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第一章：增加魅力，众人瞩目
首因效应，是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻的印象。
第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个象产生的作用更强。我们在结识陌生人的时候，一定要注意在第一次见面时候就要给对方留下一个好印象。这对于接下来的继续“深交”都是有好的。
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象，而初的0.25～4秒给对方留下的印象是最深刻的。不要小看这短短的4秒钟，别对你这个人75％的判断和评价都由此而来。所以，别人第一印象中的你不是不是真实的，以后你留给别人的这种印象都很难改变。
许菲是某工科名校毕业生，她毕业找工作时，由于专业对口、成绩优，其简历从厚厚的应聘材料中脱颖而出，被列入预选名单。一周后，公司知她面试。但她面试时，穿着过于新潮、鲜艳的短上衣，一条破旧的低腰仔裤，还戴着一副夸张的热带风情大耳环，一进门就让由高级工程师组成的考官们一愣。考官们随便问了几个问题就草草结束了面试，结果许菲被淘汰出局。
事后有一考官表示，其实许菲那天回答的几个问题都还是很不错的，就是因为刚一进门让人一下子难以接受，理工类专业要求“踏实、耐得住寂寞”，而许菲的穿着却给招聘考官留下了“华而不实、喜欢张扬”的第一印象，考官也没心思听她回答的是什么，所以她的出局是必然的。
可见，第一印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位，面试中首因效应的作用更是不可小觑。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。虽然考官的“印象”标准不一样，但还是有一些共同的评判标准，那就是：着装简洁大方，精神饱满，信心十足，谈吐有逻辑，风趣幽默，举止得体。
而“首因效应”说的就是第一印象的重要性。第一印象在陌生人和陌生人的交际之中，占居着重要地位。因此，我们在与陌生人交际的过程中，一定不能忽视首因效应，一定要想方设法在与别人第一次见面的时候就给别人留下一个良好的第一印象。具体来讲，我们可以从以下几个方面做起：首先，让自己穿着得体。人靠衣裳马靠鞍，这是非常有道理的。第一次见面，别人没有办法去了解你的内在美，而你体现在着装上的个性却能让人一目了然。如果你穿着得体，就会给别人留下一个好印象。注意自己的穿着，不一定要穿上最流行、最时髦的衣服，只要穿着整洁，适合你的性格和体型就可以了。人人都喜欢衣着干净整齐、落落大方的人。
其次，要注意言谈举止。言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，定会给人留下难以忘怀的印象。没有人会喜欢一个言谈粗俗的人。所以，在与陌生人交际的过程中，尤其是第一次见面的时候，我们一定要注意自己的言谈举止。
再次，让自己风度翩翩。风度是一个人气质和性格的自然流露。风度的好坏不仅可以看出一个人的素质修养，而且也可以部分地看出一个人的美丑。人的言谈举止、待人接物都应当表现出文明的美的风度。
最后，提高自己的修养。要想给别人留下好的第一印象不只是要“临时佛脚”，还需要稳扎稳打地在平时提高自己的修养。提高修养是一个根本工作，它决定了你在别人眼中的第一印象如何。衣着是可以变化的，但修不是靠一日之功得来的。一个有修养的人，在和别人第一次接触的时候，定会表现得大方得体，让人感觉非常舒服。相反，没有修养的人会让人感十分别扭。你的着装得体与否，你的举止是否优雅，都和修养有着直接的系。总之，首因效应在人们的交往中起着非常重要的作用，尤其是在与陌人交往的时候，一定要试着给对方留下一个良好的第一印象。
得体的自我介绍能加分
人们初次见面，彼此都有一种了解对方，并渴望得到对方尊重的心理。
时，如果你能及时、简明地进行自我介绍，不仅满足了对方的渴望，而且方也会对你以礼相待。这样，双方以诚相见，就为进一步交往奠定了良好基础。
在日常交往中，自我介绍是一个人充分展示交际魅力的“开场白”。如在自然的氛围中进行自我介绍呢？首先，要面带微笑，笑容会令对方感到温有诚意，否则将无法制造融洽、和谐的气氛。从交际心理上看，人们初次见，彼此都有一种了解对方，并渴望得到对方尊重的心理。这时，如果你能及、简明地进行自我介绍，不仅满足了对方的渴望，而且对方也会以礼相待，我介绍。这样，双方以诚相见，就为进一步交往奠定了良好的基础。
而且，在参加社交聚会时，主人不可能把每一个人的情况都介绍得很详。为了增进了解，你不妨抓住时机，多作一些自我介绍。时机有两种：一主人介绍话音刚落时，你可接过话头再补充几句；二是如果有人表示出想进一步了解你的意向时，你可作详细的自我介绍。
自我介绍时应注意以下几点：
1．要有自信心。在日常交往中，有些人怕见陌生人，见到陌生人，似乎思维也凝固了，手脚也僵硬了。本来伶牙俐齿的，变得说话结巴；本来笨嘴笨舌的，嘴巴更像贴了封条。这种状况怎能介绍好自己呢？要克服这种胆怯心理，关键是要自信。有了自信心，才能介绍好自己，给别人留下好的印象。
2．态度要自然。有人把自我介绍称为自我推销。既然推销产品时需要在“货真价实”的基础上作宣传，那么推销自我时也不能不顾事实而自我炫耀。因此，作自我介绍时，最好不要用“很”、“最”、“极”等极端的词汇，给人留下“狂”的印象；相反，真诚自然的自我介绍，往往能使自己的特色更加闪闪发光，引起人们的注意。要自然清晰地说出自己的姓名、职务，态度要不卑不亢，并用友善热忱的目光看着对方。不管对方是谁，即使是对晚辈也不能摆出一副高傲的神态。切忌犹豫、猥琐、自卑，这样会给对方留下不好的印象，有碍关系进一步发展。
3．繁简适宜。自我介绍包括姓名、籍贯、职务、工作单位或地址、文化程度、主要经历、爱好等等。自我介绍时，要根据不同场合的要求，繁简适当。一般来说，联系工作、宴会、发言前的自我介绍要简单明了，而在应聘、交友等场合则不妨详细一点。
4．内容明确。在进行自我介绍时语言一定要清晰明确，这不仅是为了使对方听清你自我介绍的内容，而且能使对方感到你充满自信，对你产生一种亲近心理。如果你声音模糊，羞羞答答，会使人感到你找不到自我，给对方留下不好的印象。
5．语言得体。自我介绍时，一定注意语言要文雅、得体。如果有人这样介绍：“我姓杨，是杨树的‘杨’，不是猪马牛羊的‘羊’。”别人会认为这个人粗俗不堪，不值得与其交往。
6．说好“我”字。自我介绍不能过多地出现“我”字，否则会给人突出自我、标榜自己的印象。所以要尽量少用“我”字；同时要以平和的语、平缓的语调说“我”，目光要亲切、自然；尽可能地用“我们”来代替我”，这样可以缩短双方的心理距离，排除陌生感。
7．巧用名片。交换名片是广泛应用的一种庄重、文雅的交际方式。给对递名片时态度要恭敬，顺便说一句“请多关照”。
8．自报姓名。自我介绍说出自己的姓名，并加以注释。所以名字报得巧，会使对方很快记住并留下深刻的印象。
9．要考虑对象。自我介绍的根本目的是要给对方留下一个印象，因此要在对方理解的角度来说话。比如第一次参加某方面的研讨会，你站起来说：我叫××，我来发个言。”此时在场的人一定会这么想：这是什么人？怎从来没见过？他代表哪方面？他的意见值得听吗？所以，面对有这么多想的听众，你只介绍“我叫××”是不行的，别人不会专心听你的发言。如你理解了听众的心理，就可这样介绍：“我叫××，是××大学的教师，第次参加这样的研讨会，望大家多多指教。现在我就这个问题谈谈自己的看……”这样的介绍，才不会使听众心中留下疑团，也才能使听众专心听你发言。
总之，在介绍自己时，一定要重视那个或那些与你打交道的人，要随机变。如你面对的是年长、严肃的人，你最好认真规矩些；如与你打交道的随和且具有幽默感，你不妨也用比较放松的方法展示自己的特点，做出有色的自我介绍。
微笑的神奇心理效应
心理学家指出，人与人之间的沟通方式中，有55％是通过身体语言来完成的，而身体语言中的重要一项就是面部表情。面部表情是通过眼部肌肉、颜面肌肉和口部肌肉的变化来表现各种情绪状态。也就是说，人们通过面部表情在有意或无意间传达着信息，比如皱眉表示烦恼或不悦，撇嘴有轻蔑的含义，柔和的目光会给人亲切的感觉等。
现实中想必大家都有这样的体会：当有人对我们微笑时，我们会不自觉地想要回以微笑；假如有人对我们横眉冷对，那我们也很难给对方好脸色。
人们的表情有时就像一面镜子，只有给予别人微笑，自己才能收获微笑。因此，在交往中练就人见人爱的微笑表情是十分必要的。
1919年，希尔顿饭店的创始人希尔顿先生在德克萨斯州开设了他的第一家旅馆。当旅馆开始有不错的收益时，希尔顿的母亲却对此反应冷淡。
她告诉希尔顿，必须寻找一种简单易行、成本低，却行之有效的吸引顾客的方法，只有这样，旅馆才能在长期发展中逐渐壮大。
希尔顿接受了母亲的建议。他跑到各个服务业场所，亲自感受那些能带给顾客真正舒心和满意的服务。很快，希尔顿找到了答案——微笑。他相信只有微笑才是吸引顾客的制胜法宝。
果然，如同希尔顿所料，“微笑服务”给饭店带来前所未有的发展。即便在20世纪30年代美国经济大萧条的时候，希尔顿也以“希尔顿饭店服务员脸上的微笑永远是属于顾客的”来要求员工保持笑容。这不但帮助希尔顿饭在大萧条中渡过了难关，还使其在大萧条过后迅速崛起，而“微笑服务”
成为希尔顿饭店如今享誉世界的特色之一。
成功学家拿破仑·希尔曾说：“真诚的微笑，其效用如同神奇的按钮，能立接通他人友善的感情，因为它在告诉对方：我喜欢你，我愿意做你的朋友。
时，它也在说：我认为你也会喜欢我的。”微笑是表达友好和善意最直接的式，是无声却最有效的介绍信，在人的第一印象中起着重要的作用。
试问：谁会对一个愁眉苦脸、郁郁寡欢的人有交往的热情呢？
既然这样，那怎样才能有人见人爱的微笑表情呢？
要有令人愉悦的真诚微笑，就要达到整个面部表情的统一。只有这样，笑才不会显得僵硬、做作、不自然。具体做法如下：1．生活中不是缺少微笑的机会，而是缺少发现。比如：连降几天大雨后于放晴；旅行的朋友寄来当地的卡片；有人为我们停住即将关闭的电梯门。微笑并不需要每天经历振奋人心的大事件，关注那些生活中的小事同样发现快乐的所在。
2．找到了微笑的理由，就要让周围的人都感受到我们愉悦的情绪。比如笑着对为我们服务的出租车司机说声“谢谢”或者“坐您的车很舒服”之的话，给他的工作添一份好心情；主动对新搬来的邻居报以微笑，让彼此会冷漠地擦身而过；对即将发言的、紧张的同事给予鼓励的微笑，让对方受到你的鼓励；即使是在拒绝他人时，礼貌的微笑也会让对方不再那么难接受。
3．微笑是可以练习的。练习，对生活中那些真的不爱笑的人是很有必要。发现值得微笑的事会带来心理上的愉悦感，可是要发挥“微笑效应”就须让这种积极的情绪外显出来。因此，拿出你的镜子，想着一件真正令你乐的事，然后对着镜子里的自己扬起嘴角。在不断的练习中，你会发现，笑会越来越自然，而源自内心的微笑也会越来越动人。
4．微笑也要注意场合。微笑虽然可以传达正面的情绪，可是在某些特定合，你表现得太积极反而会让人心生反感。比如在别人很郁闷或尴尬的时候，你的微笑会让对方以为你幸灾乐祸或在嘲笑他；而在一些气氛比较严肃和庄重的场合，微笑也会成为搞不清楚状况的不礼貌表现。
5．练习式的微笑也会带来真快乐。心理学家说，当一个人有微笑表情的时候，哪怕他不是真的开心，也会产生愉悦的情绪反应。不要小看负面情绪的传染力，因为自己的不开心而弄得周围人跟着一起不开心的状况，我们见得还少吗？所以，无论是难过还是沮丧，都别让这些负面情绪阻碍了与他人靠近的步伐，当你最缺少笑容的时候，反而是你应该笑得最多的时候。
雨果说：“微笑就是阳光，它能消除人们脸上的冬色。”因此，要拉近人与人之间的距离，消除警戒和隔膜，进而让他人喜欢自己，不妨多多微笑吧。
用心维护自己的信誉
朋友需要的是真真实实的帮助，而不是毫无意义的花言巧语；朋友盼望的是肝胆相照的友谊，而不是矫揉造作的表演。相互信任是友谊的桥梁。俗话说“人心换人心，八两换半斤”、“信人者，人恒信之”。缺少信任，就不能通心、知心，只能交一个“面朋”、“面友”。
信任主要体现在：
1．重诺守信。守诺是你获得朋友信任最主要的途径。对朋友许诺过的事一定要尽最大努力办成，即使没办成，也要把未能兑现的原因解释清楚。如果有两三次失信于朋友，对方肯定会把你从朋友队列中清除掉。
2．委以“重任”。他在你生活中的一些重要场面担任重要角色，比如担任你结婚时的伴郎（或伴娘）；在你和父母闹别扭时，让他当中间人调解等。这样，对方就觉得你对他信任有加，他在你的生活中占有重要位置，他会对这份友情更加珍视。
对朋友怀疑很容易，但如果想化解因怀疑而带来的与朋友间的隔膜却并易事，而且最重要一点就是如果你的怀疑伤害了朋友的人格，那么后果将堪设想。
春秋时，魏文侯派乐羊去进攻中山国。有大臣劝谏道：“乐羊的爱子在中为大臣，让父亲去攻打儿子，这能行吗？”魏文侯听见了仍当做没听见，旧派乐羊为大将统率大军。不久，传来了乐羊对中山国围而不攻的消息，廷内外怨声四起。这时又有大臣向魏文侯提出召回乐羊，另任大将的建，魏文侯还是不为所动。魏文侯坚信自己的眼光，对乐羊的才能和人品无信任。
果然，过了不久，终于传来了乐羊大败中山、凯旋归来的喜信。魏文侯自出城相迎，并大宴将士，为乐羊获胜而庆功。席间，魏文侯赏赐给了乐两箱特殊的“礼物”。乐羊打开一看，里面装满了群臣弹劾他的奏章。他动得流泪了，觉得这样的“礼物”比金银珠宝要珍贵无数倍。第二天上，乐羊谢恩，魏文侯说：“我让你做大将，是相信你有这样的才能，不会轻怀疑的。”
魏文侯堪称知人善任的典范。他的“不疑”换来了乐羊的忠诚。如果魏侯怀疑乐羊，听信大臣建议，那乐羊不就早被撤职，关进监狱了，性命都保，还谈什么建立战功呢！
对朋友也当如此，既然交了这个朋友，就不能再怀疑他。在让朋友帮，委托朋友办事时，决不能轻易怀疑朋友的能力和品格，不然的话，就会铸成大错的同时，也失去了朋友。
同怀疑朋友相比，欺骗朋友是更不能让人接受的。
欺骗朋友的行为如温瑞安小说中的“伤心小箭”——既伤朋友，更伤自，而且“射”出以后就会融化在朋友的心里面，朋友就很难再相信你，更提再帮助你了。
朋友之交，贵在以诚，如若对朋友失去诚信，那么也等于失去了朋友。
欺骗朋友，对朋友作假了，朋友就会很痛心，朋友就会很失望，朋友也就不再是朋友了。欺骗像一把双刃剑，会割伤朋友的心，朋友的心在流血的时候，友情也就被血淹没了。即使伤口能愈合，那伤疤也是怎么都抹不掉的；同时，给朋友制造了痛苦，自己的为人也被欺骗的利刃败坏了，变成了一个言而无信的人，这时候，你还怎么能奢望朋友的帮助了呢？
一个已完全失信的人办事还有信誉吗？
而欺骗朋友的行为又能有几次了？
假若侥幸能办成一次，看起来是占了些便宜，得到了想要得到的一次好处，但丧失了办事的信誉，以后什么事就都办不成了。
现实生活中，有那么一些人，对待朋友，更多的时候是在做戏，想去利用朋友。
他们时而在朋友面前踌躇满志，斗志昂扬，时而在朋友面前声泪俱下，百般可怜。朋友往往会被他们表面的真情所感染，会付出更多的他们所期望的回报。而这正是他们的目的所在！
他们信誓旦旦的时候，并未想到要履行自己的诺言；满腔热情，也只是为了掩饰自己那颗冷酷的心。做戏，无疑有舞台效应。刚开始，一些人可能会被他们精彩的“表演”所迷惑，会相信他们过五关、斩六将的能耐，会被那做出来的热情所骗，但路遥知马力，日久见人心，假的毕竟是假的，伪装自会有被剥去的那一刻。朋友最初的热情，一旦换来泡影；朋友期望的回报，一旦只有叹息，那朋友只会放弃，远离这些人，不在对其有丝毫的信任，这一点我们一定要切记。
展现你的人格魅力
现实生活中的每一个人都希望自己具有迷人的人格魅力。有的人能够发并且展示自己的人格魅力，有的人则找不到自己的人格魅力。其实想做一富有吸引力的人，首要的任务就是把自己当做高贵的人，而清爽美丽的外、热情的生活态度，则是培养自己魅力品牌的入门功课。
我们留给外界的印象是美丽的还是平庸的、是高雅的还是低俗的、是有的还是沉闷的，别人对你好与不好的评价，这都是你人格魅力的体现。
小咪在一家广告公司做策划，虽然工作非常自由，她却从不散漫懈怠，使对待比自己年轻的新人也从来都是以礼相待。她积极的生活态度证明她一个有修养、有格调的新女性，因此，大家对她的态度也不敢过于随便、衍。
更为神奇的是，虽然她算不上美女，但人们愈看愈觉得她漂亮。虽然她来没有说过自己是一个美丽且能力出众的人，但是她深深地相信自己就是样的人，以致周围的人也都很欣赏她。
虽然她30岁仍然未婚，但她并不在意公司同事的非议，最终嫁给了一个条相当好的男人。现在，她的事业和家庭都发展得不错，生活得十分幸福。
直到不久前，大家才知道小咪并不是出生于富裕家庭。相反，她在穷困单亲家庭长大，从小与母亲及兄弟姊妹相依为命。她晚婚原来是为了照顾亲和弟妹们的生活。小咪虽然出身贫穷，但她选择了做后天贵族，也真正上了幸福的生活。
心理学家分析这个案例说，不论是男性还是女性，你想要在这个世界上树立起怎样的形象，争取到怎样的身份地位，首先必须增强你的个人魅力，赢得周围人的认可。小咪对人以礼相待、生活态度积极、对工作认真都展现出她的人格魅力，同时她的人格魅力也得到了周围人的肯定。其实每个人的魅力首先来自于你对待自己的态度，表现在你将自己的人生界定在什么样的层次上、把自己的生活界定在什么样的范围内。
一个人想要增强自己的人格魅力，除了让自己的外表整洁美丽、浑身都洋溢着一种热情之外，还要注意不要与潮流脱节。别人会的东西，你也要涉猎一点。你总是庸碌繁忙地过日子，会给人一种很没有情趣的感觉。去KTV 聚会，你也要在新歌不断的同事们面前展示一下歌喉。其实培养一个可以打发空闲时间的兴趣，也是增强自己个人魅力的体现。
一个人彬彬有礼，穿着整洁，举止文雅，是他家庭修养和个人修养的表现。当我们进入社会后，要懂得增强自己的人格魅力，把人格魅力作为自己的资本，去吸引别人，去征服别人的心，这样你才能更容易获得成功。
多让他人看到自己的长处
现今社会是一个积极表现自我的竞争年代。往往有许多人不懂得在众人面前显露自己的长处，对方也不会不知道你在某方面工作中的巨大潜能。
所以这样的人在择业的过程中，往往走了不少劳而无功的弯路。而让别人注意到自己的长处，恰如给自己找到了伯乐；得到别人的赏识，在别人的心目中留下了深刻的印象，同时也向自己的目标又靠近了一步。
美国夏威夷医科大学精神病学教授达尼鲁·潘斯说：“引人注目不仅仅是别人注意你，而且意味着让别人记住你。”想在人们心里树立自己的正面象，让别人记住你，必须有一种策略。而一个人的长处就是你身上最出色闪光点，让人对你印象深刻。
埃拉是一家纺织厂的女工。圣诞节厂里要举行文艺晚会，组长说所有领都会来观看，让大家发挥才艺，办一场高质量的晚会。可是大家都摇头说有什么才艺可表演，埃拉学过舞蹈，于是她和组长说自己会跳舞，组长很兴，让她回家好好准备。
基于自己的舞蹈功底，埃拉自编了一段舞蹈。圣诞节当晚，她穿上漂亮花裙子配上优美的音乐，像一只花蝴蝶在舞台上起舞，台下的领导都报以烈的鼓掌，顿时晚会进入了高潮。她的这一段舞蹈让大家都眼前一亮。
晚会结束之后厂长对组长说：“我们厂还有这么有才艺的员工呢。把她安在车间里搞生产太浪费人才了，把她调到我们厂里的文艺团当团长吧，以负责我们厂里所有的演出事务。”
之后埃拉便离开了车间，去文艺团上班了。
埃拉把握住了自己会跳舞的长处，适时在领导的面前展示出了自己的才，让领导眼前一亮，给领导留下了深刻的印象，让领导记住了她，从而提她成为文艺团的团长。
有许多人往往一时很难弄清楚自己的优势所在，这就需要我们在生活、工作发现自己、认识自己，不断地了解自己能干什么、不能干什么，如此才能取己长、避己所短，进而取得成功。在不断的自我审查中，善于归纳、总结，把单的一项技艺转化为自己特殊的长处，以此吸引别人从而换取对你有更深层次的解，让这个长处成为自己魅力的闪光点。
在美国耶鲁大学的入学典礼上，校长每年都要向全体师生特别介绍一位新。去年，校长隆重介绍的，是一个自称会做韩国泡菜的男学生。
学生们议论纷纷，耶鲁大学不乏多才多艺之人，为何推荐一个仅仅会做国泡菜的男学生呢？最后校长自己揭开了谜底。每年耶鲁大学的新生都要写自己的特长，而几乎所有的同学都填写诸如运动、音乐、绘画等特长，从来没有人填过自己擅长做泡菜。会做泡菜是这位男学生的长处，因此，这个男学生便脱颖而出。
想要别人注意到自己的长处，为自己树立好的形象，确实需要聪明地包装自己。学生除了学习成绩优异之外，其他的爱好都可以说是自己的长处，那些填写擅长运动、音乐、绘画的同学，她们的特长太大众化，在大家的心里不足为奇，因而这样的特长受到的关注度很低。这些笼统而堂皇的概念其实并没有突出自己的长处。而这位男学生巧妙地抓住了人们对特长的认知心理，以会做泡菜作为奇招，如果他填写的是擅长厨艺，便不会吸引校长的注意力了。
每个人都会有自己的长处，怎样发现自己的独特长处，怎样吸引别人的注意力。这便需要我们认真地思考，我们处理哪方面的事情总是会取得成功，做什么事情既可以节省资源又可以把事情处理得很完美。你每次完美的做事，必定是有你自己特定的一套策略，这便是你不同于别人的长处。抓住每次可以展示自己的机会，积极地表现自己的长处，让别人对你刮目相看。
倾听是赢得他人喜欢的最佳方式
专心地听别人讲话，是我们所能给予别人的最大赞美，也是赢得别人喜的有效方式，因为聆听是世界上最动人的语言。
乔吉·拉德曾经说过这样的话：“倾听，你倾听得越久，对方就会越喜你，据我观察，有些推销员喋喋不休，却只让客户心烦意乱。上帝为何给们两个耳朵一张嘴，我想，意思就是让我们多听少说。”要赢得别人的好，在人际交往中，就切不可永远把自己当作主体，一切以自我为中心，一的口若悬河，硬将自己的观点施加给对方，这样做的结果只能是徒费口，让人憎厌。
有位汽车业的掮客，根据多年的工作经验，观察推销的成功率是“滔滔绝，卖瓜且自夸者三；沉默寡言，虚心求教者七”。他指出许多业务员，藉三寸不烂之舌，想从正面说服顾客，其成功率仅三成而已。至于那些能控制自己的谈话时间，耐心地聆听顾客的批评或建议，然后谦逊有礼地出改进之道者，必能赢得顾客的好感，其成交的比例，也就高达70％以上。
某大企业的负责人，曾经邀请10位该年度招揽寿险成绩最佳的业务员，开座谈会，请他们将自己的心得，传授给新进职员。令人惊讶的是，10位功的业务员，竟然都属于木讷型。由这些实例，我们可以发现，多数人对善辞令者，一般不会产生警戒心；同时常会不自觉地向对方吐露自己的心，以致说服者反而成为忠实的听众。此种深获我心的举止，自然最容易使我们接受对方，乃至掏腰包购买他们所推销的产品了。
著名的女性精神分析医生莱希曼曾经表示，在心理治疗的过程中，倾听病人谈话是极重要的一环。医生可以藉此掌握病人的心理动态，双方产生“理解与共鸣”，成为诊治的第一个阶段。但是，在倾听的同时，绝不可像个木头人一般，任凭对方唠叨。否则，对方必定会意兴索然，以致产生不满。如果想提高对方谈话的兴致，使其自动开启心扉，就必须输送“我正在洗耳恭听”的信号：以点头表示同意，上身前倾做出关怀状，表情亲切，微笑着安慰对方……同时，用诚挚的语气说话，如：“唔！是的！”“我非常了解你的感受……”“你的意见很宝贵！……”这样，将使对方产生受重视的喜悦。
对那些企图靠做作的神态或言辞来掩饰警戒心的人，必须更有耐心的善加抚慰，使他逐渐放松情绪，愿意和你合作。有时候，你实在无法苟同对方的谬论，却必须暂且表示赞同，然后再伺机开导他，诱导他突破自我的壁垒，和你打成一片，这样，总比双方各执己见、僵持不下要有意义得多。
因此，如果你想赢得别人喜欢，就要做一个注意听话的人，正如查尔斯·洛桑所说：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈自己和他的成就。”请记住：和你谈话的人，对，他的需求，和他的问题，比对你和你自己的问题，要感兴趣千百倍，我们必须要善于倾听，才易让人喜欢。
第二章：求人办事，“求”到心里有一线希望也不要轻言放弃
求人办事时要能把脸皮放厚，哪怕只有一线希望，也要敢于坚持用尽全使对方答应自己的要求。具体有以下两种手段：第一，把不达目的誓不罢休作为一种心理威胁，压迫对方屈服。
例如，宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他对朝廷的忠诚政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员，同时也是一个性格韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相左，也敢于反地坚持，皇帝也拿他没有办法，最后也只好答应他的请求。
有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二临朝又向太祖提出这位官使的任命事宜请太祖裁定，太祖还是没有答应。
赵普仍不死心，第三天又提出来。连续三天接连三次反复地提，同僚也都惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。
但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一捡起，回家再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
赵普还有类似的故事。
某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。
但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧性的表现又重复起来。
太祖拗他不过，勉强同意了。
太祖又问：“若我不同意，这次你会怎样？”
赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”
也就是说，你虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。
赵普死跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂手低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了，太祖为此很感动最终答应了他的请求。
其二，对只有一线希望，或好像没有什么希望的事情，却有着巨大利益的事情，要肯为此付出百倍的努力，让一线希望挣得真正的成功。
例如，李嘉诚就是一个决不轻言放弃的人，在发展自己的事业中，这一点对他产生了巨大的帮助。
在香港塑胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚将目光瞄准了世界最大的欧美市场。当时，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理。这是历史原因造成的。而李嘉诚决意抛开中间商，直接与欧美的客商交易。李嘉诚了解到，境外的批发商也有这个意愿，只是彼此都没有搭上线。
正在这时，欧洲的一位大批发商，看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。当时，这位大批发商认为，长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利，居于世界先进水平，而价格还不到欧洲产品的一半。
因此，他打定主意到香港大量订购塑胶花。
批发商到香港，通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见，他答应可以与李嘉诚做生意，但条件是李嘉诚必须找到有实力雄厚的公司或个人进行济担保。可是，李嘉诚尽管付出了一些努力，但还是没有找到担保人。
可只要有一线希望，就要全力争取。于是，李嘉诚与设计师一道通宵达连夜赶出9款样品。批发商的意向是订购3种产品，李嘉诚则将每种产品设了3款。
翌日，李嘉诚带着样品到批发商下榻的酒店。批发商非常欣赏这9款样，并表示这是他们所见最好的。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼，批商心里便明白了一切。
他拍拍李嘉诚的肩膀说：“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意！”
李嘉诚坦率直言说：“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与先生做生意。
我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到合适的厂商为我担保，十分抱。”
接下来，李嘉诚诚恳地与批发商谈了长江公司白手起家的发展历程和现的状况，请批发商相信他的信誉和能力。
批发商微笑着对李嘉诚说：“你不必为担保的事担心了。我替你找好了一担保人，这个担保人就是你自己。”
接下来，谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而，是这位批发商主动提出一次付清，足见他对李嘉诚信誉及产品质量的充信任。
曲线求人，“枕边风”往往威力无边在人际交往中，求人办事是难以避免的，而想让别人答应你，取得别人的喜欢是非常重要的，而从其喜欢的人身上入手，则更易达到目的。
幽默大师林语堂先生曾说过一段很有意思的话，他说：“越来越多的女人要求自己的权利，可中国一向是女权社会。在中国，女人的权利其实大得不得了！因为人们知道女人管理家庭事务，正所谓‘男主外，女主内’嘛，可谁又知道女人在管理家务的同时，往往连自己的男人也一并管制了。女人各自管理自己的男人，女人通过男人主宰世界，所以绝对不能轻视女人，打通与女人的关系，更易做人。”
让所求之人最宠爱的“红颜知己”出面替你办事，当然是最直接的了。
但是，想让其像历史上的如姬和信陵君那样可以以死相报的情形并不容易。
虽然如此，你还是可以做点感情投资，让其多吹吹“枕边风”，对他或她来讲，并没有太大的损失，而对于你来说却可能已经办成了一件大事。要打动这些“红颜知己”，必须发挥《厚黑学》中“厚颜”的功夫。
杜月笙是黑道人物，其实他的“厚”的功夫也甚是了得。他在上海滩崭露头角，全是靠拍女人的马屁，一个人无论有多大的才能，如果没有“伯乐”也只得自认倒霉。杜月笙头脑机灵，办事老练，苦于没有出人头地的地方。后来他投靠黄金荣，在黄府做了一名打杂的仆役，混在佣人之中，生活倒也安稳。杜月笙一心要飞黄腾达，不甘为人下。因此，他“眼观六路、耳听八方”，处处谨慎，把分配给自己的活做得又快又好，但他地位太低，还不上黄金荣的马屁。好在他与黄金荣的贴身奴仆经常接触，靠此机会，百讨好，黄公馆上上下下对他都有好感。
终于有一天，机会来了。
有一次，黄金荣的老婆林桂生得病，经久不好，求神占卦，提出要年轻力的小伙子看护，据说可以取其阳气，以镇妖邪，杜月笙是被选中的一个。
这个时候，黄金荣正宠爱林桂生，杜月笙善于察言观色，又善于动脑，马上想到这林桂生的枕边风不亚于台风中心，威力强大。拍不上黄金荣马屁，拍林桂生的马屁更有效，何况，异性相吸，这马屁又容易拍些。
于是，杜月笙“衣不解带，食不甘味”，十二分尽力地侍候林桂生，别照顾，无非是随叫随到或陪坐一旁。杜月笙则全神贯注，不但照顾周到，且能使林桂生摆脱烦恼，心情愉快，林桂生往往尚未开口，他已知道林桂要什么东西，林桂生想到的，他就想到了。有些林桂生没有想到的，他也想到。把林桂生服侍得心花怒放，时间久了，林桂生把他视为贴己心腹，时把背着黄金荣在外面用“私房钱”放债等事也交给他经管。
在林桂生枕边风的吹动下，黄金荣终于将当时法租界的三大赌场之一的兴俱乐部交给杜月笙经管。
善打“亲情牌”突破对方心理
求人办事时，如果所求之人正是年富力强的时候，又恰好是“上有老，下有小”的年龄，那么，在必要的时候，除了走我们在上节提到的“红颜路线”之外，走一下老人、孩子路线，迂回接近目标，拉近彼此的感情，也是非常高明的求人之术。
为什么这样说呢？有以下三个重要原因：1．老人、小孩容易接近。老人因体力虚乏，常常在家休养，或因年岁高而退职在家，没有工作做，家务不用做，有话没地儿说，因此，常常显得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得多，也容易接近。
小孩淳朴，喜新好奇爱动，一句唐诗、一段故事、一个怪脸、一声哄捧就能很快赢得小孩的亲近。
2．老人、小孩喜欢人接近。一般地说，老年人见多识广，阅历丰富，精神仓库里储藏有大量感性或理性的“经验产品”，一有机会，他们总乐于向人倾诉，希望能影响或感动别人。
事实上，老人长年留住家中，那种倾诉故事、传授经验的机会实在很少，因此，老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻人，他们总乐于主动招呼，热情交谈。
至于小孩，你若真诚地以童心相待，带给小孩新奇欢乐，小孩会立刻把你当做“快乐大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。
一句话，老人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢你的接近。
3．通过老人、小孩，可以融洽全家。老人是长者，而中国人有敬老、尊、孝老的传统。假如老人心悦神怡，全家就会随之活跃和愉快。
中国人又十分看重传宗接代，视小孩为家庭的未来。祖辈如此，父辈更。况且现代家庭小孩多是“独苗”，家里人更是哄捧宠爱。如果能和小孩到一块儿，小孩愉悦，其家庭融洽自是水到渠成。
不过，需要指出的是，求人办事走老人孩子路线有几点需要特别注意：1．多了解和积累老与小的知识。了解老人、小孩，除了感性的调查、察之外，平时也应适当地做些理性积累，如通过报纸杂志、电视电影等，累有关老年健身知识、休闲知识，小孩游戏知识、智力故事等，以便到时妙手偶得，借题发挥”。
2．要主动套近乎、拉家常。谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入个家庭，见到老人、小孩，要想一见面便产生“一见如故”的融洽气氛，门人应该主动引出话题打开话匣，而不应该等待主人一方（老人、小孩）寻话题勉强回答。因为双方刚刚接触，短时间内，登门人有心理准备，更易找到合适的话题，况且对于老人，你主动开口也表示了尊敬；对于小，你主动开口，能表示亲近，消除陌生感。
3．不可小瞧，谨慎对待。对老人务必态度谦恭，心性美善，行为礼让。
一方面表现你的虚心、诚实，另一方面显示出你对长者的尊重、敬仰。那三言两语就夸夸其谈，将老人“挂”一边的言行是切不可取的，其结果只是遭到老人的冷遇甚至下逐客令。
小孩天性乖巧，欢乐容易、哭闹也容易，稍不如意就可能“风雨满”。因此，和小孩交往，必须因情因境，投其所好，把握分寸。要用忠、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下，装腔作势，虚情假意。
送礼要送到“点子”上
送礼作为一种文化现象，自有其特定的规律，不能盲目去做、随心所欲。它反映出送礼者的文化修养、交际水平、艺术气质以及对受礼人的了解程度和关系远近。在一定意义上讲，是一门特殊的交际艺术。
送礼之所以称为艺术，关键在一个“送”字。你的聪明才智将在这个字上表现得淋漓尽致，也可能你的蠢笨愚拙在这个字上落得个一览无遗。
“送”是整个礼物馈赠过程中的最后一环，送得好，方法得当，会皆大欢喜，境界全出。送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能把整个送礼过程划上一个漂亮的句号。
送礼者最头疼的事，莫过于对方不愿接受，或严词拒绝，或婉言推却，或事后送回，都令送礼者十分尴尬。弄得个钱已花，情未结，赔了夫人又折兵，真是惨兮兮的。那么，怎样才能防患于未然，一送中的呢？
具体性的技巧可根据受礼者的情况，采用下述方试一试，一定会如愿。
借花献佛。如果你送得是土特产品，你可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是单另儿给他买的，请他收下。一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
暗渡陈仓。如果你送给对方的是酒一类的东西，不妨避谈“送”字，假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，关系也近了，礼也送了，还不露痕迹，岂不妙。(www.xing528.com)
借马引路。有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，不直接去送。你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，样一般受礼者便不好拒绝了。当事后知道这个主意是你出的，必将改变对的看法，借助大家的力量达到送礼联情的目的，实为上策。
移花接木。老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，可是又怕小拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘的对象很熟，老张便起用了夫外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了、事也办了，两全其。看来，有时直接出击不如迂回运动能收到奇效。
醉翁之意。假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心是很，轻易不肯接受救助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲，让他拿去先用，日后买了再还回；如果送的是钱，可以说拿些先花，以有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后又还，会乐于接受的。这样送礼的目的就会达到了。
锦上添花。一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报，苦无机会。一天，偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不协调。正好，他的叔父是位在全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字。这位学生马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且爱非常。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添”也是良策。
异曲同工。有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出口转内销、出价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你未花分文，只不搭上点人情和功夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收西时心安理得，毫无顾虑；送“情”者无本万利，自得其乐。
送礼是表达心意的一种形式。礼不在多，达意则灵；礼不在重，传情则。双方都不要着重礼物本身的物质价值，而应视收到的是一份浓浓的情、厚的意。礼物是一种友情的表示，中国早就有投之以桃，报之以李的习俗。朋友之间或出远门旅游捎回一点当地特产，或年节佳辰，个人喜庆，赠送一点敬贺礼品，表现彼此间的一番情谊则是有必要的，这是一种诚挚的感情交流，是发自内心的赠予，是感情的物化。
顺着别人脾气好办事
人都有自己的性情、脾气、观点，你如果能顺着对方的脾气和他交往，他当然会和你成为好朋友，也肯为你办事。相反，你要是什么事情都和其对着来，那就别指望他能真心地帮助你，不害你就算走运了。
不知你是否养过猫狗之类的宠物，如果没有，应该也看过宠物的主人如何爱抚它们。
爱抚宠物最基本的方法就是顺毛轻轻地抚摸它们。每当主人有这个动作时，猫就会眯起眼睛，并发出满足的叫声；狗就快乐地摇起尾巴，甚至回过身来舔你的手、你的脸，作为对你的回应。如果逆着毛摸呢？猫狗因为感觉不舒服，就算不咬你抓你，也会不高兴地跑开！
人其实也是如此，喜欢别人顺着“毛”摸！人当然没有一身的“毛”让你抚摸，人的“毛”就是一个人的性情、脾气、观念，也就是每个人心中的“自我”！如果你能这么做，那么必有良好的人际关系，而且能让别人受到你的影响。这样，办起事来自然就顺利。你如果能顺着对方的脾气和他交往，他当然会和你成为好朋友，也肯为你办事。
“顺脾气”只是方法，而不是目的，你如果能成熟地运用这个方法去说话办事，别人就会在不知不觉之中受到你的影响，甚至接受你的意见。
总的来说，顺脾气有以下几种方法：第一，学会倾听。大部分人都有发言的欲望，如果他在社会上已有一些就，更有不可抑制的发言欲望，当他滔滔不绝的时候，你就做一个倾听。一则你的倾听可让对方满足发言欲望，他一满足，对你就没有恶感；则你可在倾听中了解他的个性和观念，然后，你要顺着他的谈话，发出嗯，啊”的“赞同声”，还可以在恰当的时机提出一些问题让对方说明。
么做，对方一定过瘾极了。而你没说什么话，就了解了这个人。这一招，熟朋友和初见面的人都管用！
第二，不作无益的辩论。如果对方说的话你不同意，你也不要提出辩驳，非你们是好朋友。如果你和他的交谈另有目的，则更不宜和他辩论，因为有事情并不能辩得明白，而且很可能越辩越气，最后不欢而散；如果你辩倒对，那更有可能造成关系的中断！总之，要记住，辩论不是你的目的。
第三，学会引导话题。这是掌握对话主动权的关键，如果你一番“顺脾”另有目的，尤其需要“引导”这最后的步骤。也就是说，你要在对方已“满足”时，才把你的意思显现出来，但显现的方式还是要“顺脾气”，要让对方感到不快。例如你应该这么说“我很同意你的观点，不过……”
“你的立场我能了解，可是……”先站在对方的立场，再提出自己的立，这样就可以像大禹治水一般，把他的意志引到你希望的地方去！
“顺脾气”的聪明做法，可以用在平时求人办事上，可以用在说服别人，也可用在带领下属上，可以说是事半功倍。因此，当你硬来不行的时，不妨试试这一招！
道具也能帮上大忙
求人办事不可太过刻板，真正高明的人往往会对不同的人采取不同的手段，“对症下药”才能收到良好的效果。比如，求人办事时若能用道具陪衬，往往能使语言更有说服力。
20多年以前，美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天，他向一位附近有名的守财奴乔治先生推销厨具：“乔治先生，我这里有您所看过和用过的厨具当中最好的厨具，您非常有必要拥有一套了。”守财奴乔治说：“真高兴看到你，我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆。不过无论如何也请你进来坐下聊聊天。”
乔治的话让金克拉有点无所适从，因为这个开始实在是不理想，但金克拉还是笑着对他说：“您可能认为您不打算买这些东西，但我可不这样认为。”守财奴乔治：“我再说一次，我可以和你聊天但我不打算买任何东西。”金克拉：“您知道我们有许多共同点吗？”守财奴乔治：“喔？有哪些？”金克拉：“是这样的，我听您的邻居说您是这个社区里出了名的保守，我与您一样，做事也比较谨慎。”
“但是，他们可以认为您保守，而我却不这样认为，只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉：“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治：“是啊！事实上8月就满24年了。”金克拉：“好，让我问您一个问题。您是否还记得您说过用我的厨具煮东西每天可以节省1元？那已是上个月的事情了。”
金克拉：“也就是说，您每天肯定至少可以节省1元，是不是？”守财奴治：“是的，至少1元。”金克拉：“那，假如您有了这套厨具后每天可省下元，也就是说假如您没有它的话您每天将浪费1元，对不对？”守财奴乔治：我想你说得没错。”金克拉：“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱，您的见如何？”守财奴乔治：“我应该会和你的看法一致。”
金克拉：“不说1天省下1元，假设1天省下5角，这样的假设是非常保守，您说是不是？”守财奴乔治：“肯定是。”金克拉说：“好！假如这套厨每天帮您省5角，也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具，等于是她手伸进您的口袋，取出一张全新整洁的1元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢，是吗？”这时候，金克拉先生的道具上场了。金克拉慢慢地撕毁一张整崭新的1元纸钞并把碎片丢到地上。
金克拉：“我亲爱的客户，您可以忍受1元的损失，但是根据您的邻居所，您觉得不高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴款，虽然这120平方米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。
在，亲爱的客户，您可以了解一天损失5角钱的意义了吗？也就是说您和的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再扔。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。
金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕1元钞票时你觉得如？”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如？”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：您想那是谁的钱？”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我撕它时您感到痛苦了，是吗？”守财奴乔治：“的确是。”金克拉：“我可以您一个问题吗？”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉是您的钱？”
守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”金克拉：“很简单。您告诉我您已婚23年了，就算是20年吧！您已经告诉我这套厨具每天可以省下5角——最，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们说您很小气，我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”
守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套厨具而再多付3600元的代价。”
“我知道我说过不愿意花钱买一套400元的厨具，但当我看到这套厨具的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”
此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了厨具，大家都纷纷出钱去买了金。
这一切都归功于金克拉的语言道具：撕钞票。
懂心理交际术的人往往具有这样一种特征：他们善于运用各种手段，把不可能的事变为可能；他们遇到阻碍时会想办法绕过去，而不会一根直肠子一通到底；他们能将语言和智慧完美结合起来，让人产生一种不可抗拒的魅力。
求人办事时，就得如金克拉那样，利用一切可以利用的物品，才能百战百胜，无往不胜。
求人办事要善用“磨”字功
有人形容求人难，简单是“跑断腿，磨破嘴”，因此，“泡蘑菇”作为种特殊的求人办事手段，它能以消极的形式争取积极的效果，以影响对方态度，达到求人办事的目的。
求人办事总不可能一帆风顺，要有点“泡”的功夫，不答应，你就跟他茹到底，总能“泡”出个结果来。秘密实践者认为：“人在江湖，不可面薄软，知难退却。”为了达到交际目的，有时不妨脸皮厚点，不达到目的不休。
每到9月1日新学期开学前夕，某校长必定东躲西藏。躲什么？就躲手里着某书记、某局长、某主任写了“条子”的关系户。
原来这个校长虽年轻，但治校有方，学校教学质量好，升学率像伏天的度计直往上窜，甚至超过了重点学校。名声在外，各路神仙不请自到，纷欲把自己的子女送来铸造成“龙”、成“凤”。
于是，难题就出现了，庙小菩萨多，到底收谁的孩子好呢？校长面对主儿，都有来头，都有后台，都能通天，也都惹不起。剩下的只有一条——躲！
白天在学校，他让两个很负责的门卫挡住所有的关系户。但电话挡不，于是规定，凡是找校长的电话，一律答复“校长开会去了”。
一次，校长老婆打电话找校长，接电话的回答：“开会去啦！”校长老婆：“开会？我怎么不晓得？”对方没好气道：“你算老几？校长开会还要向你汇报？”校长老婆道：“当然啦。否则，他不想吃饭了？”对方显然是脑袋不大灵光之辈：“笑话！校长的饭，你能管得起？”校长老婆道：“都管十几年了！”对方似有所悟：“你，你是谁呀？”校长老婆理直气壮答道：“我是他老婆！”这件事虽然是个笑料，但可见校长的确是铁了心要躲到底了。
这件事很快传了出去，那些关系户见校长老婆都请不进兵，而且学校防备森严，固若堡垒，无隙可钻，于是，调转进攻方向，直扑校长家。
开始，校长过于麻痹轻敌，仍采用在学校的“回避战术”。门铃一响，让老婆或女儿开门，见是陌生面孔，一律回答：“校长不在家，有事到学校去找！”然后，砰的一声，把一切烦恼都关在门外。
不过，很快就遇上一位有着硬骨头精神的小伙子，他听说校长不在家后，嘿嘿一笑：我就坐在门口等他。说完，真的一屁股坐在楼道台阶上。
校长老婆并没有当回事，关上门，做自己的事。等到电视台播出“祝各位观众晚安”准备休息时，校长老婆察觉门外有动静，打开门一看，见那个小伙子还坐在台阶上。
“你怎么还在这啊？”
“等校长呀，我想，校长再忙，可总要回家睡觉的吧。”
“不过，有时也可能不回来。”校长老婆以为这句话可能会把小伙子的决心打退。
“那没关系，反正今天我见不到校长，我老婆也不会让我回家睡觉的。”
校长老婆意识到事情的严重性，关上门，向校长做了汇报。
显然，若是真让小伙子在门外坐一夜，那么，给邻居看见，影响自然不好，何况，这栋宿舍住的几乎都是各校的校长、教导主任之类的人物，传出去有损校长的形象。若是让小伙子进来，也不妥，且不说已经骗人家校长不在家，你让人家坐在门口等了几个小时，现在忽然从天而降般地坐在家中，岂不是拿人家开心吗？再说，这小伙子的后台是谁还没搞清楚，若是叫人抓住把柄可不得了。
怎么办？校长左右为难，在屋中来来回回，如笼中困兽。
终于，校长灵机一动，想出一个办法，从阳台翻下，校长家在二楼，还幸运，跌了一跤，已到院中。校长拍净身上的土，捡起老婆扔下来的公文，用胳膊一夹，又在院子里转了两圈，然后仿佛刚下班地爬上楼梯。见那伙子坐在台阶上，故作惊讶：“咦，你在这里干什么？”
小伙子见到他，涕泪横流：“校长，我可等到你了……”
后面的事大家当然也能猜到了，在这种情况下见到了校长，你所求之，还有办不成之理！俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦”心，那时你就“泡”出希望了。
如上所述，这位小伙子以“坐地泡”的方式，达到了求人办事的目的。
坐地泡”，又称“车轮战术”、“疲劳战术”、“泡蘑菇”，是被人们普遍采的一种最有效的求人办事战术。
但这种“磨”不是耍无赖，可以是一种静静的等待，等待对方尽快给予复。不要让对方感到你在故意找麻烦，故意影响他的工作和休息。要尽量情达理，尽量减少对对方的干扰，这样才能磨成功。
第三章：互惠互利，客户信任
巧妙调动客户的心理兴趣
如果你的产品能调动客户的兴趣，那么你无须花费许多的财力、物力，也无须你费心思让客户相信，他们就会主动地来购买你的产品。
有一次，爱德华·查利弗先生为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，急需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华·查利弗拜会这位董事长之前，听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上以作纪念。
所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他那张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给小童军们听。
这位董事长毫不犹豫地答应了，并饶有兴趣地讲起当时开那张支票的情形，详细地解说给查利弗听。
查利弗先生并没一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提的只是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？
说完他那张支票的故事，未等他提及，那位董事长就主动问他今天来是了什么事？于是他才一五一十地说明来意。出乎他的意料，董事长不但答了爱德华的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并且要亲自带参加，负责他们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分司的主管，提供他们所需的一切服务。爱德华·查利弗先生满载而归。
让顾客相信你，购买你的产品，最先要做的就是调动顾客的兴趣，顾客上每一件与众不同的饰品或者发型，衣帽之类都可能是他的兴趣所在。抓这些，就抓住了顾客的心理，同时也让他们知道你对他们的尊重与关注，与顾客间自然能搞好关系。
赞美是世界上最动听的语言，尤其是对客户的赞美。对客户的优点特长以赞美，会让他们的自尊心得到极大满足，进而会让他们觉得你是个可以信的人。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这大笔座椅订货生意。于是，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建筑师询问伊斯曼的做事风格及兴，建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取这笔生意，但我不妨先告诉，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。同时，你要尽量多地运世界上最动听的语言——赞美。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时间里，我一直在欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。
您知道，我从事的业务是房子内部的建筑工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有15美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
事实上，无论是什么样的顾客，都不可能对赞美之词无动于衷，甚或不心。赞美顾客，让顾客开心，并不需要我们花一分一文的钱，我们也不会此受什么别的损失，何乐而不为呢？
一个企业或者它的营销人员如果都能遵循赞美顾客这一准则，并信守不，那么肯定会有越来越多的客户相信你，购买你的产品。因为人性中一个强烈的欲望就是成为一个举足轻重、受到别人欣赏的人，优秀的营销人士须把握这一点。
诚信最能取得客户信任
做人心若不诚，做事必难成功。与顾客交往也是如此，通过欺骗固然可从顾客手中骗取钞票，但却失去了销售人员最值得珍惜的东西——诚信。
美国有位妇女叫凯瑟琳·克拉克，她开了一家面包公司。开业之初，她公开宣布，自己公司的经营原则只有一条“以诚取信。”为此，她规定自生产的面包如超过3天不得出卖，凡是超过3天卖不出去的面包由公司收回毁，这样的规定虽然使公司增加了不少麻烦，并造成了一定的损失。但由它信誉好，面包新鲜，结果销量直线上升，赢得了越来越多的客户。凯瑟面包公司的生意因此越来越好了。
有一年秋天，加州发生了水灾，粮食紧缺，面包一度脱销，许多人因买到面包而挨饿。尽管如此，凯瑟琳依然坚持自己的原则不动摇，照样派人超过3天的面包从各个销售点收回来。
一次，运货员从几家偏远的商店收回了一批过期面包，在途中被一些饥截住，他们提出要购买车上的面包。
运货员碍于公司的规定，说什么也不答应，引起了饥民的一致抗议。他们围住货车，说什么也不让车走，于是双方发生争执，人也越聚越多。
几个敏感的记者闻讯纷纷前来探究缘由。运货员无可奈何地说：“不是我们不通情理，不愿意卖给他们。实在是我们公司有严格规定，严禁在任何情况下将过期面包卖出去，如果明知故犯，将被开除。我也不能因违反公司规定而砸了自己的饭碗呀！”
记者听了，对运货员忠于职守，严格按公司规定行事十分赞赏，但他们又劝说道：“先生，现在是非常时期，你就灵活一下，把车上的面包卖给他们吧，总不能看着他们挨饿你无动于衷吗？这样也太不近情理了。”
运货员面有难色地说：“不是我不近情理，只是公司规定……”说到这里，他突然眼睛一亮，对记者说：“主动卖面包我是万万不同意的，但是如果他们强行上车上去拿我是没有办法了。”
“强行上车拿面包岂不是公开抢劫？”记者不解地反问道。
“如果拿了面包，又留下了钱，抢劫面包不就变成强买面包了吗？非常时期强买应算不得什么大事？”运货员说罢，狡黠地一笑。
在场的人恍然大悟，大家一拥而上将车上的面包“强买”一空。
运货员假装阻拦，记者举起相机，拍下了这一动人的场面。
几天后，凯瑟琳面包公司信守许诺，宁可将过期面包收回，也不违反原则的新闻见诸报端，成为轰动一时的新闻，引起了无数人的称道。他们诚实无欺的经营原则在人们心中留下了难忘的印象。
当经济转入正轨，生活恢复平静之后，各面包公司之间的竞争十分激烈，凯瑟琳经营的面包公司因为信誉好，大家十分信赖，营业额直线上升，在短短的半年时间里销量增加了5倍多，令其他公司望尘莫及。
业务量扩大了，凯瑟琳的经营宗旨却始终不变，在经销商和消费者中间享有的信誉长久不衰。光是这一点就为它带来了滚滚财源。经过10年的努力，凯瑟琳的家庭小面包公司一跃成为现代化的大企业，每年的营业额由最初的2万美元增加到400万羌元，凯瑟琳成为名符其实的百万富婆。
靠实力说话，商场最忌盲目出击
作战最怕盲目出击，经商最怕得狂热病，孙子曰：“知己知彼，百战不。”经商要发展就必须要竞争，但竞争是需要用实力来说话的，在实力不如人，不可硬拼。要以防为主，伺机以奇制胜。否则，等待你的只会是失败。
20世纪70年代末期，位居日本乃至世界摩托车领域第二把交椅的日本雅哈摩托车公司，为了争取该领域的首席，开始向雄居世界第一位的日本本公司发起被后人称作“近代日本工业领域最残酷的一次竞争”的挑战。历两年的激战，终以雅马哈的失败而偃旗息鼓。
那么雅马哈公司为什么会失败呢？
“不知已，不知彼，每战必殆”。雅马哈的败北主要原因就是因为没有正地估计自己和竞争对手的实力，在暂时的胜利面前没有保持清醒的头脑。
20世纪50年代以后，日本的摩托车行业老大数易其主。最初居摩托车行之冠的不是本田而是东菱。60年代以后，本田不顾一切地扩大市场占有，利用盈利进行再投资，1964年终于将东菱赶下世界摩托车车业的霸主地，一跃成为摩托车行业的领导厂商。自此本田不断发展，实力越发雄厚。
入70年代，日本的摩托车市场基本上是四分天下，依次为本田、雅马哈、木和川崎。其中，本田在日本本土上的占有率高达85％，稳居宝座。
20世纪60年代末和70年代初，世界摩托车市场需求的增长明显减缓。为，本田决定开拓新的生产线——进军汽车市场。然而当时国际汽车行业也常不景气，一些中小汽车公司纷纷寻找靠山，以渡危机，本田为了在汽车市场中站住脚，将公司最好的设备和技术力量投入其中，甚至不惜调用生产摩托车的技术力量。到1975年，本田的汽车收入终于超过了摩托车的收入。
就在本田致力于汽车生产，无暇顾及摩托车业务时，原来居摩托车行业老二的雅马哈公司，认为这是一个赶超本田的好机会。为此，它不惜一切代价积极拓展摩托车市场。在雅马哈的猛烈攻势下，本田公司节节败退。1970年本田的销售额以3∶1领先于雅马哈。到1979年本田的摩托车销售额一直没有增大。雅马哈公司则将本田公司领先的程度从3∶1降到了1．4∶1。在1970年初，雅马哈只有18种车型，本田有35种。到1981年双方同有车型63种，雅马哈的市场占有率已经与本田不相上下。在胜利面前，雅马哈的决策者们认为自己的羽翼已丰，自不量力地向本田发出了挑战。1981年8月，雅马哈公司总经理旧朝智子宣称：很快将建一座年产量100万台机车的新工厂：这个工厂建成后，将可以使雅马哈总产量提高到每年400万台，超过本田20万台，那时本田公司将让出第一把交椅的位置。1982年1月的一次会议上，雅马哈公司董事长小池也表示：“我们将以新的产量超过本田。身为一家专业的摩托车厂商，我们不能永远屈居第二。”
雅马哈的勇气固然可嘉，然而它忘记了本田是一个几十年来一直称雄于世界摩托车市场的实力雄厚的大公司，并且以其在汽车领域技术优势作为坚强后盾。面对雅马哈的攻势，本田又岂肯坐以待毙？本田的董事长河岛早在1978年就在《日经新闻》上暗示：“只要我当社长一天，本田就永远是第一。”1982年元月，当雅马哈公司挑战性的言论传到本田决策者的耳朵里时，他们迅速做出决策：在雅马哈新厂未建成时，以迅雷不及掩耳之势给予反击，打掉它的嚣张气焰。一场被誉为日本工业领域最残酷的战役打响了。
在这场战役中，雅马哈公司与本田公司相比实力相差悬殊，这是雅马哈失败的重要原因。
从这场“战争”一开始，本田就采用了大幅度降价策略，增加促销费用和销售点。在竞争最激烈时，一般车型摩托车的零售价，降价幅度都超过1/3。以致一部50公升的本田摩托车价格比一辆10变速的自行车还便宜，但由本田公司除生产摩托车外，还生产汽车，特别是20世纪80年代初汽车销售定上升，因此，“东边不亮西边亮”，它完全可以通过汽车的盈利来弥补托车价格战的损失，最终达到打击雅马哈、扩大市场份额的目的。雅马哈司则是一个专业的摩托车生产厂商，它的生存完全依赖摩托车。因为投资厂造成企业的成本投入较大，如果采用与本田公司相同的降价策略，公司身是无法负担的，但如果不降价或降价幅度较小，那就只有在价格大战中败。显然，在价格战上雅马哈公司已处于劣势。
本田采取的另一策略是加快产品的更新换代，迅速使产品多样化。在18个内，本田凭借它的技术优势，也凭着它有2/3的营业收入来自汽车、资金充等条件，推出81种新车型，淘汰了32种旧车型。产品更新换代的加快，使企在消费者心目中树立起新的形象。这样，本田摩托车的销售量直线上升。而马哈公司相比之下则有些相形见绌了。为了超过本田，雅马哈公司在投资建厂上下了很大赌注，内部运营资金入不敷出，只好向外大量贷款，而新厂尚建成，无法产生效益，因此雅马哈几乎无力开发新产品。在本田推出81种新型时，雅马哈公司只推出34种新车型，淘汰了3种车型。产品更新换代速度减慢，使雅马哈在市场上的形象日益衰老，产品日益积压。
结果在价格战中，雅马哈难以承受巨大的损失，节节败退；在市场形象方，由于推出新产品品种单调而渐受顾客冷落，造成大量库存积压。一年中的量，雅马哈市场占有率从原来的37％下降为23％，产量迅速下降。1982年营额比上一年锐减了50％以上，1983年初，雅马哈公司的库存占日本摩托车行库存的一半。在这种情况下，雅马哈只有举债为生。1982年底，雅马哈公司债务总额已达2200亿日元。银行家们看到雅马哈前景不妙，纷纷停止贷款。
马哈公司缺乏资金，产品无法降价出售，库存越积越多。走投无路的雅马哈司为了避免破产，终于在1983年6月向本田举出白旗。
1983年6月，雅马哈公司董事长川上与总经理智子一起去拜见本田公司的经理川岛清，就雅马哈的不慎言辞和行为向本田公司道歉。接着，川上又记者招待会上重申对本田公司的歉意，并宣布解除智子的职务。至此，历时18个月的摩托车战役结束。
雅马哈公司终于“虎口脱险”了。它不仅没有实现争夺摩托车霸主的梦想，反而丢掉了第二把交椅的位置。这场竞争使雅马哈公司伤痕累累。
雅马哈公司在本田公司致力于进军汽车市场而无暇顾及摩托车业务时，乘胜追击。销售额从1970年只占本田的25％上升到1979年的71％。然而，它在胜利面前不能正确评价致胜的根本原因，以致忘乎所以，盲目出击，造成人仰马翻，跌落马下的悲惨局面。分析其原因有三：1．雅马哈初战告捷，固然与自己的成功经营策略有关，但其战略决策远不如对手深谋远虑。雅马哈想依靠专业化生产的优势，取代本田王位，对自己的优势过于自信。殊不知单一专业化生产在风云变幻的市场风浪中，随时都有翻船的危险。而本田的多元化经营，则可减少市场风险。
2．价格战是市场竞争的主要手段，是经济实力雄厚的大企业制服弱小企业的杀手锏。面对本田这样企业巨人，雅马哈在价格战中必败无疑。
3．雄厚的技术实力是企业常胜不败的根本。本田依靠汽车领域强大的技术储备，在新产品开发方面具有绝对优势。而雅马哈在技术之战上又不得不俯首称臣。
三方面的原因必将导致雅马哈以失败告终。
商战是智力与实力的较量，拼杀结果常常是强者胜。此例中本田的凯旋、雅马哈的投降就是证明。作为一个实力逊色的企业，不要不自量力，盲目出击虚张声势与强者较量，以免伤了元气，败走“麦城”。“蛇吞象”不是不可能，关键在于要出奇制胜，在没有“奇招”时最好还是以防求稳，保持不被对手“消灭”就行。
不要轻信他人的口头担保
生意人在与别人打交道时，千万不要轻信对方的口头担保，要亲自了解方的资信情况，坚守不见兔子不撒鹰的经商之道。
生意人嘴边上常常有这么一句口头禅，叫做“空口无凭”。商场如战，其间充满着欺诈、诡秘。交易时，任何经营者都不能掉以轻心，盲目轻的人永远不会成功，而且往往是别人吞吃的主要目标。按照商场惯例，即对方是自己的亲戚朋友和多年的交易伙伴，在进行大笔的买卖时，都应办签订合同的手续，以避免一些不必要的或没法预见到的麻烦。如果经营者为对方讲信誉，双方口头约定即可，那么，就很可能会受骗，尤其是与初进行交易的经营者搞口头协议，受骗或吃亏的可能性更大。倘若对方是骗，你肯定会成为他们的猎物。即使对方诚信且初始无心坑骗你，但当他发协议对他不利或者有其他更好的生意可做时，他便可以轻而易举地否认你之间的约定，把你这个伙伴抛弃或者反咬一口，在这方面栽了跟头的例子胜枚举。
人们常常戏谑地称不守信用的口头协定为“君子协定——橡皮合同”，是说撕就撕，深感“白纸黑字合同稳，空口无凭反吃亏”。
某建筑队与当地一家水磨石场签订了一份购买2000平方米水磨石的合，合同中没有涉及关于质量要求的条款。待建筑队去提货时，认为水磨石量与订合同时所提供的样品不一致，很不满意。于是，双方经协议，口头确定每平方米价格降低3元，建筑队将预订的水磨石如数提回。待结账时，水磨石场要求按合同上规定的价格算账，不承认原来两家的口头协定，建筑队有口无凭，只好自认倒霉，按合同价格付了款，白白损失了60 000元。
其实，生意人在经营活动中，只做口头合同，搞“君子协定”本身就是不合法行为。现在社会正向市场经济体制转换，而在市场经济体制下，经营者参与生产、流通、分配与消费等整个活动之间靠的是与客户间的契约联结在一起，而这种契约本身又需要完备的法律规范和保障。不合法的行为，当然就很难受法律的保护了，《经济合同法》中明确规定：“经济合同，除及时结清外，应采取书面方式”，可见，口头合同、君子协定很难端到“台面”
上去。然而，在目前的市场经济交往中，凭口头说的“君子协定”还为数不少。无数公司的事例说明，这种“口头协定”在现代市场竞争中后患无穷。
按常规，经济合同是经营者以法制胜的保证，但如果经营者签的是口头协议、君子协定，那么他这个合同就是无效合同，当然也就不受到法律保护了。
也许有的经营者会这样认为，中华民族有着讲究信用的传统，民间就有“一诺千金”、“大丈夫一言既出，驷马难追”之类的格言警句。古人做生意时，也有凭口头上的“君子协定”的情况。现实生活中，也有许多经营者就是自觉不自觉地凭口头合同做成了生意，轮到我怎么就不行了呢？事实上，随着社会的进步和市场经济的发展，这种靠“君子协定”搞经营、做买卖的做法，已愈来愈暴露出其相当大的局限性和危险性。有的经营者，仅凭买主一张白条，便将价值十多万元的商品发出，结果被骗子钻了空子。有的经营者因为是熟人关系，在未立任何字据的情况下，就达成数十万元的“君子协定”，结果仅仅是“口头协定”而最终违约，官司打到法院也没有用。由此可见，从“君子协定”出发，什么事情都凭一拍胸脯、讲哥们儿义气，就认为“万事大吉”，或者轻信亲友的口头担保，终究是要吃亏的。
随着社会主义市场经济体制的逐步完善，人们的经济关系也日趋复杂，多元化的、复杂的现代经济关系，不能也不应依赖个人的品德和赌咒发誓来维系，而应靠法律来保证。靠法律保证，经商者不能糊里糊涂地搞“口头合同”、做“君子协定”，这种不受法律保护的行为迟早会让你吃大亏。
做生意就是做人情
所谓投资“人情生意”，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，能够相互体谅，“生意不成人情在”。
俗话说得好，在家要靠父母，在外靠朋友。出门经商就得做“人情生”，只有做好这笔生意才能编织好自己的人际关系网。
张新根是杭州一家笔庄的总经理。1989年在杭州创业时，当时的他十分迫。那个时候是他人生中的最低谷。苦到买不起烧饼自己找柴烧做饭。即如此，他也并没有放弃，而是经常出没于杭州的各个画廊、美术院校，只有机会就给别人看他的笔，正当他四处碰壁、万般无奈的时候，改变他命的一个人出现了。
张新根在某一天的一个画廊里，当时任杭州画院的副院长周文清老师也画廊参观，张新根看周老师气度不凡，就拿出一支上好的毛笔要送给周老，周老师看后感到很惊讶。这次巧遇使周文清老师对他的笔产生了浓厚的趣，以笔会友，两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更的人了解他的笔，周文清决定帮他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔，张新根认识了画院的更多的朋友。这些朋友还帮助他解决了欠了多年的务问题。还掉债务后，张新根的心情也轻松起来。时间久了，通过书画家和顾客间的相互介绍，他的笔庄在杭州渐渐闯出了名气。
不久后，张新根将他的笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里，气氛虽然冷清，但张新根却有他的目的。喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹的地方，书法家、画家来这一看就会觉得比较高雅，地方也比较宽敞。有时他还会经常给顾客试笔，如果环境很吵闹，试笔就感觉不出来，那么在清静的地方，就不会打断他的思路，也能感觉到这个笔质量如何。张新根的生意在后来越做越大，如今，张新根已经拥有两个笔庄、一家工厂，每年制作销售毛笔四五万支，成为杭州颇有名气的“文化型富豪。”
其实，做生意投资人情，谈的就是一个“缘”字，彼此能够一拍即合，但要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行“感情投资”。尤其在商场上，各自都为各自的利益，人与人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。情场上，最爱的人常常会变成最恨的人，这在商场上也屡见不鲜。相互最仇视的对手，往往原先是最亲密的伙伴。反目为仇的原因，恐怕谁也说不清，留下的都是互相指责和怨恨。
走到这一步是一些生意人忽略了投资“人情生意”的结果，甚至已经忘掉了这一点。
生意场上的许多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不再觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的问题。而更不好的是人们关系好了之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己好是应该的（因为我们关系好）；但是稍有不周或照顾不到，就有怨言（怎么能这样呢？要是别人还可以原谅，但我们是朋友啊）。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。
可见投资“人情生意”应该是经常性的。在商务交际中不可没有，在其它任何时候，任何地点都不能没有，人情如同人际关系中的“盐”，缺之一切都会淡然无味，更不用谈有很多朋友了。一个成功商业人士应该懂得把人情生意做得恰到好处，这样才能让自己的事业更加顺畅。
人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。尽管在商场上素来有认钱不认人”之说，但是“人情生意”却从未间断过。鸟可为食而亡，人可为情所动，凡是创业成功的人大多都善于投资“人情生意”，编织自己人际关系网，这才使得他们能在复杂的商场上游刃有余。
选择合作伙伴一定要慎之又慎
大千世界，芸芸众生，并不是每个人都适合做你的经商合作伙伴。一定在了解自己，又了解对方的前提下，选对伙伴，否则，宁可不选，不可错。
在商业活动时，有些人是千万不能与之合作的，看准这些人，当遇到此人时，想都不用想，立即离他们远一点。
?? 好话说尽，食言自肥型
商界的组成分子是极其复杂的，争利的手段也是千变万化的。一些人仗自己有一点小聪明，自以为对商场的人情世故懂得比别人多，因而“走火魔”，认为商场就是人骗人的地方，总想在与别人合作中多捞一点，多占人一点便宜。于是，他们在与别人的合伙中对合伙人没有半点诚意，把对当成傻瓜，想自己的利益时多，想别人的时候少，斤斤计较个人得失，总自己多占一点，少做一点。对于这类人，不能与之合作。这种类型的人都一个共同的特征，那就是“能屈能伸”，就像蚂蟥一样，要与你合作或有于你时，他的舌头如同蚂蟥咬人时的身体蜿蜒摇动，说话时音调动听极，这就是所谓好话说尽。一旦目的达到，过去所说的话都忘得一干二净，全站在自己的利益上打算盘，这就是所谓食言自肥。
照这样的说法，没有人愿意与他们合伙做生意，但事实上这类人又常常得逞，原因到底在哪里呢？因为这类人有很大的欺骗性，在实际生活中不容易对他们进行甄别。他们的一大“法宝”就是遇到人们的责难和质问时，能说出一大堆理由来解释，连拍带哄，说得你有脾气都没法说出来。这类人眼睛都亮得很，心里有一杆很精密的小秤，对与自己有关系的人都做过估量。
凡是对他有利益有帮助的人，他不仅好话说尽，而且在必要的时候他也自愿吃亏，表示他的豪爽、耿直；可是对于那些不能帮助他的人，他就换了一副面孔，其态度之傲慢、表情之难看、说话之难听，真叫人难以想象。总之，这类人把商场中的坏习气都学到了家，如果再有一点表演天才，喜怒哀乐，学啥像啥。即使商场老手，社会经验丰富的人，也会被他耍得昏天昏地，上当受骗。
?? 眼高手低，耐心不足型
一些人不甘心替别人当员工，再加上筹措一笔资金也不太困难，于是便有了自己经商当老板的念头。他们认为，只要有钱做生意是最简单的事情；只要自己往靠背椅子一坐，自有手下的人替他效命卖力。他们认为，有钱能使鬼推磨。听起来，他们的想法一点也没有错，只要你肯出高薪，不怕请不到人才，但是请来的人才如何用，这才是决定你够不够资格当老板的关键所在。
还有些人本身贪图享乐，又不能从事艰苦复杂的经商活动，而且每月的收入不足以维持消费水平。看到当老板的很神气，出入有小车，高档宾馆常来常往，应酬时灯红酒绿，轻歌曼舞，于是便想自己去当老板。他们只看到了成功后的享受和荣耀，却看不见创业的艰辛，眼比天高，心比山大。没有合伙之前说起创业来豪言壮语，信誓旦旦，发誓要干出个名堂来，一旦进入实质性的运作，需要投入艰苦的劳动和长时间的努力时，就没有往日所说的那种干劲了。或是得过且过，贪图享乐；或是工作没有主动性，平日在单位上班为别人干事时敷衍应付的那一套坏习气就表现出来了。很多受过良好教育，家庭环境又不错，现在个人收入勉强过得去的人，最容易成为眼高手低、耐心不足型的人。他们没有受过生活的磨难，没有经受过创业的挫折，懂得创业的艰辛，便以为当老板容易，经商容易；一旦需要投入艰苦的工，需要长时间的努力时，便显露出眼高手低，耐心不足的毛病。
?? 自以为是，刚愎自用型
三国时代的马谡自认为从小熟读兵书，深知用兵之道，在守街亭时不听将王平的劝阻，执意要把营寨建在高山之上，结果被魏军团团围住，几次围没有成功，加上水源又被拦截，军心动摇，终被魏军击败，街亭失守。
对魏军的长驱直入，幸亏诸葛亮大智大勇，上演了一出空城计，方才转危安。马谡的错误造成街亭失守，军纪不容，诸葛亮不得不挥泪斩马谡，从，马谡一直就成为自以为是、刚愎自用的典型人物。
连马谡这样博学多才的人都能犯下弥天大错，又何况普通人呢？一些人认为自己比别人聪明，分析力比别人强，听不进不同的意见，总以为自己观点与看法是最好的。当别人对他的一些观点或看法提出不同的意见时，常认为没有必要进行修改。对别人的意见或建议，轻易地给予否决，自己提不出更好的方法来。思维方法是以偏概全，以点概面，偏激、固执，不与人合作。这样的人当然不能与之合伙创业。
缺点当然不可避免，对于一般的缺点与局限，我们在经商选择合伙人时能求全责备，要求对方十全十美，这事实上是办不到的，因为我们自己都是十全十美的。但对于具有上面所言的三种缺点与局限的人，一定不能与们合伙经商，因为这些缺点错误是本质性的错误，是长期形成的，一时半也改不了。
人不可一眼看透，识别人是相当困难的。唐朝大诗人白居易在一首诗中到：“赠君一法决狐疑，不用钻龟与祝蓍。试玉要烧三日满，辨才须待七期。周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时。向使当初身便死，一生真伪复谁。”在这里，白居易强调了识别人的两个基本方法，第一：实践——试玉烧三日满；第二：时间——辨才须待七年期。这些方法都值得经商者在甄合伙者时学习和借鉴。
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