做到的人有全世界相伴，做不到的人只能独行

夏天，我常到缅因州钓鱼。我个人非常喜欢草莓和奶油，但是我发现，出于某种奇怪的原因，鱼喜欢蠕虫。于是，我去钓鱼时，并不考虑我需要什么。我想的是鱼想要什么。我不会咬挂着草莓和奶油的鱼钩。当然啦，我在鱼眼前挂上了一条蠕虫或者蚱蜢，说，“你不喜欢这个吗？”

在“钓”人的时候，为什么不用同样的常识呢？

英国首相劳埃德·乔治在第一次世界大战时期就是这样做的。当有人问起，战时的那些领导人—威尔逊、奥兰多与克里蒙梭等人—都已经被人们遗忘以后，他是如何做到继续执掌大权的。他回答说，如果将他继续执政归结为一个原因，那就是他掌握了什么鱼要用什么饵的道理。

为什么要谈论我们想要什么呢？太幼稚了。荒唐。当然了，你对自己的所需很感兴趣。你永远都是如此，但是别人并不在乎。而其他的人与你一样，只对自己想要的东西感兴趣。

因此，要影响他人的办法只有一个，那就是与他们讨论他们心中所想，告诉他们如何去得到。

记得明天当你想要别人做什么事情的时候，试一试这个办法。比如，如果你不希望孩子吸烟，不要对他们谆谆告诫，也不要说你想要他们怎样；而是告诉他们，吸烟可能会妨碍他们进入篮球队，或者让他们赢不了百米赛跑。

无论是在应付孩子，还是牛犊或是黑猩猩，这都是一个好办法。举例来说：一天，拉尔夫·瓦尔多·爱默生和他的儿子想把一头小牛犊赶进牲口棚里。但是他们犯了一个大家都会犯的错误—只考虑自己所想的：爱默生在后面推着，他儿子在前面拖着。但是那头小牛犊与他们所做的一样，它也在想自己所想的。因此，它蹬直了自己的腿，倔强地拒绝离开草地。家中的爱尔兰女佣看到了他们的窘境。她不会写什么文章，但至少在这种情况下，她比爱默生更了解马和牛。她知道小牛犊需要的是什么，于是她将母亲般的手指放进小牛犊的嘴里，一边让它吮吸着，一边温柔地将它牵进了牲口棚。

自你降生之日起，你所做的每一个行为，都因为你心中存着欲念。你向红十字会捐献了一大笔钱是怎么回事呢？当然，也不外乎这个原因。你向红十字会捐款是因为你想伸出援助之手，因为你想做一件漂亮的、无私的、神圣的事情。“因你已施予我的众兄弟，便是施予我身。”

如果你对这种感觉的渴求不是超过了你的金钱欲的话，就不会捐出这笔款项。当然，你捐款也可能是因为你不好意思拒绝，或者你的客户请求你这么做。但有一件事是肯定的。你捐款是因为你有所求。

哈利·A.奥弗斯特里特在其启蒙书《影响人类的行为》中说，“行为源自于我们最基本的欲望……无论在商业、家庭、学校、政界，能给予想成为说服者的人的最好建议就是：首先，要激起他人最迫切的愿望。有能力做到的人会有全世界相伴，做不到的人只能踽踽独行。”

安德鲁·卡内基，这个为贫穷所困扰的苏格兰小伙子刚开始工作时，工资只有每小时两美分，最后捐赠了三亿六千五百万财产。他很早就知道，影响他人的唯一方法就是按照别人所想的那样与之谈话。他只上过四年学，但是他却学会了如何与他人相处。

可以举个例子来说明这一点。他的嫂子非常担心她的两个儿子。他们在耶鲁大学读书，总是忙于自己的事情，很少给家里写信，也从不注意他们的母亲写来的信。

卡内基下了一百美元的赌注，打赌她不必主动要求，也会收到这两个孩子的回信。有人与他打了赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇闲话，只是在结尾随意的写上，他会给两个人每人寄去五十美元。

然而，他故意忘记了随信附上钞票。

很快回信来了，侄子们感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信—接下来的话不言自明。

我列举的另一个有说服力的例子，来自俄亥俄州克利夫兰市的史丹·诺瓦克。他参加过我们的课程。一天晚上，史丹下班回家发现，他最小的儿子提姆躺在客厅的地板上又踢又叫。提姆第二天就要开始上幼儿园，在那里抗议着不想去。史丹通常的反应就是将孩子赶回自己的房间，并且告诉他最好打定主意去幼儿园。他没有选择的余地。但是这个晚上，史丹意识到这么做并不能让提姆以最好的心情迎接他的幼儿园生活。于是，史丹坐下想，“如果我是提姆，有什么原因能让我高高兴兴地去幼儿园呢？”他和妻子列出了一些提姆可能会觉得有趣的事情，包括手指画、唱歌、交新朋友。然后他们开始付诸行动。“我们在厨房的操作台上开始画手指画—我和我的妻子李尔、我的另一个儿子鲍勃都很开心。不一会儿，提姆就在拐角那里偷看我们。接着，他开始参与进来。‘不！你得先去幼儿园才能学会怎样画手指画。’我鼓起全部热忱，用提姆能理解的语言给他讲述我之前列出的好玩的事情—告诉他这些好玩的事情幼儿园里都有。第二天早上，我本以为我是起床最早的人。下楼之后却发现提姆坐在客厅的椅子上酣睡。‘你在这干什么？’我问。‘我等着去幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热情激起了提姆去幼儿园的渴望，而这是任何协商与威胁都不可能做到的事情。”

下一次你想说服别人的时候，在开口之前先暂停一下，问问你自己：“我如何能让他愿意去做这事？”

这个问题能够避免我们因为徒劳地谈论我们的欲望，从而陷入仓促的尴尬境地。

为了举办一系列的讲座，我曾经租用了纽约一家酒店的大宴会厅，每季使用二十个晚上。

某一季开始的时候，我突然得到通知，租金几乎上涨了三倍。可这时候，讲座的门票已经印好并且发售完毕，所有的宣传公告也都做完了。

我当然不想付这笔增加的费用，但是与酒店讨论我的需要又有什么用呢？他们只是对他们自己想要的东西感兴趣。因此，过了几天，我去找到了酒店的经理。

“收到你们的来信之时，我感到很震惊，”我说，“但是我一点儿也不怪你们。如果我处在你的位置上，我也可能会亲自给你写同样的信。你作为酒店经理，职责就是获取所有可能的赢利。如果你不这么做，你就会遭到解雇，而且也应该被解雇。现在，如果你坚持要上涨租金，我们可以把其中的利与弊都写下来。”

我拿出一张信纸，在中间画了一道线，一栏写上“利”，另一栏写上“弊”。

我在“利”的一边写下这几个字：“宴会厅闲置。”接着说：“你得到的好处就是，宴会厅闲置下来，可以出租举办舞会或者会议。这是一个很大的好处，因为这样你可以获得比举办一系列的讲座更多的利润。如果这个时期，我占用这个宴会厅二十个晚上，显然是意味着你们要损失非常可观的一笔利润。

“那么，让我们看看有哪些弊端。首先，你们没有从我这里得到收入，反而会减少。确切地说，你们可能得不到这笔收入，因为我不会按照你们的要求支付租金。我会不得不找别的地方举办讲座。

“对你们来说，还有另一个弊端。这些讲座会吸引很多受过教育、有教养的人来到你们的酒店。对你们来说，这难道不是一个很好的广告吗？事实上，即便你用五千美元在报纸上打广告，也比不上我的讲座能吸引更多的人来你们的酒店看看。这对一间酒店来说太划算了，难道不是吗？”

我一边说，一边在相应的条目下写出两条“弊端”，然后将这张纸递给了经理，说道：“我希望你能仔细考虑一下这些利弊，然后告诉我你最终的决定。”

第二天，我收到了酒店的来信，告知我租金从上涨百分之三百改为百分之五十。

请注意，我只字未提我想要的，就获得了租金的下调。我始终在谈对方之所需，以及他如何才能做到。

假使我按照普通人的本能，愤怒地冲进经理的办公室，对他说，“我的票已经印好了，公告也都发完了，这时候你把我的租金上涨了百分之三百是什么意思？三倍的租金！荒谬！可笑！我不会给你的！”

接下来会发生什么？势必会爆发一场争论—你也知道争论的结果会怎样。即使我说服了他，让他知道是他错了，他的自尊心也很难让他回心转意，让步于我。

下面这句话是流传于世的有关处理人际关系的最佳建议。“如果成功有什么秘诀，”亨利·福特说道，“那就在于有能力了解他人的观点，并如同从自己的角度出发一样，从他人的角度看问题。”

这句话妙极了，我想再重复一次：“如果成功有什么秘诀，那就在于有能力了解他人的观点，并如同从自己的角度出发一样，从他人的角度看问题。”

这句话如此简单，如此显而易见，每个人都应该一眼看出其中的真谛；然而，这世上百分之九十的人在百分之九十的时间里都会忽略这一真谛。

要举个例子吗？明天早上看看你书桌上的信件吧，你会发现大多数的信件都违反了这个重要的常识。就拿这封信来说吧，信是一家机构遍布整个大陆的广告公司的无线广播部主管写的，写给全国各个地方广播电台的经理。（我已经在括号里记下了我对每个段落的看法。）

约翰·布兰克

布兰克维尔

印第安纳州

亲爱的布兰克先生：

本公司希望保持在广播领域广告代理商中的领先地位。

（谁在乎你们公司的希望？我在为我自己的问题发愁。银行要取消我的房屋抵押贷款，虫子咬坏了我的蜀葵，昨天股市大跌。我错过了8点15分的班车，琼斯没有邀请我参加昨晚的舞会；医生告诉我，我有高血压、神经炎和头皮屑。接着又发生了什么？我早上闷闷不乐地走进办公室，打开邮件，一个纽约的傲慢无礼的家伙又在哇啦哇啦地说着他们公司的愿望。哼！如果他能意识到他这封信给人以何种印象，他就应该离开广告界，去生产羊洗澡用的消毒水。）

全国的广告客户是本公司广播网的重要保障。我们的广播播出时间使我们每年都保持着广告行业的领先地位。

（你们规模大，财力雄厚，遥遥领先，是吧？那又怎么样？就算你们有通用汽车、通用电气和美国陆军总参谋部加起来那么大的规模，我也不会理睬你们。如果你的智商蠢笨如蜂鸟，也会知道我只关心我自己有多大—而不是你们的公司有多大。你在此谈论你们有多巨大的成功，只会让我觉得自己渺小又微不足道。）

我们希望在广播电台里介绍我们客户的最新产品。

（你们希望！你们希望！你们这些十足的蠢货。无论是你们想要什么，还是美国总统想要什么，我一点都不感兴趣。让我干脆地告诉你，我只对自己想要的东西感兴趣—但是在你这封荒谬的信里却只字未提。）

因此，你可以将本公司列入每周电台信息的优先名单—每一个在预定时段播出的简单的细节都会对代理商很有用处。

（“优先名单。”你还真有胆量！你先是吹嘘你们公司的规模，让我感觉自己真是无足轻重—然后，你又让我把你们列入“优先”名单，而你在提出要求时，竟然连个“请”字都不说。）

及时回复此信，告诉我们你们近期的动向，将会对双方都有帮助。

（你这个蠢货！你寄给我这封廉价的套用信函—一封像秋天的落叶一样散发到各处的信—在我正因为贷款、蜀葵和高血压而焦头烂额的时候，你还胆敢让我坐下来，为你这封套用信函写一封确认函—你还让我“立即”回复。你说的“立即”是什么意思？你不知道我和你一样忙吗—或者，至少我愿意认为我很忙。而我们谈论此事时，是谁给了你颐指气使的权利？……你说这将会“对双方都有帮助”。最后，你终于开始从我的角度看问题了。可是你却没说清楚这将于我有什么好处。）

你诚挚的，

约翰·多伊

无线广播部主管

附言：随信附上布兰克维尔日报的一份复印件，你可能会对此感兴趣，并愿意在你们的电台播放。

（最后，你在附言里提到一些可能会对解决我的难题有所帮助的事情。为什么你不在信的开头就说呢—但是又有什么用呢？任何一个像你一样胡说八道的广告商，一定是大脑延髓出了毛病。你需要的不是告知我们最新动向的信，而是给你的甲状腺注入一夸脱的碘。）

现在，如果那些致力于广告业的人们，那些摆出专家的架势，假装熟知如何影响他人购买的人们—如果他们写出这样一封信来，我们又能希望屠户、面包师或者汽车修理工怎样呢？

这里还有另外一封信，是由一家大型货运站的负责人写给我这个课程的学生爱德华·沃梅伦的。这封信对收信人有什么样的影响？读完这封信以后我再告诉你们。

泽睿加子公司

前街28号

纽约布鲁克林11201

致：爱德华·沃梅伦先生

尊敬的先生：

由于相当一部分的货物在午后运抵，我们的铁路外发货物接收站的运行陷入了瘫痪。这种情况导致了接收站的拥堵，我方工作人员超时工作，货车延误，有些时候甚至延误了发货。11月10日，我们收到了贵公司五百一十件货物，这些货物到达时间是下午4点20分。

为避免因为延迟收货引起的不良后果，我方恳请贵公司的合作。我们能否请求，贵公司下次大量发货时，设法让货车提早到达，或者早上先将部分货物送达我处？

这样的安排对于贵公司的好处在于，贵公司的货车能够迅速卸货，并保证我方在收到货物的当天发运。

特此修函，

××主管

读完这封信以后，爱德华·沃梅伦先生，泽睿加子公司的销售经理，将这封信转发给我，并做了如下评语：

这封信起到了与其预期相反的效果。信的开头就叙述货运站的难处，一般来说，我们对此并不感兴趣。接着，对方没有考虑是否会给我们带来不便，就要求我们配合。在信的最后一段，才最终提到如果我们合作的话，我们的货车能够迅速卸货，并保证货物在收到的当天发运。

换言之，我们最感兴趣的东西是对方最后才提到的，这封信的整体效果就是激起了对抗的心理，而不是合作。(www.xing528.com)

让我们看看是否能够改写完善一下这封信。不要浪费任何时间谈论我们的问题。正如亨利·福特告诫的那样，让我们“了解他人的观点，并如同从自己的角度出发一样，从他人的角度看问题”。

下面是改写这封信的一种方法。这也许不是最好的方法，但不是确实有所改进吗？

致爱德华·沃梅伦先生

泽睿加子公司

前街28号

纽约布鲁克林11201

尊敬的沃梅伦先生：

十四年来，贵公司一直是我方最佳的客户之一。当然，我们非常感谢贵公司的惠顾，并热切希望能为贵公司提供迅捷高效的服务。然而，我们不得不遗憾地说，就像11月10日那样，午后，当贵公司的货车将大量货物运送到我方接收站的时候，我方无法为贵公司提供这种迅捷高效的服务。为什么？因为许多其他客户也是在午后才把货物送到接收站。于是就造成了拥堵。那意味着贵公司的货车不可避免地滞留在码头，甚至有时候还会发货延迟。

很遗憾，但这个问题是可以避免的。如果在可能的情况下，贵公司在早晨将货物运抵码头，贵公司的货车就可以顺利前进，货物也会立即得到处理，而我们的员工晚上也可以早些下班回家，享用贵公司生产的美味的通心粉和面条。

无论贵公司的货物何时到达，我方都将竭尽全力地为贵公司提供迅捷的服务。贵公司业务繁忙，请不必费心回复。

您诚挚的，

××主管

在纽约的一家银行工作的芭芭拉·安德森，为了她儿子的健康，希望能够搬到亚利桑那州的凤凰城去。她运用在我们的课程中学到的一些原则，向凤凰城的十二家银行写去了下面这封求职信。

敬启者：

我十年的银行从业经验，也许会让像贵行这样迅速壮大的银行感兴趣。

在纽约信孚银行工作，处理各种银行业务的能力，使我升任了现在的分行经理一职，我熟悉银行的各种业务，包括储户关系、信用、贷款和行政管理。

我将于5月迁至凤凰城，我相信能为贵行的发展和盈利贡献力量。自4月3日起，我将停留在凤凰城一周，如有机会能向您展示如何帮助贵行达成目标，我将十分感激。

您诚挚的，

芭芭拉·安德森

你们猜猜这封信寄出后，安德森太太得到了多少回应？十二家银行里有十一家邀请她去面试，她可以选择接受其中任一家银行的录用通知。为什么？安德森太太并没有陈述她需要什么，而是聚焦于对方的需求，在信中写明了她如何能够帮助他们。

如今，许多推销员终日游走在大街上，疲惫，灰心，工资却少得可怜。为什么？因为他们总是只想着自己需要什么。他们没有意识到无论是你还是我，都不想买任何东西。如果我们真的想买，就会自行出去购买了。我们永远都在想解决我们的问题。如果推销员能够向我们展示，他们的服务或商品如何能够帮助我们解决问题，他们就不必向我们推销。我们会主动买。而且，顾客都喜欢主动买的感觉—而不是被推销。

然而，许多推销员一生从事销售，却未曾从顾客的角度出发看问题。例如，我在森林山住过几年时间，那是大纽约中心地区一处私人房地产社区。一天，我匆匆赶往车站的时候，遇到了一位在这一地区从事房产买卖多年的房地产经销商。他很熟悉森林山，因此，我急忙问他，我那栋涂了灰泥的房子是用金属板条还是用空心砖建造的。他说他不知道，并告诉我一些我已经知道的事情—我可以打电话给森林山园艺协会了解情况。第二天早上，我收到了他的一封信。他是否将我需要的信息给了我？他本可以用一分钟时间打电话获取这些信息。但是他没有这么做。他再次告诉我，我可以打电话去了解，然后要求我让他来负责处理我的保险。

他并没有想要帮助我。他只是关心如何能够帮到他自己。

亚拉巴马州伯明翰市的J.霍华德·卢卡斯曾经讲过一个例子，是关于同一个公司的两名销售人员处理同样问题的两种方式。他讲道：

“几年前，我在一间小公司做管理工作。公司附近是一家大型保险公司的总部。他们的保险代理都有指定的代理区域，我们公司所在的区域被指派给两名代理，一位是卡尔，另一位是约翰。

“一天早上，卡尔来到我们的办公室，很随意地提起他所在的公司正在向高级管理者推行一项新型人寿保险，考虑到我们以后可能会感兴趣，他获得关于该项保险的详细信息时会再来告诉我们。

“就在同一天，约翰在休息时间返回办公室的路上看到了我们，他嚷道，‘嗨，鲁克，等一下，我有一个好消息告诉你们。’他匆匆跑过来，非常兴奋地告诉我们，他们公司当天推出了一项针对高级管理人员的人寿保险。（那与卡尔随意提起的保险是同一项保险。）他希望我们成为第一批投保人。他向我们介绍了一些关于保险覆盖范围的重要资料，并总结道，‘这项保险刚推出，我明天会让总部派人来为你们做详细的说明。与此同时，请在申请表上签个字，这样，他就能带给你们更详尽的资料了。’尽管当时我们还不知道这项保险的细节，但是他的热情激起了我们购买这项保险的强烈欲望。当保险的细节发布之后，约翰对这项保险的初步了解得到了确认。他不但卖给我们每人一份保险，后来还增加了我们的保额。

“卡尔本可以获得这批保单，但是他并没有努力激起我们购买这项保险的任何欲望。”

这个世界上满是贪婪成性、自私自利的人。因此，那些极少数无私地为他人奉献的人能够获得极大的优势。能与之竞争的人少之又少。著名律师、美国商业领袖欧文·D.扬曾经说过：“那些能够站在他人的立场上看问题，能够理解他人思维的人，永远不必担忧未来给他们准备了什么。”

如果读完了这本书，你明白了一件事情—开始倾向于站在他人的立场上思考问题，并以他人的角度看待问题—如果你从这本书里得到这个结论，它无疑将会成为你事业发展的基础。

从他人的角度看问题，激起他人想要得到什么的渴望，并不能诠释为控制他人，使之做一些为了你的利益而损害自己的事情。双方都应该通过协商获得双赢。在给沃梅伦先生的信里，通信的双方由于贯彻了信中的建议而获益。银行得到了一位有价值的员工，而安德森太太得到了一份合适的工作，双方都有收益。在约翰向卢卡斯先生销售保险的例子里，双方也是各有收益。

另外一个遵循激起渴望获得双赢的例子来自罗得岛州华威市的迈克尔·E.威登，他是壳牌石油公司的区域销售员。迈克尔想成为该区的销售冠军，但是一家加油站拖了他的后腿。这家加油站的经理已经年老，没有了整顿加油站的积极性。破败的情况导致加油站销售业绩显著下滑。

这位经理不愿意听从迈克尔的请求，改善加油站的情况。经过多次劝告和坦诚的谈话—这些都毫无效果—迈克尔决定邀请这位经理去参观他的销售区域内的一家最新的壳牌加油站。

新加油站的设施令这位经理颇为钦佩。当迈克尔再次拜访他的时候，他的加油站已经完成了改造，销售业绩也开始提升。这使迈克达成了在此区域内成为销售冠军的目标。他的谈话和建议没有起到作用，但是由于激起了这位经理的渴望，向其展示现代化的加油站，他完成了自己的目标，经理和迈克尔也获得了双赢。

大多数人上过大学，读过维吉尔的书，掌握微积分的推理方法，却从未曾研究过自己的头脑是如何运行的。举例来说：我曾经给即将进入大型空调制造商—开利公司工作的年轻大学毕业生讲授过“有效的讲话”这门课程。其中有一位听课人，希望劝说别人在空闲时间去打篮球。他是这样说的：“我希望你们能出来打篮球。我喜欢打篮球，但是最近几次我去体育馆，人都很少，不够组成一支队伍。几天前的晚上，我们两三个人不得不在街上玩球—而我的眼睛被人打青了。我希望你们明天晚上都能来。我想打篮球。”

他谈到你需要的东西了吗？你并不比其他人更想去体育馆，是吗？你毫不关心他想要什么。你不想被人打青了眼睛。

他本可以告诉你，利用体育馆如何才能得到你想要的东西，对吗？当然。更有活力，更有胃口，头脑更清醒，有趣，竞赛，还有篮球。

我想再次强调奥弗斯特里特的睿语：“首先，要激起他人最迫切的愿望。有能力做到的人会有全世界相伴，做不到的人只能踽踽独行。”

我的培训课程上有一位学员很担心他的小儿子。这个孩子体重过轻，还不好好吃饭。他的父母想尽了办法。他们责骂孩子，不断唠叨，“妈妈想让你吃这个，吃那个。”“爸爸想让你长成大个子。”

这个小男孩会理睬这些要求吗？这如同让你对一片沙滩上的一粒沙子感兴趣一样。

任何有一点常识的人都不会指望一个三岁的孩童会对三十岁的父亲的观点做出反应。然而，这却恰恰是这位父亲所盼望的。这很荒谬。他终于意识到了这一点。于是，他对自己说：“我的孩子想要什么？我怎样才能将我想要的与他想要的结合在一起？”

当这位父亲开始考虑这个问题的时候，一切变得很简单。他的儿子有一辆三轮车，他喜欢在布鲁克林家门前的人行道上骑来骑去。街上还住着一个大男孩，喜欢欺负小孩子，他总是把小男孩从三轮车上扯下来，自己骑车。

于是，这个小男孩就会哭着跑回家找他的妈妈，妈妈不得不出来，把那个大男孩赶下三轮车，再让自己的儿子重新骑上车。这样的事情几乎每天都会发生。

这个小男孩想要什么？这个问题不需要夏洛克·福尔摩斯来解答。他的骄傲，他的愤怒，他想要变得重要的渴望—所有他心里最强烈的情感—刺激他想要报仇，对着那个小恶霸的鼻子来一拳。当他的父亲向他说明，只要他吃下他母亲想要他吃的东西，总有一天，他会有能力痛打一顿那个小恶霸—他的父亲向他保证—营养的问题很快就解决了。那个小男孩开始吃菠菜、酸白菜、腌鲭鱼—任何能让他身体强壮的东西，去痛打一顿曾经羞辱过他的那个小恶霸。

解决了这个问题，这对父母还要解决另一个问题：这个小男孩有尿床的坏习惯。

他与祖母一起睡。早上，他的祖母叫醒他，摸一摸床单，说：“瞧瞧，约翰尼，你昨晚又干的好事。”

他会说：“不，不是我干的，是你干的。”

训斥、打屁股、羞辱他，再三强调不能再尿床—这些方法没有奏效。因此，这对父母想知道：“我们怎样才能让这个小男孩不想尿床呢？”

小男孩想要什么呢？首先，他想要像父亲那样穿一套睡衣睡裤，而不是像祖母那样的睡袍。祖母已经受够了他夜里尿床的坏毛病，因此，如果他能够改掉这个毛病，她很高兴为他准备一套睡衣睡裤。其次，他想要一张自己的床。祖母没有反对。

他的母亲带他去了布鲁克林的一家百货公司，对售货员使了个眼色，说，“这位小绅士想买些东西。”

售货员礼貌地问他：“这位年轻的先生，我能为你做些什么呢？”

他踮起脚尖，站直了说：“我想给自己买一张床。”

小男孩的母亲事先选中了一张床，并向售货员做了暗示，于是售货员向小男孩竭力推荐，小男孩被说动了，买了那张床。

第二天床送到了；晚上，父亲刚回到家，小男孩跑到门口大喊：“爸爸！爸爸！快上楼，看看我给自己买的床！”

父亲看了床，遵循了查尔斯·施瓦布的告诫：他“衷心地表示赞许，毫不吝惜他的赞美之词”。

“你不会再尿床了，对吗？”父亲说。“哦，不会不会！我不会把这张床尿湿的。”小男孩遵守了自己的诺言，因为这其中包含着他的自尊。那是他的床。是他自己买的床。他像个小大人一样，穿上了睡衣睡裤。他希望表现得像个男人。而他做到了。

另一位父亲，K.T.达奇曼是一位电讯工程师，也是这个培训班的一位学员。他三岁的女儿早上不愿意吃早饭。人们惯用的责骂、恳求、哄诱这些手段都是徒劳的。她的父母不禁自问：“我们怎样才能让她愿意吃饭呢？”

小女孩喜欢模仿她的妈妈，自己觉得自己是个大人；于是，一天早上，他们将小女孩放在椅子上，让她自己做早餐。正当她搅拌麦片粥的时候，父亲走进了厨房，她说：“爸爸你看，我今天早上在做麦片粥。”

她没用哄就吃了两份麦片粥，因为她对此很感兴趣。她由此感觉自己受到了重视；通过做麦片粥，她找到了表现自我的方法。

威廉姆·温特曾提到过，“自我表现是人类天性中的重要需求”。我们为什么不能将同样的心理学应用到商业领域呢？当我们有什么真知灼见时，与其让别人认为这是我们的想法，为什么不让他们自己唤起这个想法呢？他们会把这个主意当成是自己的；他们会喜欢它，也许会一下子“吞掉”双份这个想法。

记住：“首先，激起他人强烈的渴望。有能力做到的人会有全世界相伴，做不到的人只能踽踽独行。”

原则3　激起他人强烈的渴望。

小　结

为人处世的几个技巧

原则1：不要批评，谴责或者抱怨。

原则2：给人以真心诚意的赞美。

原则3：激起他人强烈的渴望。