研学旅行市场营销：让客户接受并打消疑虑

（一）让客户放宽心

从事研学销售工作的时候，面对的对象主要是学校和家长等群体，经常会碰到客户举棋不定、犹犹豫豫的情况，这时候，销售人员应该想想客户的疑虑是什么，弄清楚客户的疑虑所在，然后具体问题具体分析，寻找对策，从根本上消除客户的疑虑。

销售的第一步是与客户进行销售沟通，而沟通的第一步则是帮助客户打消心中的疑虑、戒备和误解。无论客户的疑虑问题来自销售员本身，还是其推介和销售的研学产品，抑或企业的信誉度等，销售人员都有义务和责任为客户解决这些问题，而不应该轻易放弃，更不应该对客户产生抱怨和反感，这样会导致销售的失败。

作为一个销售人员，在与客户洽谈时，如果客户出现犹犹豫豫的情况，销售人员就应该立即进行自我反思，想想自己在向客户介绍研学产品的时候出现了哪些问题，向客户介绍得是否足够清楚和明白，是否将产品的特色介绍了出来，是否引起了客户的共鸣。销售人员在交谈中必须研判客户的疑虑到底在哪里，客户的不确定因素是什么。一般来讲，客户的疑虑主要集中在产品质量、产品价格、交付能力、售后服务等方面，了解了这些，你的销售工作将会游刃有余。对于客户特别关注的技术性问题和专业性问题，必要的时候应该带领这方面的专家与客户进行对话，请专家对研学产品中的关键部分进行专业性讲解，这样会有效打消客户的疑虑。

对于成功的销售人员来说，千万不能对客户隐瞒产品的缺陷。并不是每一个客户对于即将选择的研学产品都一无所知，往往客户在进行销售咨询的时候提前都已经做了功课，对于想要购买的产品有了一定的了解，同时拥有自己的一些想法和期望。这个时候，如果自身的产品在某一方面有一些缺陷，比如说研学中住宿的酒店没有独立的淋浴设备，安排的帐篷看星星体验活动可能会因为下雨而取消等，都要如实跟客户讲清楚。如果不将缺陷讲清楚，不仅不能消除疑虑，而且可能会让客户对销售人员的信任度降低，甚至会让客户觉得不仅产品有问题，而且做人也有一些小问题，这样就有可能永远失去这个客户。

（二）做个有正能量的人(www.xing528.com)

销售的门槛虽然很低，但是销售本身是一项具有挑战性的工作。因为销售面对最多的可能是客户的拒绝，所以，作为销售，要想让客户接受自己，需要不停地调整自己的心态。

美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的“百分比定律”。他认为假如会见10名客户，只在第10名客户处获得200元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才让你赚到了200元，而应该看成每名客户都让你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这名客户拒绝了我，等于让我赚到了20元，所以应该面对微笑，敬个礼，当作收入了20元。”

作为一名销售员，内心一定要坚强，做个有正能量的人，即使在面对挫折的时候，也要展现自己的阳光面，这样客户才能接纳你。销售一定离不开拒绝，销售成功是有一定概率分布的，关键就看销售人员能不能坚持到成功开始显现的那一刻。销售人员在向客户销售研学产品的时候，或者进行研学产品定制谈判的时候，或者报告定制研学产品方案的时候，遭到否定和拒绝是很正常的事情。这个时候，不要习惯性争辩，不要习惯性抱怨，更不能习惯性放弃。任何事情都有原因，找到问题的关键所在，然后去解决，你将有一个大的突破和进步。

美国销售员协会曾经对销售员的工作做了长期的调查研究，结果发现：有38%的销售员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了；有25%的销售员在第二次遭受挫折之后也退却了；有12%的销售员在第三次拜访遭受挫折之后也放弃了；而15%的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也打了退堂鼓；只有剩下10%的销售员毫不气馁，继续拜访。最后，他们赢得了全部成功销售中80%的比率，这都是10%的销售员连续拜访5次以上达成的。将拒绝视为成交的机会，你就成功地找到了销售的钥匙，从此你就能在销售的世界里面如鱼得水，这是一个很大的道理，更是一个特别重要的技巧。做一个正能量的人，对于销售人员来讲十分重要，这往往能够让拒绝和失败转化为机会。