华为从金融危机中获得的国际市场机会

华为在海外市场的尝试，始于1996年。

以香港为跳板，华为陆续进入东南亚市场，特别是在华人比较聚集的泰国市场，华为连续获得较大的移动智能网订单。

说起来有些黑色幽默，对于华为开拓海外市场助力最大的人，居然是金融大鳄索罗斯。

1998年亚洲金融风暴，国际金融资本在亚洲及俄罗斯兴风作浪，巧取豪夺，留下了一片狼藉，反而为华为进入海外市场打开了方便之门。

国际金融资本是游牧文明的思维，所谓新兴市场不过是狩猎的草场，肥羊就是用来宰杀吃肉喝血的。华为却是带有中国的农耕文明的基因，与客户结成“命运共同体”，愿意与各方朋友共建美好家园。

华为的理念是“以客户为中心”，按照现在流行的话说，华为首要考虑的不是从客户身上赚多少钱，而是为客户赋能，使得客户在市场竞争中能够获得更大的优势。随着客户做大，华为自然也就水涨船高，并且能够持续获得长久的收益。

因此，华为从来都是提供性价比高的产品，又能为本地客户需求量身定制，提供富有竞争力的业务，售后服务极为周到，几乎是随叫随到，迅速赢得了客户的青睐。

亚洲金融危机使得泰国备受冲击，运营商不再盲目追逐国际大牌，开始追求更有性价比的解决方案，华为因此获得了入场机会。选择与华为合作的客户，自身也迎来大发展，实现了互利共赢。

以现在泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司为例，该公司原来在泰国只拥有200万移动电信客户，在与华为合作后，不到两年时间已发展到1200万移动用户，占全国用户的60%。此外，泰国现代电信公司还拥有1000万预付费用户，风靡泰国的1-2-Call（预付费用户），就是由华为分公司独家提供的。华为分公司还为泰国现代电信公司提供了网络平台和移动智能网，仅一年时间，华为已占有该公司网络平台份额的20%。作为泰国电信市场的主流设备供应商，华为泰国分公司2002年在泰国的销售额已达30亿铢（约7700万美元），成为泰国纳税大户。

东南亚市场，毕竟还是以华人为主。华为世界布局的另一个重要里程碑，是远征俄罗斯，也是华为国际化之旅的真正开端。

苏联解体后，俄罗斯经济陷入一片混乱，各种生活消费品奇缺，成为来自中国的“跨国倒爷”淘金的乐土。

“去俄罗斯做生意，一星期能挣一辆奔驰。”

各种各样真假莫辨的财富神话，刺激着敢于冒险的中国商人的神经。在通信领域，俄罗斯的股份制改造正初步展开，国家在其中占有很大的股份，对于通信设备的选购，更注重产品的性价比和增值服务，中国政府与俄罗斯政府也一直保持着良好的外交关系。这些都成为华为拓展业务的有利因素。

于是，俄罗斯市场成为华为首先瞄准的海外目标。

从1994年开始，华为就“相中”了这块宝地，两三年间组织了数十个代表团访俄，前后数百人次，并邀请俄罗斯代表团多次访问华为。不过，尽管华为对俄战略准备多时，但对能否打开市场也显得有些茫然无措。初期华为在俄罗斯屡屡碰壁，一个地方一去两个星期，连个客户的影子都看不到，更不用说介绍产品了。

华为碰到的问题跟当初在国内的问题差不多，但是困难程度要上升一个量级。

尽管俄罗斯政府更喜欢采购性价比高的中国产品，但是对于20世纪90年代普遍亲西方的俄罗斯民众以及工商业寡头来说，就完全是另一回事了。

在俄罗斯人眼里，电信是朗讯、西门子等国际巨头的专利，他们从内心不信任华为这个中国品牌。当时许多中国企业将质量不过关的产品销往俄罗斯，使得俄罗斯人将中国制造视作“假冒伪劣”的代名词。华为面临的难题，不仅是推销华为的产品，更是推销中国制造，改善中国的国际形象，这无疑为华为在俄罗斯市场的拓展提升了难度。因此，尽管华为早就尝试耕耘俄罗斯市场，但是几年下来颗粒无收。

亚洲金融危机，成为华为打开俄罗斯市场的突破口。

1998年，俄罗斯的市场一片萧条，卢布贬值，一泻千里。资本市场极其混乱，资金链紧张，市场开拓的风险极大。爱立信、西门子、阿尔卡特等国际通信巨头因为看不到短期收益，纷纷从俄罗斯撤离。

华为抓住了机会。1998年，在“亚欧分界线”的乌拉尔山西麓军事重镇乌法市，华为和俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司建立了第一家海外合资公司：贝托—华为合资公司，采取本地化的经营战略。然而1999年整整一年，华为依然一无所获。(www.xing528.com)

任正非对于华为在俄罗斯市场迟迟打不开局面感到极为不满。他曾对负责俄罗斯市场的主管李杰说：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”李杰说：“好。”

在俄罗斯市场前景十分不明朗的情况下，华为对俄罗斯市场持续加大投入。尽管数年来颗粒无收，可这份执着换来的是客户的信任。

亚洲金融危机重创俄罗斯经济和金融市场，也使得俄罗斯人民对于叶利钦政府的耐心终于耗尽了。1999年最后一天，叶利钦黯然宣布辞职，并任命总理普京为代总统。普京在2000年上台后，全面整顿宏观经济，加大政府采购。华为的辛勤耕耘终于迎来收获，喝到了俄政府采购计划的“头啖汤(1)”。

2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。到2003年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商之首。

如今，经过十几年的不懈努力和持续投入，华为与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。

拉丁美洲，是华为海外发展的第二站。

华为进入拉美市场的时间是1997年。当时拉美地区人口有5亿，是一个有着巨大发展潜力的市场。

拉美各国也是刚刚经历了国际金融资本的蹂躏，拉美国家的电信服务业实现私有化不久，面临着调整经营战略，更新设备，扩大通信容量，改善服务，满足用户对电话机、移动电话、网络等方面的需求等任务。

但与俄罗斯相比，拉美市场的开拓更加艰难。在私有化、金融自由化浪潮中，拉美国家的电信运营商大多已经变成了欧洲或美国公司，采购权在欧洲或美国公司总部而不在拉美当地。在亲美政府控制的那些拉美国家，华为进去的可能性几乎为零。

于是，华为采取了“先国家、再公司”的战略，让自己的海外采购路线沿着中国的外交路线走，积极进入与中国建立良好外交关系的市场，“以国家品牌提携企业品牌”。华为公司出钱，积极邀请海外客户来中国考察，参观大气的华为总部，让他们认识到华为是一家实力雄厚的大公司，给客户树立信心。

作为拉丁美洲的头号经济体，巴西能够在一定程度上抵挡美国势力的渗透，因此巴西也是与中国较早建立良好外交关系的拉美国家。1993年，中巴建立战略伙伴关系。1997年，华为在巴西投入3000多万美元建立了合资企业。1999年，华为在巴西开设了拉美首家海外代表处。2004年2月，华为获得巴西NGN（下一代网络）项目，合同金额超过700万美元。到2012年，华为在巴西的总营业额达到20亿美元，占据了华为整个拉美市场几乎2/3的市场份额。

赢得了巴西市场，辐射整个拉美也就顺理成章了。2016年，华为在拉美已取得与超过50家运营商与跨国渠道的深度合作，并与超过550家代理商、零售商携手，共建拉丁美洲智能机市场。

中东和非洲，是华为海外开拓最大的根据地。华为在全球拥有100多个分支机构，其中中东和非洲地区近40个。

作为世界上最贫穷的大陆，非洲在全球信息革命的浪潮中严重落后，通信市场基础薄弱。非洲电信市场普遍存在收费高、服务差、政局不稳定等因素，风险也比较大。

华为在非洲的开拓也不是一帆风顺。

全球殖民主义虽然早已退潮，但是欧洲的前宗主国深耕多年，影响仍然深远。非洲一些国家存在前宗主国培养的亲自己的人，这些人不仅掌握了巨大的财富，而且往往有巨大的影响力。非洲最值钱的矿藏，最有油水的工程，往往仍然是交给前宗主国的财团，只有没什么油水或者已经被搞砸了的工程，才会考虑一下中国人。

华为在非洲的拓展，仍然和在中国本土与国际巨头竞争的方式一样，要依靠真正深入群众，倾听群众的声音，推出符合非洲本地特色的服务，才能赢得市场。

华为非常重视在非洲的本地化投入。截至2014年12月31日，华为南非员工总数为1028人，其中本地员工超过60%。华为不仅关注自身发展，也看重当地建设。华为南非代表处每年为当地进入ICT行业的小公司提供运营培训和技术培训，为当地社会培养ICT人才，带动上下游产业链发展。作为中东、北非地区市场份额最大的通信设备供应商，华为在埃及乃至整个北非地区都拥有丰富的网络部署经验，在埃及还拥有一支专业的网络规划和优化队伍。

在华为的国际化拓展中，本地化始终如影随形。但是华为并不认为，国际化的目标就是彻底本土化。任正非始终在掌握着一个度，既要不断加大本土化力度，又要防止过于本土化。伊莱克斯中国由于彻底本土化造成的深刻教训不断被华为提起，防止本土化过度造成发展失控的教训警钟长鸣。