房地产营销的市场细分与团队协作

（一）树立科学的营销管理理念

1.重视预测的作用

房地产产品由于自身价格特性，消费者偶然性、冲动性购买行为较少，再加之个性化消费市场的发展，消费者会更多地考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。房地产营销管理者应该针对不同类型消费者进行市场细分，以满足其个性化的需求。这就需要加强房地产的市场预测，不仅要关注眼前产品的现状，还需了解未来项目产品的潜力。根据当地城市规划要求和发展建设思路，结合当地消费者的购房用途和需求去做实地考察与调研，并运用科学的预测技术方法对规划设计方向、环境设计要求、收支估算以及项目建成后企业效益等进行充分预测，便于制定后续的营销计划与决策。

2.树立品牌营销管理理念

品牌不仅是一个标识，更是宝贵的无形资产。品牌将有助于房地产企业建立核心竞争力。同时，通过大力提升品牌形象，“提升心理价位，积聚销售势能”，也有助于房地产企业迅速占领市场制高点。管理者需重视品牌的塑造，在产品的售前、售中、售后都保证拥有较高的客户满意度。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物业管理等各方面优势，重点把控好理念导入、产品定位、规划布局等重点环节，提高产品的附加值和性价比。尤其需要重视的是，品牌的美誉度来源于消费者对品牌的品质认知和喜爱程度，品质认知是指消费者对品牌是属于优质或是劣质的印象，喜好程度包含了品牌的领导性、创新性。

另外，采取多种形式以提高品牌影响力而不是仅靠广告炒作，比如通过参加各类大型的房地产展销会以展示公司和品牌形象。同时，完善售后服务，提高消费者对品牌的忠诚度，比如做好物业交接，强化物业管理服务等。

3.树立精益营销管理理念

将精益思想创新应用于房地产营销中，避免和消除企业在营销活动中无价值的环节，实现营销资源的合理配置。比如，精简组织结构，推行扁平化管理，减少组织层级，打破部门壁垒，让房地产企业从上到下都渗透精益营销管理理念，并通过制定精益管理制度、宣传精益营销文化来保证精益管理理念的树立。

（二）做好细致的市场调研

只有确定了市场的需求以及未来的发展趋势，才能够最大限度地将后续的营销管理做好。房地产营销人员必须认真做好市场调研工作，充分考虑市场航向、政策环境等，充分了解研究消费者的欲望和需求。市场调研常用的方式包括走访调查、问卷调查与面对面交流。现互联网技术为问卷调查提供了便利，通过相关的软件就可以获取大量信息，基于大数据技术还可以完成用户管理和统计分析。利用市场调研，可以准确定位目标市场，为后续的产品定价、宣传、销售做好铺垫。

要特别注意的是，应对未来购房者的购房心理、经济能力、户型需求进行详细调查和分析，在此基础上进行产品的市场定位，同时应该思考消费者的需求共性、群体特征，明确和细化消费者所想和所需，使产品做到能让消费者在一定范围内忽略价格因素。

（三）提高营销诚信度

1.注重广告诚信

为了避免出现有违良好道德风尚、虚假、误导、带欺骗性质的房地产广告，房地产企业或广告公司需加强自身的素质和修养，建立和健全相应的法律法规，以制裁和约束不法行为；同时，通过加强教育、培训，倡导诚信，净化社会道德风尚，提高素质，自觉抵制违背良好道德的广告传播。应通过对楼盘特征以及目标消费群体心理需求的研究，创造具有个性的广告作品，避免炒作、陈词滥调以及千篇一律的广告，不断提升房地产广告的品质。

2.加强专业营销管理人才的培养

诚信直接影响顾客忠诚度和企业形象。尤其是现在的网络营销，由于网络制度的不健全，不诚信现象更为严重。通过加强对专业营销管理人才的培养，避免市场交易的不规范和不诚信行为。培养一支高素质的营销管理人才队伍，可以为企业从前期项目筹划、中期项目建设、后期项目销售、售后的综合服务四个方面为企业打造专业地产品牌，让消费者看到的是专业、诚信。营销管理的人才培养不仅要培养其专业营销知识技巧，还要培养敏锐的分析判断能力、较强的风险防范和“以顾客为本”服务意识，只有拥有了这样的销售团队，企业的业绩才会逐步上升，提高企业的竞争实力。(www.xing528.com)

（四）加强沟通与协作

房地产企业通过加强企业联系协作，并整合企业最初市场研究、项目定位、中期项目设计、项目工程施工、后期项目宣传、销售和物业管理等，这对提高房地产企业整体营销执行力度和反应能力有着积极作用。企业加强沟通和协作，首先在进行决策时，以整体为出发点，积极消除各部门之间隔膜界限，利用信息技术构建信息平台，实现协同工作和资源共享。其次针对员工团队协作，构建起“以人为本”的团队组织，为员工之间提供可以交流沟通、相互学习合作的平台。例如，不定期组织沟通交流会、经验分享会、团建活动等，塑造凝聚力强的企业文化。

（五）加强营销策略管理

1.丰富营销方式与渠道

（1）广泛应用网络营销手段

房企利用网络营销传播面广、内容形象生动，运用图片和视频可全方位展示等特点吸引顾客、助力销售，如微信推介。

（2）应用“体验营销”手段

对于同一区域的同质化房地产项目，通过运用充分刺激和调动消费者的体验等感性和理性因素的体验营销手段，促成交易，提高消费者对品牌的认同。保持销售中心环境良好、迎合消费者的服务需求，做到人性化服务，更容易使客户在看房过程中产生喜欢的感觉，从而实现交易。

（3）应用活动营销手段

通过举办大型的社会活动，将经过包装、放大后的企业形象打进消费者的内心，吸引社会关注度，从而提高企业知名度和销售业绩。

（4）应用代理销售渠道

寻找信誉优秀的代理销售，将利润和风险进行部分稀释。这种销售形式优点可以节省大量的调研工作，并充分利用代理商成熟的宣传渠道。

2.重视营销的售后服务

这里的营销售后服务主要指的是做好物管工作。好的项目要有好的物业服务配置，真正做到“以人为本，业主至上”，这样才会提升企业的知名度和信誉度。提高物业管理水平的途径有两个方面。一方面，依靠科技手段提高物业的管理质量，创造健康、环保、智能化的社区环境，创造科技文化的生活氛围，让业主们享受到科技给生活带来的方便快捷；另一方面，要充分发挥社区的组织协调职能，建立业主与物业和街道的沟通桥梁，采取服众的、和谐的方法协调业主与民众之间的矛盾，真正站在业主的角度去考虑问题，把为业主分忧解难放在工作重点上。好的物业管理可以减少消费者的很多后顾之忧，让消费者远离那些媒体上经常报道的关于房屋各种问题的烦心事。所以，重视营销的售后服务，创造出良好的行业口碑，是企业不能用金钱买到的宝贵财富。