不管哪一行业的推销员都有其共通性，即皆以准客户的多寡来决定业绩的好坏。其中准客户的优劣又往往和市场开拓有关，因此具备“选人”的眼光，也是成为一流推销员的条件之一。
许多推销员在寻找客户时，可说大费周折，基于此故，多半不肯将辛苦所得的资料公开发表。在这种情况下，要想开拓市场，有必要从两方面着手，一是企业，二是个人。
开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的情报，这些情报可从公司内部刊物与非上市公司一览表中获得，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场情报来源。至于个人市场的选择，常因推销员个人的喜好而有所分歧，但是基本的资料搜集仍不可免，如同学录、毕业生或新生名册、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单，都是活用的对象。几乎每一位推销员都懂得利用这条途径推销，因此也就成为各公司行号的基本推销法。
方法虽然一致，但巧妙各自不同。有人无法充分利用这些信息，有人欲就此开发出一套独特推销术，姑且称之为新市场开发法吧！事实上，新市场的开发并没有想象中的困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。
现在来看看推销时市场与商品之间的相互关系。而商品可以区分为传统商品与新上市商品；市场则可分为老市场与新市场。
如果以商品为中心来看，有传统商品在传统市场或新市场贩买，以及新商品引进传统市场或开发新市场等四种销售模式。你只要思考选择哪一种模式去推销，就能打开推销大门。
假使你是因选择在传统市场出售传统商品而陷入苦战的，则只要去开拓新市场，一切烦恼皆休。下面，介绍一则新市场开发的成功例子。
日本一位大英百科全书推销员研究出一套新市场开拓法。他认为英文百科全书不能只限制在懂英语的客户层，应下降到正在学校学英语的客户层里。甚至只是在考虑学英语的人，都应该被视为准客户而猎取。这种想法突破了原有的市场限制，而把范围大幅度地扩展开来。
与学习英文最密不可分的应该算是学生了，所以他把目标设定在一般高中生，循序往中小学生、幼儿园推广，结果十分成功，大英百科全书的销售数量遂因此而创下惊人记录。
以学生为销售对象，可以说是抓住了日本人的英语情结，以及父母对于女求好心切的教育心理。但推销之前，可能还是没把握能成功，毕竟百科全书对小孩子来说深了点，尤其对象是正在幼儿园儿童时，推销员恐怕连想都不敢想。
与市场分类有关的例子多不胜数，除上述大英百科全书推销实例外，再着重介绍人寿保险的例子。一般而言，寿险这种商品，是客户为防自己意外身亡、无钱遗惠子孙，才勉强投保的。可是在日本，却开发了“青春保险”与“婴儿保险”这两项产品。前者是鼓励青年在婚前能储备一些钱，做为结婚基金；后者则呼吁父母为孩童筹措入学准备金，以免届时手忙脚乱。当然，这两种产品都附带寿险与意外险，因此广被人们所喜爱。目前，全日本乃至全球都逐一跟进。
至于推销员本身能开拓的新市场有哪些呢？
假设是保险推销员，以公寓、大厦为市场时，不妨先为自己拟订“销售市场”一览表，将可能成为客户的对象一一标出，并锁定新住户及新婚夫妇。等这些动作完成以后，再把与产品有关的情报提供给对方，配合对方需求做进一步说明。
当然，以养育幼儿做为推销重点，也不失为一好方法。开始时，先搜集有关游乐场、幼儿园信息，与客户接触时，再逐一提供给对方。由于这种作法迎合父母爱子心切之情，所以颇能说动对方签约，而你也会成为一位可靠又受欢迎的保险推销员。
总之，新市场存在于任何角落，即使是毫无生产能力的婴儿，也是值得你下功夫的对象。客户可以说到处都有。
一般推销教材、手册往往按达成交易的可能性将客户分为A、B、C三种，分别是老客户、准客户、潜在客户，依照不同的等级来决定拜访的次数。
这种说法理论上固然正确，但却与现实不符。就像公司对公司之间的推销或者是巡回推销（一称直销），就很难将客户划分得这么泾渭分明。就算是产品内容锁定在家庭主妇这一个层次面，可是也不见得会购买的一定是家庭主妇，若是先将客户群划分得死死的，要想跻身推销高手之林恐怕问题重重。
在很多推销书籍中常记载着许许多多成功的案例，有的是在搭公车时向前座的乘客推销，有的是向载自己一程的出租车司机推销；有的推销员更绝，到商店拜访，见店里生意太好老板忙不过来，临时下海充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得老板万分的感谢，也为自己赢得了一纸合约。
不论你在哪里，面对的是什么人，都要有着“我一定要签下合约”的精神，才有可能交出漂亮的业绩成绩单；万万不可怀有先入为主的观念，“我这种商品只能卖给家庭主妇”，到头来，推销的路愈走愈窄，真的就只在这一个自我设限在某一些特定人选上，这么做只会使自己促成的契约件数一路下滑。
客户是无处不在的，不论是巡回销售，公司对公司间的销售，这种观念永远是共通的、不落伍的。搭车时何不试着和邻座乘客多聊聊天，说不定他就是你未来的准客户，甚至成为另一个人际网络的开端。
原一平认为：“客户有的是，就看你自己是不是有办法找到他们。你会问，怎样才能吸引这些打开生意的人？你还要问，他们是谁？他们在什么地方？这应该问问你自己，因为准客户就在你的身边，你最了解他们。想想看，你的朋友和亲戚都知道你在什么地方做事吗？摸摸你的口袋，里面就有一本通讯录，他们的名单就在上面，我相信你不会不知道这就是一份准客户名单。”
在一则用草药酿酒的广告上，刊登着两幅照片。一幅是患肠胃病而消瘦的男子，在未饮此酒前的照片；另一幅是同一位男子饮用此酒之后的照片。它无言地告诉人们，“您若服用此酒，也会如此精神饱满、身体强壮”。
再看一件日常生活中的事例。百货公司餐厅门口的橱窗内，陈列着菜肴样品，精巧得使人怀疑自己的眼睛，“这是不是蜡制工艺品？”它激起了客户的食欲，仿佛在说：“您付款吧，马上就能尝到美味佳肴了。”
酒的广告，餐厅橱窗里的样品，两者都是以具体的形式取得了让人们多看几眼的效果。
光用嘴是不能说明商品好坏的，正是百闻不如一见。
为了做到这一点，应印制用于订货的商品目录、价格表、公司的历史等，可以以此作为推销工具。然而，仅仅做到这些还相差甚远。为什么呢？因为一般人常有这样的毛病，白来的东西，往往不爱惜，而付了钱买来的东西，就要取得与所付出代价相应的效果，因而，十分认真地对待。如参加研讨会的学员，一部分是从上级那里领了饭钱以及出差补贴的，这些人与那些自带盒饭，自己掏腰包的学员相比，学习态度往往有天壤之别，这是可以理解的。
如绞尽脑汁去汇编推销资料，就一定能增加自身的力量和对客户的说服力。
在N车零售店从事推销汽车工作的T先生除了准备商品目录之外，还用自己的照相机拍摄了商品照片。他既然要把商品拍成照片，自己就必须对汽车的结构和常识作特殊的研究，然后才能把它介绍给客户。言语之中充满了丰富的知识，并表现出对推销工作的热情。
光花钱还不等于向推销工具投资。对已有的资料要进行剪裁、分析、整理、张贴，广告设计可采用彩色文字说明，再用玻璃纸罩上，使之产生一种特殊的感觉。编辑资料可带有一定文学色彩，以吸引读者。这些方法都是用自己的智慧和头脑进行卓有成效的投资。
自费投资准备推销工具，说明推销员是有责任心的。推销员若仅仅揣着资料是没有任何价值的，如能采取各种灵活的宣传方式，其作用便显示出来了。
只有自费投资，才能产生推销意识，这也是早日取得推销硕果的捷径。
原一平说：“推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是推销员。”
他还说过：“一个推销员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决；机会稍纵即逝，所以必须立即行动，紧迫盯人，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。”
这位推销大师已经与推销溶为一体，时刻都在想着如何进行推销，从不放过任何一个机会，来收集有助于他进行推销工作的信息。
原一平认为：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。”
所以，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
调查的结果起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你；但对你而言，已经摸清了他的底细，犹如10年的老友了。
准客户卡是推销作战的最重要资料，所以都被视之为“极机密”的档案。可是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，而成为无比的瑰宝，或者一无用处的废纸。
原一平进入明治保险公司，前后整整工作了50年。
原一平平均每个月用1000张名片，50年下来，他累积的准客户已达2.8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。
“A”级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能带来投保。
一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然偶尔也有只见过一次面，在原一平充分的事前调查工作后，一拍即合的；但大多数都历经数月或数年，一级一级爬升上来的。
“B”级是因某种因素而不能立刻投保的准客户。但是这一级的准客户，只要稍待时日，都会晋升至“A”级。
“C”级的准客户与“A”级的相同，原本都属随时会投保的准客户，但因健康上的关系，目前被公司拒保者。
“D”级的准客户健康没有问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从“A”到“D”级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原一平只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
原一平从事了50年的推销保险工作，从来不勉强准客户投保。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是很得不偿失的。
原一平说：“身为保险推销员，最高兴的事莫过于准客户主动说：‘喂！老原，你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。’”
设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自发前来投保，这是保险推销员的任务。
“E”级的准客户对保险的认识还不够，推销员与准客户之间还有一段距离。这表示推销员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。
“F”级的准客户包括二种：第一种是在一年之内很难升等级者，第二种是仅止于调查阶段。
针对第一种“F”级准客户，只得根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第二种“F”级准客户，他们很可能富有、健康，但由于还在进行调查工作，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”至“F”厂级的准客户，不论哪一级，只要原一平与他们一有接触，立即把资料详细记在准客户卡上。诸如：
——与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。
——若不能晤面，把原因详细记下。
——自己为准客户所做的服务工作一一记下。
——自己对这次访问的意见。
原一平通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
1.检讨准客户的内容，加以修正或补充。
2.修改自己的姿态，以便于更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次推销中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟定出下一次的推销策略。
除了上述的“A”至“F”级的准客户之外，还有一种原一平自己都无法掌握其未来动向的准客户。原一平本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不合，致使无法把他们归类到“A”至“F”级上。
原一平把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片新生命。
拜佛、散步、看报，是原一平每天必做的三件事。
原一平每次看报的时候，非常留意每一则商业广告。因为商业广告明显地表现出该企业的精神、特色与现阶段的目标等等。看完广告，他接着阅读政治、经济、影剧等新闻。
突然间，他被一则新闻吸引住了，新闻中主角的姓名好熟悉。接着，那个人的形象逐渐从原一平脑海中浮现。
他情不自禁地大叫：“啊！就是他！”
“对了！一定是很久以前从‘F’级被淘汰的N先生。”
于是，原一平连忙去翻找那些被束之高阁的准客户卡。
“好极了，找到了！他是S公司的顾问，此外还热心社会工作。”
“唔！今天的访问计划要变更一下。”
从意外的报纸新闻中，原一平发现了一条新的线索，同时，也使被淘汰掉的准客户卡重现生机，他简直高兴极了。
现代的社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变。所以我们要掌握住每一个变化契机，然后进行最有利的行动。(www.xing528.com)
原一平说：“我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。
不记得从何时开始，我把准客户卡称做‘病历卡’——原一平的病历卡。因为每一位准客户都像医生一样，巨细无遗地诊断出我身上的各种毛病，而后由我自己翔实地记载在卡片上。
那张病历卡不停地注视着我。
病历卡就像是一面镜子，把我照得无处遁形。
我主动与病历卡倾谈起来。
谈到了我的态度、地位和方向。
在病历卡面前，我十分坦诚地纠正了我的态度。
我要在此郑重地说：‘准客户卡是推销员最珍贵的资产和宝藏。’”
原一平从发现某一准客户，一直到促成签约为止，这一段时间通常很久。
为什么会这样呢？因为他从不勉强别人投保。前面已说过，勉强的结果会有许多不良副作用，提前解约就是其中之一。所以原一平都设法让准客户主动了解保险、自动要求投保。要达到这一地步，必须长期战斗，以极大的耐心去磨出业绩来。
在这种情形下，为了使每个月的业绩能够平稳地增长，就需要大量的准客户作为你强有力的后盾了。
有一天，原一平搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦截下来。紧跟他后面的一部黑色轿车也被红灯拦下，与他的车子并列。
原一平转头望着那部豪华的轿车，车内坐着一位头发已斑白但颇有气派的绅士，他正在闭目养神。
红灯转绿，那部黑轿车起步较快，开在原一平的车子的前面。轿车车牌是自用车的白号码。他立刻掏出笔记簿，记下了车牌号码。
不久之后，两部车因目的不同而分道扬镳。
就在当天，原一平把事情办妥之后，立即打电话到监理所查询。
“您好！打扰您了，请问白号码的某某号是哪一单位的车子呢？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”
等了一会儿，监理所查出了那是F公司的自用轿车。原一平深深致谢之后，立刻打电话给F公司。
“您好！是F公司吗？请问贵公司某某号的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？”
“请问您是谁啊？”
“敝姓原，名一平。”
“您问这个干什么呢？”
“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的那位先生好面熟，所以才冒昧打听。”
“哦！请您等一下。”
“谢谢！”
过了有一会儿。
“某某号是M常务董事的车子。”
“非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？”
“不太确定，大约在5点至5点半左右。”
“谢谢！谢谢！打扰您了。”
到这里，第一回合的调查圆满结束。若不是被红灯拦下来，原一平哪有机缘接近素不相识的M常务董事呢！
在原一平的办公室里，备有各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿和地图。于是，他对M常务董事展开第二回合的调查行动。这包括：他的学历、出生的地方、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。
M常务董事毕业于T大学，在F公司从基层干起，逐渐攀爬到今天的地位，有多方面的兴趣。到此为止，原一平大约掌握了M常务董事的轮廓。
调查至此，原一平想起了那位在轿车中闭目养神的气派绅士。他把调查所得的资料，与看到的第一印象互相对比之后，将第一印象稍加修正，就得到M常务董事的雏形——一位全身散发柔和气质，颇受女性欢迎的理智型的企业家。
从资料上，原一平已经知道M常务董事是某某县人，所以，他的第三回合就是打电话到同乡会查询进一步的资料。
“请问，是某某同乡会吗？我也是某某县人，请问一下，您是否知道下一次同乡会的举办日期？”
“是在某月某日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，F公司的M常务董事也是我们同乡，您认识他吗？”
“岂止认识，很熟啊！”
“阿弥陀佛，老天保佑。”原一平高兴得差一点叫出来。
“很久没有看到他了，他最近可好？”
“他看来很健康，您知道的，他为人幽默、风趣又热心，每次同乡会他都参加。”
“对了，他一向很出风头的，今天听您说他近况良好，我就放心了，谢谢您。”
只打了一通电话，又增加了幽默、风趣与热心等宝贵资料，原一平马上把它记录在资料卡上。第三回合的调查工作至此告一段落。
如果说到目前为止所调查的成果是一副骨架，第四回合的工作就是要给这副骨架加上血与肉。
于是，原一平带着地图，按照M常务董事的地址，来到他住宅附近勘查地形地物。
那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，看起来还很新，盖好不会超过3年。突出的阳台，可俯望屋外的院子，院子里铺满了青翠的短草，并种植若干种树木。真是一幢令人心旷神怡的好房子。
由于原一平今天的目的在调查而不在访问，所以当他看清了上述各点之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过。
他走到附近的鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店，再次打探消息。
“请问住那幢洋房的M家，通常是谁来买东西啊？”
“有时是太太，有时是小姐。”
“哦！他家的小姐年纪很大了吧？”“唔！好像已经高中毕业了。”
“请问M家有多少人呢？”
“…………”
“M先生比较喜欢吃哪一类的东西呢？”
诸如此类的问题，只要有助于深入了解M常董本人与他的家室的话，原一平都尽量在他住宅附近询问、打听，以便获得比前三回合更详细的资料。
第四回合的现场调查工作完成之后，第五回合就是追踪M常务董事本人。
原一平早巳知道M常务董事的下班时间，所以他选定一天，在F公司的大门口前等候。
下午5点，F公司下班了。该公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，并愉快地在门口挥手互道再见。F公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满朝气和活力。
原一平立刻把眼前这一幕记在资料卡上。
5点半整，有一辆黑色轿车驶到F公司大门前，他仔细一看，白号码的某某号——是M常务董事的座车，他突然紧张起来。很快地，M常务董事出现了，虽然原一平只见过他一次，但经过四回合的调查之后，对他已经非常熟悉，所以他一眼就认出来了。
看到M常务董事上了车，原一平马上叫了一部计程车。
“请追踪那部黑色轿车。”
“是的。”
原一乎急促地说：“快追，千万不能让它跑掉了。”
“是！是！”
司机一边应声，一边急踩油门紧紧追了上去。
这时若干思潮涌上原一平心头：
——M常务董事直接回家去吗？
——还是去应酬喝酒呢？
——会有情人吗？应该不会的，但人不可貌相的啊！
为了求证上述的问题，当然要锲而不舍地追踪下去。
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