7.2.1 寿险需求分析的“323观念”
解决人身风险是寿险最基本的功能所在，所以熟悉大客户人身风险的需求分析方法最为基础，首先我们介绍一下人寿保险需求分析的“323观念”。
引导大客户关注3个基本问题：一是健康、医疗与娱乐费用的增长率攀高，有没有为健康投资？二是子女问题，中国的家庭结构现状下，子女负荷太重，有没有为子女理财？三是未来问题，七成老人退休金不够，需要依赖他人过活，有没有为未来储蓄？
引导大客户关注两个人生与财富的问题：一是人生必须准备的开支，即三十岁前结婚，购房；40岁前赡养老人；50岁前孩子教育；60岁前退休后的养老及医疗费用。二是人生必备的理财计划，包括健康养老计划、子女教育计划、财富储蓄计划。
引导客户认可3种基本方法：方法之一是人生两大财务原则，即资产配置原则和财务规划原则。一般而言，理财目标越近，安全性资产比重越高；理财目标越远，风险性资产比重越高。方法之二是人生需要三大财富。风险资产：基金、股票、外汇、房地产；现金资产：存款、国债、货币市场基金；信用资产：保险、信用卡、消费贷款。方法之三是人生需要的六张保单。第一张保单，年轻时为父母投保，寿险、意外险为主。第二张保单，结婚时为双方投保，健康险为主。第三张保单，贷款购房时为家庭投保，寿险为主。第四张保单，生孩子时为子女投保，教育险、医疗险为主。第五张保单，40岁时为养老投保，养老险、投资险为主。第六张保单，55岁时为遗产投保，投资险、两全险为主。
下面重点介绍一下大客户最关注的六个方面需求的分析方法，比如大病保险等我们在其他的分册已经做了深入分析，这里不再重复。
7.2.2 遗属需求风险
我们在规划遗属寿险需求时，需要把握的一点就是客户去世时遗属的需求不光是现金需求，还有比现金需求更重要的是心理需求，加之考虑到通货膨胀等因素，所以我们给大客户建议安排的遗属需求保额应该高于按照理论上的寿险需求分析的保额。
遗属必需生活备用金需求缺口主要是由三部分总成的，即子女大学毕业前（即22岁）遗属必要生活备用金、子女22岁之后配偶的必要生活备用金和赡养父母的备用金。
子女大学毕业前（即22岁）遗属必要生活备用金主要是指夫妻双方一方因为意外或者疾病离开人世了，这时逝者已去，但是生者还要坚强地活下去，要活下去就需要有经济来源予以保障，但是孩子还没有走出社会，所以我们需要考虑的是一旦自己离开世界，那么在孩子大学毕业之前妻子或丈夫每天必需的生活费用开支的数目，在减去已有经济来源的基础上产生的费用缺口，就是我们要给遗属准备的遗属保险金额。即子女大学毕业前（即22岁）遗属必要生活备用金保额缺口=从生者去世到孩子22岁时理论上需要的生活备用金总额-家庭已有的经济收入。
子女22岁之后配偶的必要生活备用金主要是指孩子大学毕业，自己走出社会，不再依靠父母来养活他们，但是孩子刚刚大学毕业可能面临着很多问题，比如工作没有着落，情感受挫，经营感情，买房、结婚、抚养孩子等问题。所以一般情况下，我们不能指望孩子来承担自己即便离世以后，去照顾父亲或者母亲的重担，这时在计算保额大小时，只需要把孩子的生活必需费用去掉即可，但是这一段时间往往比较长，直到配偶去世为止。根据我国最新的生命表，男士预期平均年龄76.7岁，女士预期平均年龄80.9岁。比如对于女士来说，就要准备从孩子22岁这年一直到将近81岁的生活备用金，即子女22岁之后配偶的必要生活备用金保额缺口=从孩子22岁那年到配偶去世时的理论生活备用金总额-家庭已经准备的备用金。
而对于赡养父母的备用金，无论我们是否在世，都必须要承担赡养父母的义务和责任，所以我们必须从现在开始计算自己给父母准备的赡养费用。我们谁也不知道，自己哪一天会离开父母，即赡养父母的备用金保额缺口=父亲从现在到去世需要准备的理论备用金总额+母亲从现在到去世需要准备的理论备用金总额-我们目前已经给父母准备的备用金。
7.2.3 子女教育费用风险
子女的教育费用备用金主要包括子女的生活费用、子女的学费、择校费。同样要考虑学费上涨率以及通胀等因素，才能作出科学的规划。(www.xing528.com)
对于子女教育备用金，主要取决于我们对子女的期望值，比如孩子将来是在国内读到本科还是研究生，或者是博士，还是将来在国内完成初级教育，然后到国外读本科，还是研究生或是博士。所以我们在考虑的时候，就应该从现在开始着手准备，原因同样如此，我们的生命脉搏究竟何时会停止，任何人都没法判断。
7.2.4 生命价值风险
判断生命价值的依据主要有两个因素：一是生命本身的质量；二是某一生命对他人、社会的意义。
智力和体力状态决定了生命的内在价值。在我们活着的时候，通过自己的奋斗赢得了事业成功，赢得了巨大的财富，赢得家人幸福，赢得了社会尊重，也赢得了自己的人生价值。总体来说，人的内在价值决定着人的外在价值。人的生命价值的特殊性，不仅表现在它不同于满足人的某种需要的物的价值，也表现在它不同于人的劳动价值、能力价值等。人的生命的价值就在于生命的存在和延续本身。但是当我们匆匆离开了这个让我们无限眷恋的世界的时候，我们又给自己的亲人和社会留下了什么呢？无非两种：要么是无限的悲痛，要么是留下一大笔财富。我们离开这个世界究竟失去了什么呢？要么失去了人生的美好年华，要么失去了创造财富的能力。
回答清楚了上面两个问题，就能从中找到生命价值的意义，这就是我们昂贵的生命对亲人和社会意义，就是这种独特的意义决定了我们生命的外在价值。对于社会的意义，因为我们曾经的成功给世界留下了财富，这种财富也在鼓舞着我们的亲人继续勇敢的生活下去。但是对于亲人，我们这样匆匆忙忙地走了，还需要给他们创造让他们坚强生活下去的坚实物质基础，这才是一个负责任的顶梁柱应该考虑的事情，甚至自己如果通过安排寿险给家人留下巨额理赔金，他们才有可能更有信心续写自己曾经为之眷恋和奋斗的产业或者事业帝国。
生命价值的计算公式如下：
其中：n——退休年龄-目前年龄；M——目前年税后净收入；E——个人年消费支出；c——预计年通货膨胀率；s——预计收入增长率；d——预计年贴现利率。贴现利率是指将未来支付改变为现值所使用的利率，或指持票人以没有到期的票据向银行要求兑现，银行将利息先行扣除所使用的利率。也就是说贴现率d=贴现利息/票据面额×票据到期期限。
7.2.5 个人投资风险
大客户进行个人投资的目的是为了收益，但是收益与风险往往是一对孪生姊妹。投资风险主要包括系统风险与非系统风险。系统风险与市场的整体运动相关联，通常表现为某个领域、某个金融市场或者某个行业部门的整体变化，它断裂层大，涉及面广，往往使整个一类资产产生价格波动。这类风险因其来源于宏观经济因素变化对市场整体的影响，亦称为宏观风险，而且这种风险通常难以回避和消除，因而又称为不可分散风险。它的来源主要包括市场风险、利率风险和通货膨胀风险。非系统风险只同某项具体的资产相关联，而与其他的资产和整个市场无关，因而也称为独特风险或特定公司风险。非系统风险强调的是对某项资产的个别影响，人们一般可以通过分散化投资策略回避或者消除这种风险，因而也称为可分散风险。它的来源主要包括违约风险、经营风险、财务风险、破产风险等。
个人投资风险主要指投资者个人因自身和环境条件等各种因素的不确定性，引起投资风险收益与非收益间发生偏离的可能性。个人投资者也要同时面临系统风险和非系统风险的考验，一旦考虑应对不周，就会给自己的投资带来巨大损失。个人投资渠道很多，比如地产、股票、基金、期货、古玩、黄金、外汇等。
7.2.6 职业本身风险和家庭潜藏风险
这方面风险主要包括文化冲突风险、能力结构滞后风险、事业转型风险、个人品牌风险等。家庭潜藏的风险主要包括家庭资产结构风险、婚姻经营风险等。详细内容请见本书第4章关于“大客户面临的34类大风险”的相关内容，这里不再重复。
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