美国保险市场上保险公司众多，中介制度健全，保险市场发育相当成熟，消费者的保险意识也比较高。美国的保险营销体系比较完备，保险公司可以利用多种渠道联系目标市场，包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接营销渠道等，顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保险市场的中心角色。
1.美国寿险营销模式的现状
美国在过去10年寿险营销的主要渠道有以下几种：专属代理人队伍（Captive Agencies）、总代理分销体系（General Agencies）、专业寿险经纪公司（Independent Life Insurance Brokers）。
（1）美国专属代理人制度与我国目前的寿险个人代理人制度非常相似，它们的基本状况是：营销员以个体劳动者的身份与一家保险公司签订代理协议，只销售这一家公司的保单。保险公司负责分支机构的管理，招聘、培训其营销员，并提供办公场所。营销员不是保险公司的雇员，但是许多保险公司迫于工会压力，或由于其他原因，除佣金、奖金、管理津贴外，还为营销员缴纳社会保险金。营销员在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任，如因误导销售给客户带来的损失，保险公司负连带责任。
（2）总代理分销体系由各自独立的代理机构（以下简称“总代理机构”或“代理机构”，其负责人简称“总代理人”）组成。总代理机构一般采用“个体企业”的法人形式分别与保险公司签订代理协议。总代理人可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。总代理人承担办公场所和办公费用，直接招聘、培训并管理营销员，自负盈亏，对营销员在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。总代理人和其营销员均不是保险公司的雇员，在传统的总代理人形式下，总代理人为其员工和代理人提供福利，而非保险公司。
（3）专业寿险经纪公司在美国为数不多，但能生存下来的多为相当成功的公司。它们大多做团单或高收入的个人业务，并经常销售多家保单。除与业务直接挂钩的补偿以外，保险公司对经纪公司一般不承担任何福利支出；对其在代理权限内产生的民事和刑事责任，保险公司也很少负直接责任，连带责任也少。
2.美国新型寿险营销模式
从20世纪80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇专属代理人的营销模式。随后美国一司专属的营销形式又开始向总代理人制转变，但近年来的变化对传统总代理营销形式有所突破。
近年来约有六七家较大型美国寿险公司先后推出以下新型寿险营销模式：
（1）保险公司将原来的个人营销部门分离出来，成立一个独立的子公司，一般由原母公司控100%股份（以下简称“营销公司”）。
（2）原专属代理人队伍的主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总代理机构。总代理人与该营销公司而非保险公司签订代理协议。
（3）总代理人直接招聘、培训并管理营销员，并对营销员在代理业务中的法律行为负有直接和连带责任，尽管保险公司和营销公司也没有完全脱离连带责任。(www.xing528.com)
（4）总代理人及其营销员可销售原保险公司的保单，也可销售其他保险公司的保单。但由于许多原因，这些新成立的总代理机构基本上还是销售原保险公司一家的保单。以下是其中主要原因：
原保险公司通过福利、激励活动等，使得这些总代理人及总代理人的营销员，有相当大的积极性或利益驱动去销售原从属保险公司的保单。如原所属保险公司根据营销员销售其保单多少，继续为这些营销员提供401K补充养老计划。由于美国税法所给予的优惠，401K是一种非常有吸引力的福利，但一个人只能从一家公司得到401K的福利，而且根据美国税法和员工福利方面的法律规定，只有当某个员工的收入中有相当大的比例来自某公司时，该公司才能为该雇员提供401K等福利计划。因此，尽管可以卖多家保单，但只有集中多卖一家保单才可以享受这些福利。另外，只有集中销售一家保险公司保单，营销员才有机会享受该保险公司组织的激励活动，如旅游、成为该保险公司的俱乐部会员等。
此外，相对于历史长久、财力雄厚的保险公司而言，许多总代理人实力单薄，在改制初期不得不接受保险公司的贷款或资助。
值得注意的是“一司专属制”向总代理人制转变的发起者既不是消费者，也不是营销员，而是保险公司。保险公司这样做的主要原因如下：
第一，消除营销费差损。长期以来保险公司一直面临这样的困境，即实际营销费用往往超出产品定价要求，使得保险公司不得不长期补贴营销费差损，而且营销部门没有积极性去降低营销费用。营销与公司其他部门的一个永恒关系是：想要多出单，就要多花钱。为了根本改变这一局面，保险公司首先将内勤营销部门变为一个独立的子公司，即“营销公司”，目的是使营销部门有积极性进行独立核算，进而自负盈亏，不再依赖其他部门的补贴。这些营销公司大部分由保险公司控股，因此虽然“独立核算”，但并未实现“自负盈亏”。
第二，股市压力。美国老牌相互制保险公司纷纷转为股份制。上市后公司面对降低成本的巨大压力，由于降低成本是实现利润的基础，从而成为使股票价格上升的直接途径之一。
第三，提高产能。由于现在总代理人更直接地面对自负盈亏的挑战，所以他们比以往更专注成本核算，并更努力地提高销售业绩，因此公司的整体营销成本有明显下降，盈利性均有所提高。
第四，摆脱营销工会。在改革前公司保险营销工会相当强势，保险公司许多提高利润的措施因工会反对而无法实施。如营销员销售的投资型产品多于保障型产品，但投资型产品对公司来说利润率低于保障型产品。过去迫于工会的压力，保险公司一直无法采取有效措施改变这一局面。转型后管理层终于可根据利润率对上缴保费加权，使得营销员多销售保障型产品。[14]
美国寿险营销模式中一个很重要的特征就是对代理人有严格的培训体系。如美国保险代理人协会（NAIA）、美国寿险业务员协会（NALA）等机构均对从业人员进行业务和法律法规培训，并且要取得代理人资格必须通过严格考试，如要在14门课程中至少通过10门才可成为寿险代理人。获得资格后还需参加继续教育，如美国寿险管理师协会（LOMA）还提供等同于本科学位的继续教育课程。这样的培训体系给代理人提供了多方面的培训机会。培训制度对课程设置、学时、参训次序都规定得十分明确。此外，在营销活动展开之前或展开过程中，由美国保险公司或代理人的雇主向代理人提供一系列培训，以使代理人能更好地融入角色并更出色地完成营销任务。这种培训的主要内容包括公司文化、经营理念、营销技巧、营销商品的相关知识、对以往营销经验的总结及相关政策学习等。这样可从整体上提高保险代理人的业务素质，为代理人在社会中得到认同奠定良好的基础。
美国构建了保险代理人与保险经纪人共存的独特保险中介制度模式，并确立了以保险代理人为主体的中介制度体系，这与美国的中介制度环境是相适应的。美国高度发达的市场经济、完善健全的保险市场、数量众多的保险公司及其提供的数量庞大、种类繁多的保险商品、完备的法律体系和管理体制及国民对规范化的代理服务的巨大偏好，为代理制在美国保险业的推行提供了良好的发展环境。同时，美国多层次的业务培训体系造就了较高素质的保险代理人。
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