如何发掘和创造客户需求：最实用的14种工具

工具14：发掘和创造客户需求

需求是被创造出来的，销售员想要把自己的商品或服务卖出去，所需要做的一件事就是唤起客户对这种商品的需要。

“以客户为主导，创造需求”已经成为了当代营销的新理念。科特勒在《科特勒营销新论》中指出：新营销范式已从销售观念，营销观念向全方位营销迈进。全方位营销的起点是个别客户，重点是客户的价值，企业的核心能力是网络合作，手段是资料库管理，可联结协力厂商的价值整合，结果是通过掌握客户占有率，客户忠诚度和客户终生价值来达到获利性的成长。其中指出了一个非常重要的现代社会营销的理念——以客户主导一切，实施全方位营销观念，积极探索新式的营销策略。

所谓的“以客户为主导”的营销方式，是指根据客户采购的四个步骤：了解、需要、相信、满意，来进行营销活动，做到让客户了解企业出售的产品，挖掘、引导客户的需要，与客户建立互信关系，最后在售后服务上超越客户的期望，以期赢得客户的对产品忠诚，做到长期营销。而其核心思想是：成功的销售员不是销售产品与服务，而是销售帮助。这“帮助”更多的是指帮助解决客户的疑问，以达到客户满足需求的目的。作为销售人员，我们要关注客户的需求，不只是现实需求，也包括潜在需求，因为潜在需求是有可能产生的市场需求。企业营销应该以客户为中心，而不是过去的以生产为中心和以产品的差异化为中心，在竞争市场的时代，“物欲横流”，我们只有抓住客户需要什么这一点，才能成为常胜将军。

应用指南

什么是创造需求呢？从观念上讲，创造需求就是以消费者为中心，着眼于消费者潜在的模糊的内在的欲望及满足欲望以形成消费者需求的条件，并通过产品开发，创造条件和市场引导来形成新的需求。这是从企业的角度来讲，从销售人员的角度来看，创造需求是指通过和客户的沟通，利用自己的专业知识和技巧，巧妙地创造客户的需求，客户本不是很有欲求买的产品使之购买，甚至推销出客户本来不打算买的产品，以此来提高销售业绩。我国目前正处于从温饱型向小康型需求结构过渡的时期，市场消费正从数量型向质量型转变，人们的需求也从低层次的“自然需求”如基本的衣食住行，向中高层次的“心理需求”发展。可是由于科技的高速发展和消费者的认识能力有限性，使得许多较高层次的需求如心理或精神需求，消费者常常难以准确地表达出来。这就赋予企业营销也好，销售业务员也好，以新的职责——解释消费者的需求，为消费者创造需求，引导消费者的需求，最终成功地销售自己的产品。

那如何做到创造需求，创造客户的购买欲望呢？

1.集中力量挖掘消费者的潜在需求

潜在需求包括两种情况：有欲望而无购买力和有购买力而无欲望。我们可以从这两种不同的情况出发，提出相应的对策，成功地将客户的潜在需求转换为现实需求，使得潜在客户成为我们的目标客户。如针对有欲望而没有购买力的客户，在销售时可以提出分期付款的建议，如此一来，既可以满足消费者的潜在需求，又能让你成功地赚取消费者明天的钱。(www.xing528.com)

当然，另外一种就是对这样的客户开出尽量低的价码，给不同的客户定不同的价，增加自己的利润。对于有购买能力但是没有购买欲望的客户，销售人员在推销时可以通过与消费者交谈，通过产品试用、产品展示等方法，旁敲侧击，激发出消费者的兴趣，让消费者意识到自己是需要这种产品的，把潜在的问题扩大化，指出消费者面临的问题的严重性，将问题的解决与产品的功用结合起来，培养出消费者的内心需求，挖掘其潜在的需求。如此一来，不想买的客户想买了，不愿意买的客户愿意买了，那么你的多销的目标就实现了。

2.需求有物质需求和精神需求之分

改革开放以来，人民的收入成倍增长，人民的需求不再只是简单的衣食住行了，精神的需求（心理上的需求）越来越受到人们的重视。我们在销售中应该融入政治进取、获得知识、提高技能、寻找爱情、社会交往、艺术欣赏、陶冶情操等高层次的社会性的精神需求的元素以提醒消费者使用这种产品可以充分满足消费者的精神需求，提高消费者的社会地位。加入了精神层面的元素，在心理上给消费者造成良性的影响，更有利于促成销售。

我们还可以利用商品或服务的“延续性”来创造需求。在某一产品推出后，可能会带来与其相关的产品的需求增加，这时我们可以利用商品的相关性，连续性从中谋利。美国某商家推出一款芭比娃娃，售价仅为10美元，约为同行的四分之一。凭借价格优势，商家获得了巨大的销量。那么他们为什么要做这样赔本的买卖呢？这样低的售价连成本都收不回来，竞争对手不知道这背后潜藏着什么玄机。几个月之后，曾经购买过此款芭比娃娃的女孩子们都收到一封信，说芭比长大了，应该拥有自己的新衣服了。于是在女儿的要求下，爸爸到指定的商店花了近40美元为芭比买了衣服。之后又有芭比生日到了，应该为芭比准备生日礼物；芭比成年了，应该找个伴侣组织家庭等等一系列的芭比人生故事。此时每个客户花下的钱可远远超过了同行销售芭比的40美元了。

这个商家成功的关键就是他及时挖掘了消费者的需求，不断的创造需求，延伸需求，创造了需求系列化、连续化。销售人员在与客户打交道的过程中，也可以采用类似的方式，不断延伸客户的需求，创造出需求的连续性，让客户更多地购买相关产品，只要你能想到，你就能做到。也许在你销售出电脑以后，你可以推销鼠标、键盘、打印机，推销出打印机，你又可以推销墨盒、打印纸等，只要具有这种商品间互相关联的思想，就不愁卖不出更多的商品。但要注意，你以后的销售能成功的基础是在之前的销售中你已经取得了客户的充分信任。

艾默·惠勒开创了“滋滋俱乐部”的销售方式，他指出：“销售的是煎牛排时的滋滋声，而不是牛排本身。因为是‘滋滋’声让人流口水。而好的销售员就应该懂得利用令人垂涎的词汇。”因此我们说需求是被创造出来的，销售员想要把自己的商品或服务卖出去，所需要做的一件事就是唤起客户对这种商品的需要。

销售员在与客户沟通过程中，也可以采用一些技巧来创造客户的购买欲望，来引导客户做出购买决定。你可以明示客户要购买此项产品，来满足自己的需求；你也可以简洁启发客户，用语言，亦可用手势来向客户施加心理影响；你可以通过说理使客户意识到购买此样商品可以带来的利益，从而使客户产生购买动机；你也可以巧妙地利用激将法，刺激一下客户的自尊心，这也许会产生奇妙的效果。简单说来，销售员在与客户交流过程中，可以通过“探询”、“聆听”、“观察”的方式来发觉需求，再采取一定的策略来创造需求。

你总是应该记住这样一点，想要拿到订单，就要满足客户的需求，如果你想更好更快地拿到更多的订单，你就要创造客户的需求，创造客户的购买欲望。