GE奥运北京收获：品牌与品质

2008年3月24日

金飞翔身兼二职，左肩是通用电气（GE）公司负责北京2008年奥林匹克业务的总裁，右肩是GE消费及工业产品集团大中华区总裁兼首席执行官。很难说这两个职务孰轻孰重，但眼下，前者显然更具有挑战性。

据说GE公司的CEO杰夫·伊梅尔特对这位老将信任有加：“他是我们2008年奥林匹克业务总裁最适合的人选。”金飞翔（Jim Fisher）在GE工作超过30年，了解公司各业务部门，更重要的是，他在中国的工作时间也超过5年，“他了解那里的一切”。

三年半前在北京人民大会堂的签约成为GE与奥运会结缘一个实质性的标志，从那一天起，GE成为奥林匹克全球TOP赞助商之一。“同一个世界，同一个梦想”，作为一个有着百年历史的企业王国，奥运会对GE不仅仅意味着荣誉，也不仅仅是奥运会项目的市场占有率，“我们要实现整合销售”。在这样的概念下，金飞翔带着他的2008年奥林匹克业务团队在北京汉威大厦扎下了营盘，“75名员工，来自各个业务部门，他们分为5个纵向的业务销售团队：奥运会场馆团队、商业楼宇团队、交通运输团队、能源与水处理团队和奥组委及政府关系团队。我们还有一个具体的项目团队，负责执行项目”。

3月12日，金飞翔透露，作为国际奥委会全球合作伙伴，GE已签约大约350个北京奥运会项目，包括37个奥运会场馆项目和168个商业建筑项目，合同金额超过5亿美元。去年，GE在中国的销售收入约44亿美元，在奥运会、世博会等重大项目的拉动下，GE希望2010年在华销售额达到100亿美元。

记者：GE在北京奥运会获得的订单中，您认为哪个项目最有代表性？

金飞翔：国家体育场“鸟巢”工程，它是GE参与北京奥运会的代表作之一。高低压开关柜采购及室内灯具采购合同，总金额达2650万元人民币。这不是GE北京奥运会项目中投资额最大的一个，却是最有意义的一个，因为“鸟巢”是最被关注的北京奥运会场馆。我们非常看中这个项目，在项目招投标一年半以前，就雇用了一位专业的照明设计师，他曾经为雅典奥运会以及多个重大赛事提供过照明设计。功夫不负有心人，GE的标书最终脱颖而出，根据合同，我们承揽了“鸟巢”的照明系统，主要包括体育场内部照明设施、体育场外部照明即建筑物照明系统和专业的体育照明。

记者：第一次作为TOP赞助商参与奥运会，很难想象GE在项目的组织实施中如何像一个经验丰富的老手那样运作？

金飞翔：比如说，国家体育场有一个负责人担纲，我们邀请那些在这一领域具有专业知识和场馆经验的人加入这个团队。同时还有一个专门的销售团队，他们不见得是照明供电的专家，但是我们有一个专业的技术团队参与。事实上，招标的时候，我们就是按照不同的阶段来进行的，首先是电力，然后是安全系统，第三个是照明系统，等等。一个阶段一个阶段地推进，一个项目一个项目地招标。

有时候，我们的项目负责人并不一定是这方面的专家，但他会根据需要把专业人才带进来。比如“水立方”水池上面的照明，需要很多技术方面的协作才能做好，有时候需要水上反光，要显得自然一些，而高清晰度电视转播对照明的颜色、亮度也有要求。在这样的情况下，就需要引进不同方面的专家，我们在中国没有，就把在雅典奥运会工作过的专家请来。GE在全球有这样的资源，搞好这些项目，就要求我们利用各式各样的资源，美国的、欧洲的，把他们带到中国来。

记者：2008年北京奥运会曾经提出了三大理念，作为TOP赞助商，你们在具体项目的实施过程中，如何体现这些理念？

金飞翔：“绿色奥运”让GE的环保技术有了用武之地。为了北京奥运会，GE提出了三大创新突破：首先是城市的洁净煤业务；其次是风能发电机技术；第三是水过滤系统，用先进的膜技术把废水进行过滤回用。这些构想在部分北京奥运会场馆建设中已得到运用，在目前已经签约的约350个奥运会项目中，GE将提供电力、照明、安防、水处理和医疗等领域的产品和服务，典型项目包括国家体育场的雨洪回用项目及直饮水项目、为清河污水处理厂污水回用项目提供某种技术、国家游泳中心的照明解决方案、国家会议中心的安防系统、北京射击馆等多个奥运会场馆的输配电设备等。

北京奥林匹克公园GE创想中心

记者：GE在北京奥运会项目上获得的订单中，哪些合同的比重较大？(www.xing528.com)

金飞翔：按合同金额从高到低排列，分别是配电、安防和照明三大业务。在最为突出的配电业务方面，GE为国家体育场、北京射击馆、国家会议中心、首都机场3号航站楼等多个奥运会场馆和奥运会期间重要建筑提供了供配电全面解决方案。

记者：除了参与北京奥运会项目，我们注意到，在一些重大的市政建设项目上GE也争取到了很多机会。

金飞翔：分析市场，机会好比一个金字塔，最上面一层可以看到大概40亿美元的投资，这只是奥运会项目；看到第三层，就是更大的一个投资额，包括首都机场3号航站楼和其他的投资。我要说的是，更多的市政投资在金字塔的第三层，我们的机会不仅仅是奥运会场馆。

记者：在很多人看来奥运会是广告和促销的舞台，您对此怎样看？

金飞翔：事实上，我们并没有简单地把奥运会作为广告和促销的场所，而是把它作为GE与主办城市建立可持续发展模式的机会。也许GE和其他的赞助商不太一样，我们的业务涉及奥运会场馆、地铁、机场等，和他们分享我们的科技成果，帮助北京建立市政基础设施。

记者：听说GE在奥运会项目执行中首次尝试了直销模式？之前都是经销商与客户进行接触，这次则是直接与客户打交道，对GE来讲，是否有不太适应的地方？

金飞翔：直销使我们直接和客户打交道，这种方式非常不错。在北京奥运会项目的执行过程中，为了提高效率，GE奥运团队一改以往通过经销商与终端客户沟通的传统分销模式，首次采用直销模式，由GE的销售和项目管理团队直接面对客户。在项目执行过程中，由单一客户经理作为联系人，以一个面孔服务客户，免去了客户分别联系GE各不同部门的繁杂。这个模式取得了很好的效果，GE在上海“世博会”、广州亚运会等大型赛事项目上，也组建了类似的团队，采用直销模式进行销售和服务。

记者：在奥运会这个大舞台上，赞助商都会使出浑身解数，相比其他赞助商，GE有什么不同？

金飞翔：GE的做法和其他的赞助商不同，比如可口可乐、麦当劳，他们主要是品牌的建设，直接目标是消费者。我们的客户则不同，对我们来说，我们必须要走出去，找到场馆的所有者，并不仅仅只是政府。作为赞助商，我们说服他们采用我们的技术，认可价格和质量等等，通常这可能是一个很长的过程。

在奥运会期间，我们会在奥运会中心区做赞助商的展示，准备建一个高科技的创想中心，与中国以及全球可持续发展联系起来，全面展示GE现在和未来的技术。在奥运会中心区，其他的主要赞助商也会做自己的展示。在品牌营销上，我们的重点是企业决策者和政府官员，我们所有的影响范围和关注点都跟麦当劳、可口可乐有所区别。

记者：在GE与国际奥委会签署的奥运会赞助协议中，合作关系一直延续到2012年伦敦奥运会，GE是否会把北京奥运会的经验复制到伦敦？

金飞翔：对于一些大项目，一般说，提早5年就着手准备了，我们已经在伦敦建立了一个团队，他们都来过北京，分享我们的经验教训，我们现在和他们平行地工作、密切地合作。我当然也有参与，当然是集中于本地的一种努力，我们有不同的团队都建立起来了，围绕不同的项目开展工作。

北京为我们的奥运会项目留下了一些好经验，我刚才提到的直销模式就将复制到世界其他地区的重大项目，包括2010年温哥华冬奥会和2012年伦敦奥运会。