客源信息是不动产经纪机构和不动产经纪人员的宝贵资源，只有合理利用才能发挥其价值，促成交易。客源信息的利用主要是通过对客户信息的深入分析、对客户的持续跟进，将潜在客户变为签约客户和成交客户。
（一）分析了解客户
1.客户分类
对客户分类可以采取多种方法。方法不同，分出的客户类型也就不同。例如，按群体性质可以将客户分为游客、居民区客户、写字楼客户、机关客户等；按年龄可分为青年客户、中年客户、老年客户等；按社会地位可分为工薪阶层、知识分子、高管、企业主等；按区域可分为本地人、外地人、外籍人、港澳台同胞等；按动机可分为投资、自住、商住两用、馈赠、自我满足等；按购买次数可分为新客户、老客户等。
2.客户因素分析
细分客户群体之后，还要分析各群体自身的客观因素，这样有助于针对不同客户采取不同的推销手段。客户因素如下：
（1）家庭结构。家庭结构在很大的程度上决定了客户需不需要买房、需要买多大的房，如果客户暂时还是单身，那就很可能只是储备客户了。
（2）决定权。决定权在谁的手上，意味着你的工作核心就是谁。因为拥有决定权的人才是买房的真正主人，把他的工作做好了，交易也就会很快达成。
（3）经济实力。经济实力决定了客户所买房的档次。在中国，孩子的教育是第一位，如果可以给孩子提供一个好的教育环境，就有希望与这个客户达成交易。
（4）喜好。客户爱好决定客户所买房的类型。如果手中只有几套处于密集闹市区的房子，而眼前的客户又好静，那还是省点力气想别的办法或另寻目标。
3.摸清客户性格
了解客户性格有助于经纪人采取不同的客户应对方案。客户性格一般有理智型、贪婪型、吝啬型、刁蛮型、关系型和综合型，其应对方式应有所不同（表8.1）。
表8.1 客户性格及应对方式(www.xing528.com)
（二）做好房客匹配，形成有效带看
（1）配对原则。经纪人应首先挑选客户需求的区域内房源，如果区域内没有合适房源，在同类型商圈内寻找房子配对。其次，在配对的时候，可以把客户预算房价上浮5%～8%的范围内寻找并配对。
（2）房客配对步骤。
①分析客源对房屋需求的刚性条件，即客户对求购或求租的房屋要求必须满足的条件。例如，有的客户购房是为了子女入学，那首先要满足学区这一刚性条件；有的客户买房是为了改善居住空间，那首先要满足房屋面积这一刚性条件。
②分析客源对房屋需求的弹性条件，弹性条件需要根据客户的家庭成员构成、家庭成员的爱好、工作地点等条件去深入分析。例如对于老年人家庭，公园附近的房屋可能更满足其需求。
③分析客源自身限制条件，客源自身的限制条件包括付款方式、可承受的首付款、可负担的月供，购房和贷款资格等，经纪人员要根据这些限制条件推算出其可交易的房屋类型、交易总价款等。
④筛选适合的房源。
⑤向客户推送适合的房源信息，如果客户表示满意，可预约带看的时间。
（三）定期跟踪回访客户
（1）持续有效地跟进和联系。不动产经纪人不要轻易放弃一个客户资源，应定期和客户联系，了解客户最新的需求动态，定时向客户提供最新房地产市场动态和咨询，消除客户疑虑。尽管也许最终的成交率是10%或20%，但必须为那10%或20%的客户成交而与90%或80%的潜在客户联系，没有100%的争取就没有10%或20%的成交。
（2）与客户建立朋友般的关系。人们总是喜欢同他们熟识并信赖的人做生意，房地产经纪人应真诚相待，热忱服务，让客户相信与你相处是安全的、愉快的；找到彼此共同的兴趣爱好，产生共鸣；多为客户利益着想，树立良好的个人品牌——热情、自信、敬业。
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