唐诗揭示商人的讨价还价偏见

二、唐诗对“讨价还价”的偏见

“言不二价，童叟无欺”，“秤平斗满尺码足”，等等，是自然经济时代特别看重的商业道德。诗人对于“卖药不二价”^[19]的商业行为，大为欣赏，相反，对于双方进行激烈的讨价还价，则深不以为然：

两两相劫夺，分毫擘眼争。他卖即抑贱，自卖即高擘（当作“擎”）。心里无平等，尺寸不分明。^[20]

世间乱浩浩，贼多好人少。逢着光火贼，大堡打小堡。贱价得他物，还钱亦不粜。自卖索钱多，他买还钱少。不得万万年，营作千年调。^[21]

上例是非常典型的价格动态博弈，“他卖”，直译乃“他人出卖”，可以理解为商人从别人那里进货，就拼命地压低价格；而轮到他将商品出售，就尽量将价格往上抬。“自卖索钱多，他买还钱少”更是典型的商业环境下个人利益最大化的具体表现。“杪忽之差，鼓舌伧伫，诋欺相高，诡态横岀。”^[22]刘禹锡《观市》中非常传神地写出商业市场上，双方为了非常微小的利益，也要互相探知底细，互相压低对方，企图利益最大化而讨价还价的价格动态博弈情态。“市人日中集，于利竞锥刀。置膏烈火上，哀哀自煎熬。”^[23]杜甫对于商人之间、商人与消费者之间的激烈博弈，描写得栩栩如生。“两两相劫夺，分毫擘眼争。他卖即抑贱，自卖即高擘”、“贱价得他物，还钱亦不粜。自卖索钱多，他买还钱少”也是这类情态的体现。

诗歌中“尺寸不分明”，当然是不对的。但是，“他卖即抑贱，自卖即高擘”、“自卖索钱多，他买还钱少”却是非常正常的行为。难道“他卖即高擘，自卖即抑贱”？难道“自卖索钱少，他买还钱多”？那样的话，交易无法达成，实际上也不利于整个社会。李汝珍的小说《镜花缘》提供了这样的反证。小说描写宦途受挫的唐敖到君子国游历，遇到君子国里的人都是利他的，都以自己吃亏让他人得利为乐。双方都是利他的，而利他到什么分寸是没有一个尺度可以衡量的，结果，交易的达成实际上也是强制性的。茅于轼先生在分析这个小说的时候指出：“以自利为目的的谈判具有双方同意的均衡点，而以利他为目的的谈判则不存在能使双方同意的均衡点。所以，利己是可以达到和谐的，而利他却永远不可能达到一致意见……从这一点来看，人是自利的生物实在是人类社会的大幸。由此，人类才有了最终的大同世界理想。”^[24]

但是，唐诗中还有不少的作品，表现的是商人由于对别人的欺诈而获得利益：

石打臂钏，糯米炊项璎。归来村中卖，敲作金玉声。村中田舍娘，贵贱不敢争。所费百钱本，已得十倍赢。^[25]

市之鬻鞭者，人问之，其贾直五十，必曰五万。复之以五十，则伏而笑；以五百，则小怒；五千，则大怒；必以五万而后可。有富者子适市买鞭，出五万，持以夸予。视其首，则拳蹙而不遂；视其握，则蹇仄而不植；其行水者，一去一来不相承；其节朽黑而无文材，掐之灭爪，而不得其所穷；举之翲然若挥虚焉。予曰：“子何取于是而不爱五万？”曰：“吾爱其黄而泽。且贾者云。”予乃召僮，龠汤以濯之，则遫然枯，苍然白，向之黄者栀也，泽者蜡也。富者不悦。然犹持之三年。后出东郊，争道长乐坂下。马相踶，因大击，鞭折而为五六。马踶不已，坠于地，伤焉。视其内则空空然，其理若粪壤，无所赖者。^[26]

商人赚取了“田舍娘”十倍的利润，“鞭贾”多取了富者九百九十九倍的正常售价！道理何在？在交易过程中，对于产品信息量少的一方，总是处于不利的地位。市场存在所谓双向信息不对称：有买方信息不完全，也有卖方信息不完全。一旦卖方信息不完全，他可能将手中的价值连城文物当普通的废纸卖掉——就像使我们整个民族感到痛心疾首的敦煌王道士一样。更多的时候，是买方信息不完全，常言所谓“只有错买的，没有错卖的”。而“通常影响信息完备程度的变量主要有三个：一是时间，二是空间，三是主观”。^[27]从时间上来说，田舍娘在农村的事物传播速度很慢，对于外界了解也就少；从空间来看，田舍娘的活动范围肯定不大；从主观来看，田舍娘缺少“巧智”。(www.xing528.com)

对于富者而言，除了三项变量以外，他还有一个特点就是因“富”而产生的财富边际效益递减，谈判之时对价格不敏感。市场上的鞭子一定不只有一条，但是，富者就是用高出正常售价九百九十九倍的价钱买了这条鞭子。对于卖者而言，他懂得讨价还价的技巧：“成功的讨价还价者务必注意：从那些经过艰苦工作才能获得成功的事情中，人们会获得更多的满足。你应该给对方这种满足。”^[28]他给予了富者这样的满足，达到了他的目的，买者也认为物有所值：“吾爱其黄而泽。且贾者云。”其实，在鞭贾与富者之间，掌握主动权的，本来应该是富者。鞭子本是常用之物，根据作者描写了讨价还价的情状推论，鞭子在市场上不只一根，“卖者之间的竞争不利于卖者，但有利于买者，增加了买者的福利。这一点或许可以解释市场中买者总是与尽可能多的卖者进行讨价还价。”^[29]

刘禹锡曾经批评商人：“贾客无定游，所游惟利并。眩俗杂良苦，乘时知重轻。心计析秋毫，摇钩侔悬衡。”^[30]“盖贾之意，唯售是念。”^[31]商人的计较、商人的根据消费者偏好生产商品，使商人在价格博弈中占据了有利的位置。柳宗元有平民情怀，曾对卖药的商人宋清大加赞赏^[32]，但是，作为封建士大夫，他对于商人本身是持否定态度的：“咨海贾兮，贾尚不可为，而又海是图。死为险魄兮，生为贪夫。”^[33]士大夫对商业的普遍否定造成了整个社会对于商业的不熟悉。从唐诗中可以发现，日常的商业行为，有一定地位的人是不齿参与的，一般都是派下人或者小孩去办：“仆妾驱令学贩舂”^[34]；“小奴缚鸡向市卖”；“侍婢卖珠回”^[35]；“小儿沙市买蓑归”^[36]，等等。还有的诗歌，仅仅从题目就可以发现这点：《陶种柑橙，令山童买之》^[37]。对商业的普遍鄙视与不参与的直接结果就是对商业的普遍不了解。

韩愈曰：“巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也与！？”^[38]田舍娘和富者在价格博弈上的失败，说明了士大夫轻商抑商教育的普及，说明了整个社会对于商业的不了解，从这个意义上说，是士大夫轻商抑商教育的“胜利”。

唐诗对商业具象呈现的偏见还很多。

唐代商人已经比较注意广告的推广、注意品牌的维护。扬州邗江唐墓中出土了素面圆形漆器，有朱书“胡真盖花三两”；常州的砖石幕出土的银平脱漆镜上，也有朱书“魏真上牢”，另外一面素面方形委角漆镜盒，盖的内底有朱书“魏真上牢一两”。这里的“胡真”和“魏真”，应该是作坊的名称。^[39]作坊的主人署上名字，方便消费者辨识自己的产品。商品的销售量与企业、商品本身的知名度、美誉度、消费者的忠诚度密切相关，“名”，是商人和企业所孜孜追求的一种无形资产。但是，在唐代诗人看来，“卖药不二价，有名反深耻。”^[40]有良好的商业知名度，反而引以为耻，这在今天看来不可思议的事情，确实是当时的历史真实。有些善于做广告的商家，在诗人看来是欺世盗名：“豪家沽酒长安陌，一旦起楼高百尺。碧疏玲珑含春风，银题彩帜邀上客。回瞻丹凤阙，直视乐游苑。四方称赏名已高，五陵车马无近远。……主人无厌且专利，百斛须臾一壶费。初醲后薄为大偷，饮者知名不知味。深门潜酝客来稀，终岁醇醲味不移。长安酒徒空扰扰，路傍过去那得知。”诗歌用细腻的笔法详细描述了商人非常善于做商业广告，令“四方称赏”，声名远扬。而声名之后是欺诈。诗歌充分表达了商业之“名”的虚伪与欺诈。

诗人对商业求“名”之否定，可以从两个层面进行解构：一是充分体现了诗人对商业之不理解；二是商业是诗人逃名避世的一种方式。诗人利用商业“逃名”，是与诗人避世态度联系在一起的：“卖药何为者，逃名市井居。”^[41]“炼丹文武火未成，卖药贩履俱逃名。”^[42]“终朝卖卜无人识，敝服徒行入市中。”^[43]逃名和避世，当然就是少和别人交道，不要和别人交易。“谷口逃名客，归来遂野心。”^[44]“厌世逃名者，谁能答姓名。”^[45]诗人的逃名，主要不是落脚在商业，而是诗人本身的一种逃避世界的方法。但是，诗人对于商业之名的追求持否定态度，这也是毫无疑义的。这样的态度当然不利于商业中的人际交往，无益于商业的发展。

在需求与供给关系上，维护等级制度的一心一意蒙住了诗人的双眼。白居易《牡丹芳》一诗写道：“我愿暂求造化力，减却牡丹妖艳色。少回卿士爱花心，同似吾君忧稼穑。”根据供需规律，要满足“爱花心”，或者多种牡丹，有了更多更美更迷人的牡丹，牡丹的价格自然下降。牡丹价格下降的另外一种方法是将需求转移。“减却牡丹妖艳色”，只会使相对有“妖艳色”的牡丹更加昂贵。

在货币的认识上，有些诗歌表现出与文明发展相背离的观念。比如：“钱是害人物，智者当远离。”^[46]“钱刀恐贾害，饥至益逡巡。”^[47]这种观点与汉代贡禹的观点如出一辙：“铸钱采铜，一岁十万人不耕，民坐盗铸陷刑者多。富人臧钱满室，犹无厌足。民心动摇，弃本逐末，耕者不能半，奸邪不可禁，原起于钱。疾其末者绝其本，宜罢采珠玉金银铸钱之官，毋复以为币，除其贩卖租铢之律，租税禄赐皆以布帛及谷，使百姓壹意农桑。”^[48]钱是货币的代称。货币是交易的中介、是计价单位、是价值储存手段，货币对社会交易效率的提高起着至关重要的作用，而不是“害人物”，对商人而言尤其如此。

本节试图从具象层面探讨唐代诗歌呈现的商业思想。我们不要苛求唐人有今天的商业思想，同时，需要明察唐人表达的商业观点与当今商业规律的距离。欣赏诗歌的同时又不至于被诗歌的表达所迷惑。唐代诗人不但对“投机”的表达、对“讨价还价”的表达、对“名”的表达与今天的观念有隔阂、有距离，在其他的商业观念方面也同样有隔阂、有距离。唐诗在商业具象问题上的偏见，正好说明农业经济时代的特点。