从说话的情形看人-冰鉴全鉴

从说话的情形中看人

【原典】

音者，声之余也，与声相去不远，此则从细曲中见耳。贫贱者有声无音，尖巧者有音无声，所谓“禽无声，兽无音”是也。凡人说话，是声散在前后左右者是也。开谈多含情，话终有余响，不唯雅人，兼称国士;口阔无溢出，舌尖无窕音，不唯实厚，兼获名高。

【译释】

音，是声的余韵。音跟声相去并不远，其间的差异从细微的地方还是可以听出来的。贫穷卑贱的人说话只有声而无音，显得粗野不文雅，圆滑尖巧的人说话则只有音而无声，显得虚饰做作，俗话所谓的“鸟鸣无声，兽叫无音”，说的就是这种情形。普通人说话，只不过是一种声响散布在空中而已，并无音可言。如果说话的时候，一开口就情动于中，而声中饱含着情，到话说完了似乎还有余响，则是温文尔雅的人，而且可以称得上是社会名流。如果说话的时候，口阔嘴大却声未发而气先出，口齿伶俐却又不矫造轻佻，这不仅表明其人自身内在素养深厚，而且预示其人还会获得盛名隆誉。

解读

曾国藩说“声”和“音”是有区别的，而这种区别跟音质和音色似乎并无太大的关系，这种区别更多取决于当事人说话时表现在外的各种情形。

在现实生活、工作、社会交往当中，细心观察和聆听对方说话的情形，可以很准确地把握对方的心理活动。

善于倾听的人，大部分是富有自己缜密的思维、独特的思想，而又性情温和、谦虚有礼的人。他们或许并不太能引起别人的注意，但通过一段时间的交往，一定会得到别人的依赖与尊重，他们善于思考，虚心好学，是值得信任的朋友。

能说会道的人，大多反应速度快，思维比较敏捷，随机应变的能力强。他们善于交谈，与他人讲大道理，以显示自己的圣明。该类型的人圆滑世故，处理各种各样的问题都非常老练，他们在绝大多数时候会很招人喜欢，由此人际关系会很不错。

在说话中常带奇言妙语者，他们大多比较聪明和智慧，具有一定的幽默感，比较风趣，而且随机应变能力强，常会给他人带去欢声笑语，很招他人的喜欢。

在谈话过程中转守为攻者，多心思缜密，遇事能够沉着冷静地面对，随机应变能力强，能够根据形势适时地调节自己。他们做事一向稳重，从不做没有把握的事情，总是首先保证自己不处于劣势，然后再追求进一步的成功。

在与人交流的过程中，能够运用妙语反诘的人，不但会说，而且还会听，当发现形势对自己不利的时候，能够及时抓住各种机会去反击，从而使自己处于主动的地位。

善于根据谈话的进行，适时地改变自己言谈的人，大都头脑比较灵活，能够在极短的时间内，准确地分析自身的处境，然后寻找恰当的方式求得解脱。

言谈十分幽默的人，多感觉灵敏，胸襟豁达，心理健康，他们做事很少死板地去遵循一定的规则，甚至完全是不拘一格。他们十分灵通、圆滑，显得聪明、活泼，很多人都愿意与他们交往，他们会有很多的朋友。

在谈话过程中，常常说一些滑稽搞笑的话以活跃气氛的人，待人比较亲切和热情，并且富有同情心，能够顾及他人的感受。

在与人谈话期间，善于以充分的论证论据说服他人的人，大多是相当优秀的外交型人才。他们能够通过自己独特的洞察力，使自己占据一定的主动地位，使他人完全按自己的思路走，以赢得最后的胜利。

自嘲是谈话的最高境界，善于自我解嘲的人多有比较乐观、豁达、超脱、调侃的胸怀和心态。

在谈话中善于旁敲侧击的人多能听出一些弦外之音，又较圆滑和世故，常做到一语双关。

在谈话中软磨硬泡的人，多有较顽强的性格，有一股不达目的誓不罢休的精神，一直等到对方实在没有办法，不得不答应，才罢手。

在谈话中滥竽充数的人，多胆小怕事，遇事推卸责任，凡事只求安稳太平，没有什么野心。

避实就虚者常会制造一些假象去欺骗、糊弄他人，一旦被揭穿，又寻找一些小伎俩以逃避、敷衍过去。

固执己见者从来听不进他人的意见和建议，哪怕他人是正确而自己是错误的。

当然，要真正做到听其言识其本质，仅仅把握对方的一时的心理活动是远远不够的。那么怎样才能真正做到“听其言，识其人”呢?

第一，“兼听则明，偏听则暗”。即指不能偏听一人之言，而就多听众人之言;不能只听其一面，而应多方征求，兼而察之。

第二，“听话听音，锣鼓听声”。这是一句俗语，但富含哲理，即听话不可仅听其表面，也不可“左耳进，右耳出”，一听而过，而应听其实质，听其含义。而要如此，必须加以具体分析。这样，无论是真话、假话、直话、绕话，旁敲侧击之话，还是含沙射影之话，都可以听出一些味道而了解其真意。(www.xing528.com)

第三，听其言而察其人。语言无论怎样表达，都在一定程度上反映了一个人的性格和品质。一般而言，经常说真话的人必是为人忠诚，实事求是之人;经常说假话的人，必是巧伪奸诈之人;直来直去说话的人，必是性格直爽，心直口快之人;说话词意不明的人，必是唯唯诺诺之人;说一些朴实无华但富含哲理之言的人，必是很有思想、很有见地之人。因此，说话，实质上是一个人品性、才智的外露，只要考察者出于公心，从一个人的说话，定能有所发现。例如，三国时，陈琳曾在一篇檄文中把曹操骂得狗血淋头，但曹操却从中发现陈琳是一位很有才华的人，后来予以重用。张辽被曹操捕获，对曹操破口大骂，曹操却从中发现张辽是位性格直爽的忠勇之士，而当场释放，委以重任。而吕布虽武艺超群，但一见曹即跪地求饶，其声甚切，但曹一听其言，复忆其行，即知其是反复无常、贪生怕死之人，当即处死。可见，“言为心声”，只要慎听，是能听出一些名堂来的。

当然，“知其心，而听其言”，与“轻言重行，综核名实”并不矛盾。这里强调的是察人，不排斥“察言”，“察言”是察人的一个方面。而“察言”又与“信其言”不同，“信其言”是有条件的，“事莫贵乎有验，言莫弃乎无证”，“如其心而听其言”，“有证”之言、“知其心”之言可信，而无证之言，不“知其心”之言，非但不可信，还应从反面去理解它。

“齐桓公兼听用管仲”的做法就很值得我们借鉴。

据《史记·齐太公世家》记载，齐襄公当政时，因醉杀鲁桓公，他的弟弟公子纠和小白因怕受到牵连，所以分别同其师傅管仲、鲍叔牙到鲁国和莒国避难。

齐国国君被刺杀后，齐国诸位大夫商议立君之事。这时高奚等人暗中派人到莒国召回小白，商议让其继位。鲁国人听到死讯后，也发兵送公子纠回齐国继位，并命管仲率领军队阻拦小白回国。在进军的路上，管仲与小白的人马相遇，管仲向小白射了一箭，恰中小白的带钩，小白装死而骗过管仲，躺在车中立即奔回齐国，继承了君位，是为齐桓公。小白即位后，发兵攻打鲁国，在乾地将鲁兵打败，并送信给鲁国国君道:“子纠是我的哥哥，不忍亲手杀他，请鲁国把他杀了。召忽、管仲是我的仇人，请你们交给我把他们剁成肉酱，否则，我就围攻鲁国。”鲁国害怕，便在笙渎杀了公子纠，召忽自杀，管仲自请囚禁。

齐桓公发兵攻打鲁国，原想杀死管仲，以报一箭之仇。为此，鲍叔牙对齐桓公说:“我跟您已经很多年了，今天您被立为国君，这是非常荣幸的事情。国君的地位虽然很崇高，但是我没有本领再帮助您提高地位和荣誉了。如果仅仅治理齐国，有高奚和我两个人的辅佐就足够了。如果您要称霸诸侯，那非有管仲不可。论本领，他比我大很多，所以管仲在哪个国家，哪个国家的地位就会提高，你可千万不能错过这个机会呀!”齐桓公非常奇怪地反问道:“管仲亲自用箭射过我，差点使我丧命，我们怎么还可以用他呢?”鲍叔牙听后哈哈大笑，并对桓公说:“这就是他忠于自己主人的最好表现。如果您能宽恕他，重用他，他也一定会像侍奉公子纠一样地侍奉您。”于是齐桓公听从了鲍叔牙的劝告，便使用“佯召管仲欲报仇”的计谋，将管仲要回齐国。

管仲回到齐国以后，齐桓公不记一箭之仇，拜管仲为相国，而鲍叔牙则为副手。管仲执政后，与鲍叔牙、隰朋、高奚同心协力治理国家，改革内政，整顿军制，发展经济，救济贫穷，选拔贤才，使齐国很快强大起来。到公元前656年，齐国威望大大提高，齐桓公终于取得了霸主地位。

齐桓公对管仲本有一箭之仇，欲将其剁成肉酱方解心头之恨。但经鲍叔牙的举荐，说明齐国要想称霸于诸侯非管仲辅佐不可的道理后，具有雄才大略的齐桓公不仅不杀管仲，而且委以重任，让其执掌国政，实在是胆识过人。如此这样，不懂得“兼听则明”的道理是断然办不到的。

要做到“兼听则明”，在听言观行中，需注意以下几点:

一是众人观察。孟轲有这样一段名言:“左右皆曰贤，未可也;诸大夫皆曰贤，未可也;国人皆曰贤，然后察之，见贤焉，然后用之。左右皆曰不可，勿听;诸大夫皆曰不可，勿听;国人皆曰不可，然后察之，见不可焉，然后去之。”(《孟子·梁惠王下》)他告诫人们对贤者下判断时，一定不能只凭个人一隅之见，而要听群众意见;之后，还要“察之”，要看其是否果真如此，勿为不负责任的“闲言碎语”或“恶意中伤”所离间。李觏也认为，不能仅凭“一人之举”，而需众人“共举”(《李觏集·安民策》)。

金世宗完颜雍曾说过:“朕之取人，众所与者用之，不以独见为是也。”(《金史·世宗纪中》)即我选用人才时，大家都推荐的才使用，我并不认为个人的看法都是对的。

二是长期观察。李觏认为对德才的确定，不能只凭一时的表现，而需经较长时期的考察，要“日观其德，月课其艺。贤邪非一时之贤，久居而不变，乃其贤也。能邪非一时之能，历试而如一，乃其能也”(《李觏集·安民策》)。

三是全面观察。西汉邹阳认为，识别评价人才要“公听并观”(《西汉文·邹阳狱中上梁王书》)，从各方面进行观察，德才资全面衡量;观其主旨，不求微功细过。

四是责求实效。苏轼认为，根据实绩判断能力的强弱才是正确的知人之法。“得人之道，在于知人;知人之法，在于责实。”(《苏东坡全集·议学校贡举状》)

智慧要义

《冰鉴》声音篇的识人用人要义也很明显:音乃心声，辨声取人。在此，我们仍然结合古人的相关论述做个总结。

《礼记·乐记》云:“凡音之起，由人心生也。人心之动，物使之然也。感于物而动，故形于声。声相应，故生变。”对于一种事物由感而生，必然表现在声音上。人外在的声音随着内心世界变化而变化。

《大戴礼记·少间篇》记载:“商汤通过声音选取人。”《文王官人篇》“六征观人法”中有“听声处气”的办法。刘劭《人物志·九征篇》亦曾经涉及声音取人之法，这里按先后排列如下:

《文王官人篇》认为，天地最初的元气产生万物，万物产生后自然有各种声音，而声音有刚烈有柔和，有的混浊，有的清脆;有的美好，有的丑恶，而刚柔、清浊、美恶都产生于声音本身。心性华丽夸诞的人，发出的声音就流宕发散;心性柔顺贞信的人，发出的声音就柔顺而有节制;心性卑鄙乖戾的人，发出的声音就嘶哑而丑恶;心性宽缓柔顺的人，发出的声音温和而又美好;贞信之气中正简易，仁义之气舒缓和悦，智能之气简练悉备，勇武之气雄壮直率。因此要聆听其发出的声音，判断气质类型。

《人物志·九征篇》认为:容貌颜色的变化动作，是由于心气的作用，而心气的外在表现则是声音的变化。人的气息结合则形成声音，声音和旋律节奏相适应，有的声音听起来有中和平缓的气象，有的声音听起来清雅流畅，有的声音听起来回旋荡漾。

人的声音，如同人的心性气质一样，各不相同。通过人的声音而判断人的心性气质，这样一来，人的聪慧愚笨、贤能奸邪就可以判断出来了!成年人固然可以通过声音判断人的道德品行，即使是婴儿小孩，精血虽未充实完备，但是其才气性情的美好丑恶，也很容易被有识之士看破。

《春秋左氏传》记载鲁昭公二十八年，伯石刚生下来时，子容的母亲去告诉婆母说:“大伯母生了一个儿子!”婆母要去看望，走到厅堂时，听到伯石的声音便掉头而回，说:“是豺狼一样的声音!狼子野心昭然若揭，这恐怕要亡掉羊舌氏家族了!”于是没有看望伯石，而后来杨食我(即伯石)果然帮助祁盈覆灭了羊舌氏宗族。又记载，楚国司马子良生下儿子越椒，子文说:“这孩子长得虎背熊腰，而发出的声音如同豺狼一般，如果不杀掉他，将来他一定毁掉若敖氏家族!”子文的预测后来也被证实。

《晋书·桓温传》记载，桓温生下来不满一周，太原人温峤看见桓温说:“这孩子骨相奇特，容貌非常，再让哭一声看看!”等听到桓温的哭声，温峤便说道:“这真是一个英雄人物!”后来桓温果然以雄武之才专擅东晋朝政，甚至想窃取东晋的江山，这都是明显的例证。

听声察音尽管不能准确全面地看清一个人，但是我们大家都熟知的事实是:男人生性气质刚强，所以声音就舒缓粗壮;女子生性气质柔和，所以声音就温润和蔼、美丽媚人;年龄大的人心力已衰耗殆尽，所以其声音就松弛和缓;而婴儿幼童心气刚刚充实饱满，所以其声音就迅疾爽脱，其他的以此类推，也可以大致了解了。