企业数据流量互导：提升企业合作效率的关键

你从各种各样的用户入口获得所需要的流量，可以是免费的，也可以是收费的，但是都要付出代价。而且，在任何一个特定的方法和特定的渠道内能获得的总流量都是有限的。企业之间其实还可以进行流量互导，将你从线上线下积累的用户流量拿出来二次利用或者分享，不但边际成本会很低，而且可以让你获取到更多的甚至免费的流量。需要注意的是，互导的数据需有全局性和关联性，才可能对客户或者消费者进行快速、精准、时效性强的素描，“变现”才有可能。

每个企业都有自己的优势、流量、资源，以前它们都是相对独立的。在合作共赢的共享经济环境下，越来越多的企业开始寻求合作，流量共享。“气质相投”的品牌进行跨界营销，能减少和用户的沟通成本；在和用户的互动过程中，彼此的受众群交叉覆盖，实现流量共享带来的流量激增。

2017年3月，护肤品零售企业林清轩与万益通达成合作共识。万益通是万达网络科技旗下的产品，作用是想将所有的行业都联合在一起，互相引流拉新，让所有行业品牌所发放的积分权益最大化，万益通为所有用户提供了一个积分互换的交易平台，唤醒用户沉睡已久的积分，让用户活跃起来。林清轩是全国统一直营，会员系统完善、会员量级庞大、质量与忠诚度都极高。万益通可以为林清轩带来精准的新流量，对林清轩品牌产生兴趣的万益通会员，会在万益通上使用已拥有的积分换取林清轩品牌积分，使用品牌积分得到产品后，体验到产品的优质了，就会成为林清轩的新用户。

案例：林清轩的互联网化道路上，大数据在其过程中扮演的角色

企业互联网转型过程中，大数据对其有什么用处？

“让数据说话，让数据参与决策”是大数据在运营中充当的最重要的作用，也是大数据在企业运营中能够解决的问题。我们说过，所有的人只要上网，即使不产生内容也能够产生数据。企业在互联网转型过程中，首先要和互联网接轨，只要和互联网接轨，就会获得数据，这些数据经过处理和分析就会变成各种各样的信息，这些信息经过进一步挖掘后，就会成为企业非常有价值的资源。

那么，在企业互联网转型过程中，大数据到底能够为企业解决什么问题呢？我们做如下的归纳和总结。

第一，通过互联网用户的访问数据轨迹判定我们的客户在哪里？在当下的互联网环境中，客户在哪里，我们的产品卖给谁，是一个让企业焦虑的问题。其实，这个问题要解决也不难，只要我们能够掌握互联网用户在互联网以及移动互联网上的行为轨迹，通过精心的分析，我们就能够知道我们的客户在哪里。因为在移动互联网时代，已经将人们的上网行为普及到了随身携带的移动端手机上，可以这样说，互联网已经几乎覆盖了全国人民。大部分人都要与互联网对接，只要对接上网就会在互联网上留下痕迹。大部分互联网用户在获取信息的时候首先是靠各种各样的入口平台进入网络环境。有的客户是靠搜索引擎，那关键词就是互联网用户在互联网环境中留下的第一个足迹。用与我们产品相关的关键词搜索的互联网用户基本就是我们的目标客户群，这个在网络营销实践中很容易识别。

同样是微博，新浪、腾讯和搜狐的定位人群就不同。所以，每个互联网入口都对应不同的互联网用户，只要客户从这些入口登录互联网，就会留下“第一个脚印”而被我们识别。当然，要实现互联网在这些入口平台痕迹的识别，我们就应该利用大数据思维对这些信息进行采集、分析和挖掘。

第二，通过互联网用户的互联网商业行为数据对“定位”做分析，包括内容定位、渠道定位和客户定位。提升广告投放的性价比不但是传统企业的一个棘手问题，同时也是互联网企业的一个棘手问题。对于从事电商的互联网企业，网站的访问转化率已经是一个问题，如何提升网站的转化率成为所有网站运营人员孜孜不倦追求的目标。还有，我们的产品什么样的客户会买，什么样的客户会多买，卖什么样的产品企业的利润高，卖什么样的产品销量大，哪些产品放在一起会促进产品消费等问题都可以通过互联网用户在网上的商业行为数据分析得以解决。通过内容定位，可以将正确的产品信息推送给正确的客户，通过渠道定位可以高效和廉价地将信息推送给客户，通过客户定位能够让我们找到自己的客户。同时通过这三个方面的定位信息，我们可以在企业的电子商务网站建立产品与产品间的推荐系统，将更加有关联度的产品放在一起，实现产品的关联销售，从而增加产品的销售业绩等。这些都是在传统企业互联网转型过程中大数据要解决的问题。

在传统企业互联网转型过程中，产品销售网络平台化是一个必经的步骤。也就是任何企业的互联网转型都要经历产品的电子商务化。而电子商务网站的经营过程就是数据经营的过程。亚马逊之所以能够领跑全世界电子商务的原因就是他们对数据的重视和应用。亚马逊的总裁曾经说过：“如果我在网上有300万名客户，我将要建立300万个商店”，其意思就是说为每一个客户建立一个完全个性化的电子商铺，提供最个性化的客户服务，它的个性化推荐方面是做得最成功的，这就是数据导向的结果。

林清轩2016年组建“新渠道部”。按说渠道就是商品流通销售的路线，是不分新旧的，那么为什么要在渠道部前加上一个“新”字呢？其实作为传统零售企业，林清轩早就有自己的渠道——商业中心、购物广场电商平台等。这里的“新”是孙先生愿意尝试新技术和新方式的一种体现。

新渠道部以推广、引流、转化三个点为核心，这三个核心点乍一看似乎是将品牌、市场、销售事业部的部分功能合而为一了，其实并非如此，新渠道部确实是需要依托所有部门的支持，但部门的创建却是因为林清轩的信息建设与官网建设都成熟了之后而产生出来的。这三点核心的罗列，其实也是一笔订单成功转化的过程，转化是最终的目的。每一个渠道，不管是引流至官网还是线下，只要是新注册的用户，都需要后期去看用户的回购率，以判断该渠道的价值。每成功转化一笔订单，先期也必然是已经过了品牌曝光和引流的过程。每一位新用户购买了产品，都是先从看到品牌的露出或是试用了产品，从而关注并注册成为会员，最终选择了购买。新渠道部要用最低的投入换来这样一个完整的过程。如果将各部门比作出征的正规军，那新渠道部则是侧翼突袭，打偏路的一支奇兵。

新渠道部会在微博、微信公众号上选择一些大V和大号进行推广引流和转化，给予一些试用装作为奖励，粉丝看到之后，不管是因为被品牌和推文内容的吸引，还是出于对大V大号的信任，最终会去注册会员获得奖励，进而选择购买产品，这是一个同时在进行的过程，是见效非常快的方式。在新渠道部，推广、引流、转化是不分家的。

新渠道部想要挖掘的是那些潜在的用户，分发的试用装也正是想给到这些极有可能成为林清轩忠实会员的潜在用户。所以新渠道部所策划的项目之一就有“大学生实践项目”，让大学生将自己最好的护肤品告诉其他人。在项目刚策划之初，遇到了很多人提出的质疑，比如学生消费能力低导致转化效果不佳、校园入驻困难、会拉低品牌调性等，但卓有远见的孙先生表态要大力推进此项目。这份“大学生实践项目”需要在校园内物色一位热爱挑战，希望加强自身素质的同学作为切入点，让这位同学自发组织一些组员来进行推广销售。与其他进入校园找代理的企业不一样，林清轩这样做不仅是为了把大学生购买群体转至官网，还可以让这些大学生参与实践，增强自身素质，给予他们勤工俭学的机会，而且在实践过程中表现优异者也可被公司所录用，林清轩诚意招揽各种优秀人才。此外，大学生们正是林清轩未来用户的大群体，重点大学也是未来高端人才的孵化器。林清轩是一个高端品牌，未来的大部分消费者必将是收入稳定有消费能力的高端用户。这个项目在实施上所需的投入是极低的，新渠道部采用的是以转化结果来支付佣金的方式，目的是让品牌在校园内传播开来，是对未来所展开的布局。

2017年3月，新渠道部与“新渠道”——万益通，展开合作洽谈，最终达成合作共识。林清轩是全国统一直营，会员系统完善，会员量级庞大，会员质量与忠诚度都极高。有这样的条件，不论是双方全面打通接口还是运营策略的更新，林清轩都具有极高的效率。无疑，林清轩是万益通在挑选第一梯队合作方时期的最佳选择，这也是林清轩厚积薄发的效果，使得各新兴技术争相寻求林清轩进行合作。万益通可以为商家带来精准的新流量，用户只有对品牌产生兴趣，才会在万益通上使用已拥有的积分换取品牌的积分，在获得用品牌积分得到的产品后，如果体验到产品的优质，则成为一名忠实的会员，这就是新渠道部的组建核心：推广、引流、转化三合一同时行进。

随着“大数据”“人工智能”等新零售理念深入人心，人们都在设想未来新零售的模样，而且都不尽相同，但是不管时代与科技怎样迅速的发展，总是会有新渠道部或者类似新渠道部的这些人，在利用这些新鲜玩意做新鲜的合作事件，用新鲜的点子玩新鲜的合作模式，以达到出奇制胜的效果。(www.xing528.com)

第三，通过互联网用户的购买行为数据确定客户服务策略。

如何增加客户的忠诚度、如何拉近企业与客户的距离，如何增加客户对产品的信任度，如何留住新客户、照顾好老客户，如何提高客户的体验度，如何提高客户的单次消费额以提升电子商务网站的整体收入……这些都和企业的客户服务策略有密切的关系，也就是和客户关系管理的策略有关，包括如何对客户分类，如何与客户沟通，如何增加客户的体验，如何向客户提供后续服务，如何处理客户异议等，那这些策略的制订以什么作为决策依据呢？靠数据，通过客户在互联网上的购买行为产生的数据提供决策依据。比如客户购买某款产品的频率，客户的平均客单价，客户购买产品后对这次购买体验的评价，客户购买产品的偏好，客户购买过程中的网络行为（如何进入产品购买页，在购买该产品的时候是否购买了其他产品，购买产品的过程是否流畅等），这些我们都统称为数据或者信息，正是这些数据或者信息能够帮助我们制订有效的客户服务策略。电子商务企业可以在互联网中取得大量的真实数据，包括真实的市场数据、网站流量数据、产品被关注和浏览数据、产品销售数据等，从而使我们可以有效地估计出访客的兴趣和对各种商品的不同反应，清晰地得到客户的行为数据，从而有效地了解客户。

林清轩把会员分为经常来买的“高频高客单&高频低客单”、偶尔来买的“低频高客单&低频低客单”，前提是一定要来消费。那么一个不买但是经常在你门店里逛的人，一个不买但是经常在门店里和你的销售咨询的人，一个不买但是……的人往往被忽略了。这部分人是否可以产生价值呢？答案是可以产生价值，前提是要知道这一群体的数量和特性：比如从微信公众号进入微官网的用户数量，浏览心仪产品的用户数量，遇到不明了的问题咨询客服的用户数量，玩一些官网的小游戏来赚取积分（积分可兑换产品）的用户数量。总结一下这几个场景：

回到刚才的问题。试问一个在门店里不常消费的顾客，但是三天两头到门店里看商品、咨询产品信息，他是否有价值？

线下门店最难捕捉的就是消费者的行为。而林清轩自建官网一劳永逸地解决了一切（虽然现在数据的抓取还停留在初级阶段）。正是有了这部分的数据积累，林清轩才逐步摸索出了一些玩法。不经常消费，但是时常来官网的那些人一样具有价值。他们欠缺的是一场大促的刺激，所以在大促之前时不时地喂一些“糖果”给他们，例如在他们官网的购物车里时不时放一些“惊喜”。最后在如“6.18”“双11”大促的时候整体激活，借此带来价值。

林清轩走的是线上线下直营的体系，线上线下的会员数据已经打通。通过全渠道会员的消费数据和行为数据，可以更加精准地找到想要的用户，并且线上和线下的会员更可以为彼此产生价值。

举几个例子：

例1：线上线下会员的融合

在线上大促的时候，站在公司的层面，会整体的去看下线下已有的会员资源，筛选出其中的一部分会员为线上导流。

同城新会员一定要给共享线下门店，让门店在之后的时间里做二次邀约和到店体验，最终达成线上会员到线下门店的首次消费。

例2：单店的线上支持

场景：新城市的第一家新店。

新开门店的开业时间较短，所以其本身积累的会员体量是有限的。所以在这个时候，总部可以调用该城市未去到线下门店的线上的会员，根据门店不同的活动策略，有的放矢地下发会员资料给门店以相应的支持。

第四，通过企业运营数据确定网络运营团队的考核体系。

最后，在企业网络平台的运营中也可以产生很多数据，帮助企业制定合理的KPI。比如对流量质量监控的UV值、PV值、访问深度、跳出率等数据，对运营效果监控的数据线索转化率、线索费用、点击费用和投资回报等。在网站的运营过程中，这样的数据有二十几项，能够方方面面地反映网络平台的运营状况。不断能够有效地优化和改进运营方式，能够以此制定针对性的团队考核体系，想要提升网站运营的哪个方面就利用相应的参数进行考核，这样才能够做到有的放矢。