要有强烈的自尊，不妄自菲薄，不低三下四。

推销必须通过与人交往才能实现，而在交往的过程中，推销员会遇到各种各样的顾客，其中不乏知识渊博的学者、地位显赫的权贵、家财万贯的富翁等。(www.xing528.com)

在这些人面前，推销员往往会感到自卑、没有底气，因为对方太优秀了，太卓越了，自己根本无法与之对比，想要说服对方简直比登天还难。这样的心理使推销员失去了自信，因而胆怯了，退缩了，最终不战而败，一无所获。

当然，推销员产生这样的心理也是在情理之中的，但是即使这样也不能轻易放弃。虽然学者、富翁、高官等在某方面胜过自己千倍百倍，会无形中给自己造成巨大的心理压力，但是要想赢得他们的欣赏和信任并不是不可能的事情。这时候，推销员只需要不断地给自己打气，告诉自己能行，坚信自己的能力。这样，从他身上散发出的自信的魅力往往能够征服顾客。

乔治·赫伯特被誉为是“世界上最伟大的销售员”。他之所以成功，就在于他对自己拥有无比的信任，自信是其成功的关键。

乔治·赫伯特是布鲁金斯学会的学员，而布鲁金斯学会则是以培养世界上杰出的推销员而著称于世的学府，创建于1927年。学会有这样一个传统：在每期学员毕业时，设计一道最能体现其能力的实习题，让他们去完成。克林顿当政期间，学会出的题目是：把一条三角裤推销给现任总统。尽管学员们为此绞尽脑汁地想出各种办法去进行推销，最终却没有一个人能够成功。这一实习题经过八年的时间，依然没有人能够完成。后来在总统克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目改成“把一把斧子推销给布什总统”，以考验学员们的推销能力。

经过八年时间都无法完成的任务，八年后会有人能够完成吗？虽然说斧子比三角裤更容易推销，但是推销的对象可是总统啊。他会购买吗？即使购买，幸运的人也肯定不会是自己。因此很多学员早已对此望而生畏，认为这根本就是不可能完成的题目，总统是何等高贵的人物，他会购买一把烂斧子吗？所以几乎没有人相信自己会有这样的实力，因此个个都知难而退了。

而乔治·赫伯特却没有对自己失去信心，尽管这个任务看起来是无法实现的。他认为把斧子卖给总统应该是有可能的，而且在实际操作中，他并没有费很大的周折就把斧子卖了出去。

乔治·赫伯特知道布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里种了很多树。于是，他就给布什总统写了一封信，信中说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧子，但是从您现在的体质来看，小斧子显然太轻，因此你仍然需要一把不甚锋利的老斧头，他是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”

信寄出去后，没有几天，总统就决定买他的斧头，并寄给他15美元。

就这样，乔治·赫伯特很轻松地就把斧头卖给了总统，成功地完成了在别人看来根本无法完成的任务，这一天是2001年5月20日。

为此，布鲁金斯学会把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了乔治·赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰他的时候说：“金靴子奖已经空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。”

其实世界上的很多事情并不是无法实现的，只是因为人们失去了自信，而使事情变得难以完成。乔治·赫伯特因为自信完成了别人认为无法完成的任务，并成为最优秀的推销员。

只要推销员能够自信地面对顾客，顾客也就会对推销员产生信任，而在实际推销的过程中，推销员往往会不自觉地产生害羞、害怕、恐惧、自卑等不良心理，不能够自信地面对顾客，在顾客面前表现得唯唯诺诺、低三下四，或者不敢拒绝，无法把自己的能力表现出来，而导致推销失败。

在顾客面前过于谦卑是推销员常常表现出来的一种状态，这从一定程度上反映了推销员自卑的心态。在他们心里，可能会认为如果不对顾客表示十分尊重，不事事顺从顾客，就无法博取顾客的欢心，无法拿下订单。对顾客表示尊重固然是正确的，但是却应该意识到推销员和顾客是平等的，没有必要刻意地阿谀奉承、委曲求全，这样反而会使自己在推销中处于不利地位，也让顾客看不起自己。

乔·吉拉德曾经说过：“信心是推销员胜利的法宝。”自信心在销售过程中起着至关重要的作用，是推销员坦然面对顾客并赢得顾客的最有效的资本。

不要等待，要积极主动地出击

很多人在做事情的时候往往会产生一种被动等待的心理，却因此错过了成功的机会。早上闹钟已经响了，应该起床了，但是有的人却伸手关掉闹铃，对自己说“再等等，时间还早”，结果一不小心睡过了头；上班时间已经到了，有的人却还在不慌不忙地品着茶水，没有进入到工作状态；顾客前来购买商品，销售员却爱理不理，连帮顾客拿东西也是慢慢腾腾的，一点都不积极主动。这样的人能够做好事情吗？消极的态度只能换来可怜的业绩，只有积极主动地去工作的人，才能够创造出好的成绩。

对于销售工作，积极主动地出击是获得好成绩的最有效的方法。主动出击才能够掌控局面，消极等待只能面对失败。销售行业的竞争是非常激烈的，无数的销售员在东奔西跑，四处寻求顾客，如果不积极主动地出击，自己所获得的份额就会越来越少。天上不会掉馅饼，顾客不是上天给特定的某个销售员安排的，而是靠他们努力争取才获得的。

成功永远都属于积极主动的人，再“差”的销售员，只要化被动为主动，积极地去争取顾客，一样能够比那些虽然聪明却只会消极等待的销售员做得好。因为通过主动争取，才会得到更多的成交机会。有句名言是：努力不一定成功，但是放弃一定失败。对于销售员来说，可以改为：争取不一定得到，但是等待却一定会失去。比如有人想要给你一颗糖吃，可是你却握紧了拳头，别人就无法把糖放到你的手里；如果你把手张开，并伸过手来把糖接住，那么你就可以尝到甜美的滋味。这就是主动与被动的差别。

因此对于销售员，最好的防御是主动出击，而不是消极等待。尽管市场的竞争异常激烈，但是未开发的顾客还是占绝大部分的，所以，不是顾客都已经购买过了，没有人再买了，而是因为销售员不够主动，当你认为不可能把商品推销给他们而放弃时，别人已经登门造访，并成功地把自己的商品推销给了这些顾客。

销售员李某，他所推销的是人寿保险，他入行比较晚，进入公司一段时间后，发现一个奇怪的现象，那就是所有同事推销的顾客基本上都是一些中产阶层，而那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。李某觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大顾客，如果谈成，会给自己带来很大的收益。同事却对他的想法嗤之以鼻：“你真够幼稚的！人家都那么有钱了，不管是什么保险，早已经买过了，难道还等着你去推销啊？”

李某表示不解，问：“你怎么知道他们已经买过了呢？”同事呵呵一笑：“说你傻你还真傻啊！用鼻子想想也都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，99%的这样的顾客都已经买过了，不要白费时间了。”

李某还是坚持自己的想法，既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。于是，在其他同事都朝着中产阶层的方向拥挤的时候，李某却单独去跑这些高层人士的业务。李某不断地主动出击，不断地去拜访各大公司、企业的老总和经理。虽然一开始并不是很顺利，但是在他的努力下，情况终于出现了转机。他在说服了几个公司的董事长购买保单后，这些人看他为人不错，又把他介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。就这样，李某逐渐在这些成功人士中签了很多保单，给自己挣取了很大一笔收入。

在别人都认为这些成功人士已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，李某并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的市场。因为实际情况并不是同事们想的那样，这些成功人士虽然有钱，但也不是都买了保险，反而有很多人并没有买，就等着有人去向他们推销。李某想到了，并努力争取了，所以他成功了。

在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。做销售其实也是这样，没有付出就没有收获。当你一直在傻傻地等着顾客前来找你的时候，已经有销售员把业务送到顾客的家里去了，所以你永远也等不到。当你认为不可能说服某些顾客购买自己的商品时，已经有很多销售员登门造访过七八次，也许再来一次就可以促成交易了。因此，在销售员的心里永远不能有懈怠的情绪，总是认为不着急，总是认为不可能，总是给自己寻找各种放弃的理由。

当看到别人成功的时候，除了羡慕之外，还固执地认为他们只是运气好一点而已。

向往成功却从不主动追求成功的人，只会离成功越来越远。

也许你一周跑了50个顾客，而这50个顾客里只有15个顾客愿意和你坐下来谈谈，而这15个有意购买的顾客中，可能只有1个人购买你的商品，但是你依然是成功的。只要你不断地主动出击，去寻求，去争取，你的成绩就会越来越好，不像那些只会空等的销售员，等了一年，也没有谈成一个顾客。

对于销售员来说，消极等待是其成功的最大障碍。不管什么时候，都要抓紧时间，积极地去赢得顾客，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。成功来自尝试。

古语云：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。”意思是说，成功不是一蹴而就的，而是一点一滴积累起来的。不经历风雨怎么见彩虹？没有人能够随随便便成功。做什么都不容易，难免会遭受挫折和失败，如果就此选择放弃，那么就永远也无法达到成功的彼岸。但是，如果能够锲而不舍地坚持下去，不断地尝试，不断地进步，终有一天会获得巨大的成功。

销售商品其实是在推销自己

销售活动是由销售员、顾客、商品三方面要素共同构成的。顾客要购买商品，而销售员则是连接顾客和商品的桥梁，通过销售员的介绍，使顾客得到更多关于商品的信息，从而自己作出判断，决定买还是不买。而在这个过程中，虽然顾客是冲着商品而来，但是顾客最先接触的却是销售员。如果销售员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，顾客就会对其产生好感，进而接受其推销的产品；如果销售员对顾客态度冷淡、爱理不理、服务不到位，顾客就会很生气、很厌恶，即使其产品质量很好，也不会购买。从顾客的角度来说，其购买的最终目标是商品，但是销售员的服务和态度对交易是否能够达成却起着决定性的作用。如果从销售员的角度来说，他最先推销的应该是自己，其次才是商品，因为只有让顾客首先喜欢你、接受你，才会进而购买你的产品。所以在销售界，有这样一条推销的基本原则，那就是：销售员首先推销的是自己。很多时候，销售员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手商品，所有的顾客都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，令顾客讨厌，甚至避而远之，根本不会买他的东西。

销售与购买，其实是销售员与顾客之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。只有当顾客首先接受了销售员，才会进而接受其产品。因此，销售员在推销产品时，首先要让顾客能够接受自己，对自己产生信任，这样顾客才会接受其推销的产品。如果顾客对销售员有诸多的不满和警惕，即使商品再好，他也不会相信，从而拒绝购买。

因此，让顾客接受自己，是销售员首要的任务。

曾经有一个保险推销员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去推销保险总会失败而归，尽管他也很努力。

后来这位推销员开始思考，究竟是什么原因导致自己失败，为什么顾客总是不能够接受自己？在确定自己推销的产品没有问题后，那就说明是自己身上的缺点让顾客不喜欢，因此导致顾客拒绝接受自己的产品。为此，推销员开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，漏掉自己发现不到的不足，他还邀请自己的朋友和同事定期聚会，一起来批评自己，指出自己的不足，促进自己改进。

第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见，比如性情急躁，沉不住气；专业知识不扎实，应该继续学习；待人处事总是从自己的利益出发，没有为对方考虑；做事粗心大意，脾气太坏；常常自以为是，不听别人的劝告等等。推销员听到这样的评论，不禁汗颜，原来自己有这么多的毛病啊，怪不得顾客不喜欢自己。于是他痛下决心，一一改正。他把这样的聚会继续办了下去，然而听到的批评和意见却越来越少，还得到了更多的承认。与此同时，在保险推销方面，他签成的单子也越来越多，并且受到了越来越多顾客的欢迎。

可见，在推销活动中，销售员自己和自己推销的产品同等重要。把自己包装好，让顾客喜欢，顾客自然也就会购买你的产品。

顾客在购买产品时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售员的形象和品质。在一定程度上，销售员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动顾客，从而影响顾客的购买意愿。

影响顾客购买心理的因素有很多，商品的品牌和质量有时并不是顾客优先考虑的对象，只要顾客从内心接受了销售员，对其产生好感和信任，就会更加接受他所推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查的结果中发现，约有70％的顾客之所以从某销售员那里购买商品，就是因为该销售员的服务好，为人真诚善良，顾客比较喜欢他、信任他。这一结果表明，一旦顾客对销售员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售员不能够让顾客接受自己，那么，其产品也是难以让顾客接受和喜欢的。

所以从某种意义上说，销售员在销售的过程中，最应该推销的是自己。销售员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给顾客，让顾客对你产生好感，喜欢你，接受你，信任你。当你成功地把自己推销给顾客，接下来的工作就会顺利很多。

先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人顾客是朋友，只有当我们真正与顾客成为朋友，才能取得更大的成功。如果你能让顾客当你是朋友，那么，他是会给你的生意带来许多好处的。以真诚的心去对待每一位顾客，把每一次接待都当做是在为自己的朋友（甚至是自己）服务，你就能够得到不少朋友。

我们在实际的工作中，如果能真正为顾客多想想，多做一点力所能及的事，那么，顾客的感动也会是真诚的。

去年冬天，一位长者来展厅看车，不巧原来与他联系的那位同事在休假，于是李颖热情地接待了他，带他取钱，帮忙提车、加油。之后，这位长者每次来展厅都很关心大家及公司的销售情况，有时还会与李颖拉拉家常：“你家有几个姐妹啊？她们都做什么工作？”他还把自己的收藏品拿给大家看，去年6月份车展的时候他还特地赶来与大家一起拍照留念，并约定时间一起爬山。

感受到这位长者的关爱和祝福，李颖心里觉得特别温暖。这种温暖其实同事们也常遇到。当自己走在路上，突然有个熟悉的车停下来问你要去哪里，要不要送你一程。简单一个招呼，一个微笑，心底里油然而生的是一种温馨喜悦。

二月份，李颖公司举办了“赠人玫瑰，手有余香”爱心传递活动。其实，人生的付出与收获亦等同此理，物质丰厚是幸福，但仅此而已是不够的，幸福的关键是活得有价值。在我们享受关爱的同时，也要给身边的其他人“力所能及”的关爱。帮助别人是快乐的，经常帮助别人的人就能经常体验这种快乐，而太多的快乐编织在一起，就形成了幸福。只有这样，我们才能在“知恩—感恩—给予”

的循环中不断地感受快乐、收获幸福。也只有和顾客先做朋友，才能得到顾客的信任，从而有利于今后工作的开展。

一个成功的生意人，不仅需要过人的智慧、高人一等的生意手腕、精明的用人方法，更需要超人的魄力，拥有超强的人脉网络，以及长远的目光和进取的心态。想达成交易，不妨和顾客先成为朋友。

某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作了一次考察。

“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，韦伯问该区的代表。

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”那位代表回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下。因此，他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。

一看到那位公司的代表，她立即就当着韦伯的面把门砰的一声关起来。韦伯又敲门，她又打开门，而这次，她把公司的不满一股脑儿地说了出来。

“屈根堡太太，”韦伯说，“很抱歉打扰了您，但我们到这儿来不是向您推销电器的，我们只是要买一些鸡蛋罢了。”

屈根堡太太把门又开大一点，怀疑地瞧着韦伯他们。

“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”韦伯说。

门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。

“我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。”韦伯说。

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”她仍然有点怀疑。

“因为我的鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。”韦伯回答。

到这时候，屈根堡太太放心了，变得温和多了。同时，韦伯的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”韦伯说。

这下她可高兴了！她兴奋地告诉韦伯，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

她邀请韦伯他们参观她的鸡棚。参观时，韦伯注意到她装了一些各式各样的小机械，于是他向她介绍了一些饲料知识和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，他们就高兴地在交流一些经验了。

不一会儿，屈根堡太太告诉韦伯，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是否真的值得那么干……两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。韦伯推销了电器，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。

做朋友和引导顾客消费两不误，我们何乐而不为呢？