有个人接到一个电话，在电话中对方想卖给他一批象肉，原来那人的手上正有一批象肉，全是最好的质量。
这个人在电话义正辞严地告诉对方：“对不起，我吃素，所以我根本不吃象肉，而且我最痛恨别人残害稀有的野生动物，所以您要卖象肉真是找错人啦！”对方一阵沉默，然后慢慢地说：
“我忘了告诉您，这批象肉我只卖两毛五分钱一磅。”
“嗯！这一点听起来倒是挺有意思的。”
卖象肉的人终于抓住客户的需要，原来他要的是真正便宜的价钱。
为什么在您接触的许多客户中，只有某一部分会成为您永久的客户，关键就在于个人的需要。
原一平认为：每个人都有某一份需要，能够克服他本性中的重利心态，如果你能发掘出这份需要，或是为他创造一个这样的需要，就能成功地把产品推销给他。
如果对方没有什么明显的需要，一个推销“需要”的能手一定紧追不舍地找出一个；如果还是遍寻不着，那他就想办法为对方创造一个。
这一套无中生有的过程非常困难，但却是值得的。因为，任何清楚而明白的需要，往往都有其潜伏的陷井。
如果一个人开始主动要买保险，他一定不是好客户；通常他不是健康情形很差，就是从事危险的行业。所以，或许你可以很容易地向这个人推销保险，但是保险公司却不会同意签下这样的保单。
在大多数的情况下，业务员都是向那些自认不需要买保险的人推销保险，而这些人一旦买下保单，往往就是最好的长期客户。对于您的产品有明显需要的人数目一定不会很多，成千上万的人们都属于那些自以为不需要保险的人，因而您必须找出这些人的需要，然后把他们的需要激发成迫不及待的购买行动。
乔治·汤普逊是一位35岁的塑胶业者，已婚，有两个小孩，年收入在2万元左右，而且每年都要付一笔总数3万元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张3万元的保险。
麦克跟他聊天的时候，曾这样劝告他：
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，可是天有不测风云，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，你夫人怎么办？她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗？在大多数的情况下，一家之主产生了意外，整个家庭随即就陷入惨境。那一大笔的医药费和丧葬费用，就能把新寡的妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想象了；您也知道这个社会里是很少人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办？”
“我已经买了一张3万元的保险呀，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是不无小补，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万元，所以这张保单保的底不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5000元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作做呀！”
“工作哪有那么容易找呢？”
“也有道理，不过她以前做过的事，那个时候她教书。噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个职位还真不容易呢！”
“就算她能找到一个工作，您想想看薪水够三个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税金后，她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入支出，那还有多少钱可以家用呢？”
“我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。”
“这就是为什么我认为您应该再买一些保险。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校去学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢？”
“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题，你想想孩子们的教育问题，这可要花多少钱呢？”
“一个孩子1万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费愈来愈贵了。”
“所以该把这些都加在一起，才是最适合您的保额。您自己可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上医药和丧葬费5000元，这样您应该要保155，000元的保额，扣掉您手上现有的3万元，您需要再保125，000元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所催毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其它的方法能够提供家人这样的保障呢？”
通常谈话进行到这里，麦克对于拿到保单已是胸有成竹了。不过，在很多情况下，麦克还是要花很多力气才能达到目的。譬如，东方人就最不喜欢谈到意外的事情，对他们提到死亡，就好像厄运当头一样；而即使是美国人也有人会如此辩驳：
“这种计算未来的作法根本是多余的。你看我还不是半工半读，奋斗到今天的局面，我的孩子也可以这样子呀！妻子出去做事有什么不好，这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。”
碰到这样的一套说词，你就得见风转舵啦！
说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也还超过他对家庭的关心。于是，麦克就会跟他谈些个人生活里的实质好处，例如，个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题等等……
“您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您65岁的时候，一年可以从保险公司那里享受18，000元的红利，而目前一年只要付3400元的保费。”(www.xing528.com)
就这样你可看出麦克已经把他的重点，从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也因为觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而乖乖地接受了麦克的建议。
有很多人看起来似乎不需要保险，可是一经分析，却发现每个人都需要保险。一个年轻人刚从学校毕业，一年有2万元的年薪，他没有任何需要抚养的家眷，而且短期内也不想结婚，可是原一平对他说：
“这样的情形下，您不需要投保人寿保险。如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您并不需要保任何险，可是请问您，您计划结婚吗？”
“哦！也许过一两年吧！可是那是很久以后的事。”
“即使等您结了婚，您也还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划有小孩吗？”
“当然我们都希望养几个小孩，所以我想应该会有小孩吧！”
“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑：第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三、四年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄，您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3%。
“不过再等3年实在也差不了多少。”
“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费；如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。也并不是说在第一年就得多付9%，而是您在投保的每一年都需要付9%，这笔账您算算看怎样才划算。
“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。”
原一平说：“对业务员而言，没有什么事情比忽略了对方的需要更严重：这不但对业务员是致命伤，对客户而言也是个不利的警告。”
最容易卖掉的保单就是卖给一个小家庭的一张1万元的保单。这家人在一年内只需付出200元的保险费，因此拒绝的阻力小。可是卖掉这张保单后两个月，您再回来看这位客户的时候，他也许每月又省下100元去参加酒会了。对于一个年薪15，000元，有家室的男人来说，究竟是酒会重要呢？还是买保险重要？
万一这个客户年纪轻轻就发生意外死亡，保险公司可能给他的也只不过是10，000元，因此业务员应该自问，是否该要求客户再多投保一些金额。他有钱去参加酒会，难道不应该多投保一些保险吗！而这时您将会后悔当时没有要他再多投保一些。
这个教训就是要您记得找出客户真正的需要，这样您才能够引导对方买下您推销的东西。当您充分了解您的产品，并且推销技巧日臻纯熟的时候，您的这种能力也将日益提高。最高明的业务员是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥推销的本领，所谓攻心为上正是这个道理。下列都是人类最基本的需要，也正是业务员把它变成购买力的最佳机会！
——安全感。手上拥有金钱以作为保障，或是有财务上的忧虑等等。
——便利。要求舒适的环境，或要求在短期内获利的方法。
——对自己的要求。智力的发挥，对知识的渴求以及精神生活的充实等等。
这一类的购买诱因，事实上在很多推销的场合里，都可以看得见：
——食品、衣物或是房子。每个现代人每天都不停地在消费这些东西，因为这是他们生存的基本条件。
——其它的必需品。在现在社会里，很多以往不需要的东西如今都变成了必需品。这些必需品在几十年以前是不存在的，例如汽车、冰箱、洗衣机、烘干机、电话等等家庭电器用品。
——赚更多的钱。您可以告诉您的客户：买了你推销的东西以后，他能够多赚多少钱。大多数的业务员，都必须不停地说服客户，让客户们了解他们产品的品质有多好，或是购买他们的产品将获得多高的利润。
有头脑的房地产业务员都会告诉客户，现在花钱买栋房子不但可以保值，而且还可以在地价上涨时获得巨利；至于证券顾问公司的业务员，则通常会告诉您目前股票的成长情形，让您相信将来有利可图，这是多么诱人呵！还有那些公债业务员最常用的说词是：买了公债便可减轻税务上的负担。利用这些可见的利润，或是预期的财富来诱导客户购买，这就是针对人们对于安全的顾虑。
企业的效率化。出色的办公室设备业务员都会告诉买主，他的产品能够减少多少人力，并提高文书的正确性，改进办公室里的低效率，而使这个公司赚更多的钱。这种诱导的出发点，事实上便针对人们对安全感和便利的渴求。
——内心的宁静是一个非常基本的需要。能带给人类安全舒适的产品和服务真是不胜枚举；小至汽车里的安全带，大至推销保险等等，都属于这个项目。美国的消费大众每年要花几百万美金购买一些防备性的药物；如果您推销的产品能够提供这种安全感，那么您就很可能挖到金矿啦！
——社会地位。即使在今天这个能源短缺的时代，大型的轿车仍然是社会地位的象征。想想看您的朋友里有多少人在买房子后不向他人炫耀？这种要求人们承认他的社会地位的心理，可以助您推销出像钻戒、貂皮大衣和私人游泳池等这类的奢侈品。现在愈来愈多的度假胜地、上流俱乐部、餐馆以及美容行业都是靠着这个心理因素而存在的。
就以业务员们本身来说，业务员们会花可观的金钱购买合身的衣物，申请加入大规模的信用卡公司，并购买名牌的汽车，无非都是希望在他们的客户和竞争对手的面前留下一个深刻的印象。
原一平曾经卖给一位外科医生一张100万元的保单。而他就是告诉这个医生，如此别人才会承认他是一位成功的医生。
“您可能发现，有很多同业并不如您富有，也没有您这样的名气，可是他们都有一张100万元的保单。”原一平故意漫不经心地说着，然而，那位医生听了，却认真地考虑并签了字。
没有人会因为产品或服务具有某种特点，而毅然花钱去买它；他们完全都是基于自己的需要才掏钱去购买。
您如果能够了解人们购买的基本动机，务必好好的利用这些动机，去赢取高额的业绩。
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