寻找客户的其他途径

当大家正通过常规渠道为争抢客户拼得你死我活的时候，不知你是否想过，可以虚晃一枪，另辟蹊径？没错，除了上面介绍的两种主要的寻找客户的方法之外，还有一些其他的途径，可供我们选择。一定不要不以为然，说不定哪条路就成了你的救命稻草，突破你当下的瓶颈。

一、获取信息，主动出击

外贸行业竞争的激烈程度已经不允许我们再用以前守株待兔式的被动等待询盘的老办法了，我们必须主动出击。俗话说，知己知彼，百战不殆。主动出击前我们必须要了解客户的信息。外贸人要学会尝试各种渠道去寻找和收集目标采购商信息。除了前面我们介绍的参加展会、写开发信等方法外，我们还可以利用企业名录、免费的海关数据、社交网站以及免费的智能客户推荐等。在获取信息后，想尽办法主动与客户联系。

（一）企业名录

企业名录之所以有用，是因为列出的目标客户企业已经按细分市场、规模、地理位置和其他参数进行了区分。此外，许多目录不仅可以为您提供网站，还可以为您提供电话号码和本地地址。寻找企业名录的途径很多，包括目标国（或者全世界）的黄页网站（Yellow Pages）和工商目录（Directory）；政府部门、行业协会、商会网站，例如商务部的世界买家网有40多万进口商的资料，供免费查询。此外还有专业数据库、大使馆经济参赞处的网站、行业报纸杂志以及展会商的网站等等。

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外贸人如何利用黄页开发客户

黄页（Yellow Pages）问世已经有100多年了，它是根据企业的类别及产品行业分类编写的电话号码簿，几乎每个国家都有这样的黄页，用来登记各行各业的企业信息。很多人认为黄页没有用，只是一个电话号码本。可是大家别忘了，在没有互联网之前，大家做生意，很多情况下都是通过黄页来找客户和开发客户的。黄页就像B2B平台一样，也是有综合型的和专业型的。综合型的黄页一般包括各行各业的信息，比如：学校、饭店、企业等。专业型的黄页一般是针对性比较强的行业，比如：钢材行业、化工行业等。

利用黄页找客户，是外贸人必须掌握的技巧之一。在搜索之前，我们先要研究下自己产品的目标客户群，这样可以更精准地找到客户。目标客户群主要包括：产品的中间商与最终用户。比如：如果你是做汽车配件的，那么你要找的黄页有两类，一种专门是汽车配件相关的行业，另外一种是汽车生产商黄页。大家可以按以下几种方法来开发里面的客户：

1.电话营销

打电话是最传统，也是效果最直接的好方法，可以按黄页的分类有目的地逐一打电话寻找客户。

2.邮件营销

从黄页上找到客户以后，我们可以给客户发邮件。

3.邀请客户参加展会

当我们要去某国参加展会的时候，可以找到当地的黄页，邀请这些客户去参加展会，面对面沟通，成交的概率就会增加很多。

4.社交网络营销

现如今社交网络流行，很多买家和卖家都在利用社交网络来做生意，所以我们从黄页上找到客户后，一定要找到他们负责人的社交圈，添加他们为好友，如果你经常活跃在你的买家面前，可以提高买家对你的信任度。

在这里，为大家推荐以下三个企业黄页类网站：

HotFrog

HotFrog是一个在线的企业名录，企业可以免费在上面列出自己的商业信息。HotFrog目前在34个国家都有独立的版本，在HotFrog上做宣传，可以增加企业的曝光率，提高询盘数量和成交量。对于做外贸的朋友，HotFrog是很好的信息来源。

https：//www.hotfrog.com/

邓白氏

邓白氏集团是国际上最著名、历史最悠久的企业资信调查类的信用管理公司，就其规模而言，堪称国际企业征信和信用管理行业的巨人。邓白氏掌握着美国90%的中小企业信息。hoovers.com是邓白氏旗下网站之一。在邓白氏的主站dnb.com上也可以通过邓氏编码来查询企业信息。

https：//www.dnb.com/products/marketing-sales/dnb-hoovers.html

BBB

可以搜索到美国、加拿大BBB企业，类似中国AAA诚信企业认证。

https：//www.bbb.org/

（二）海关数据

外贸越来越难做，海关数据被越来越多的企业使用，据了解，有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。你一天累成狗才找到几个潜在客户，可别人用海关数据一个小时就找到了几百个目标客户，这就是为什么别人一直订单不断，而你却没有单子的原因。随着数据市场的竞争越来越激烈，数据的价格已经有所下降，企业可以考虑购买。

如果不想购买的话，可以利用这个网站：https：//www.tradesns.com/cn/data/buyer.html去找一些免费海关数据。透露一下这个网站的几个规则，对你查询免费海关数据很有帮助：

（1）要查询某个产品的海关数据及国外采购商，需要在上方搜索框中输入产品关键词或HS编码，然后点查询，即可看到。切忌输入中文产品关键词，不支持中文搜索，要用英文或其他语言关键词搜索。

（2）要查看国外采购商的具体进口数据及联系方式，需要先注册为会员，之后点击“采购商企业名称”即可查看。

（3）注册后，每天都可免费查看一些采购商的海关数据，如联系人信息、进口明细、贸易伙伴信息、起运港等。可以变换产品关键词去搜索，可得到更多免费的数据。

相关链接

各国进出口商名录及数据网站

世界各国海关进出口记录：

https：//www.tradesparq.com/

巴拉圭海关进出口商名录：

http：//www.cip.org.py/

越南进出口名录：

https：//www.customs.gov.vn/default.aspx

拉脱维亚进口商：

http：//www.business-baltics.com/latvia

立陶宛进口商：

http：//www.business-baltics.com/lithuania

印度海关进出口网站：

https：//www.zauba.com/

印度进出口商名录：

https：//www.tradeindia.com/(www.xing528.com)

印度进出口商黄页：

https：//www.indianyellowpages.com/

英国企业查询网站：

https：//www.duedil.com/

美国各州企业名录：

http：//www.trueyellow.com/

美国进口商：

http：//www.importersinusa.com/

全球进口商查询数据：

https：//www.exportersindia.com/foreign-importers/index-a.html

中国商品网数据：

http：//ccn.mofcom.gov.cn/

（三）免费的智能客户推荐

学会薅羊毛也是外贸人的必备技能之一。智能客户推荐真的是外贸人的福利，就像名字说的一样，每天给你推荐客户，你输入产品关键词之后，每天早上8点会给你推荐5个有你产品需求的客户，包含客户姓名、国家、官网、邮箱、电话、地址、采购次数、采购金额，以及最近一次采购时间等客户信息，帮助你判断该客户的质量，也利于你后期跟进客户。

出口商在条件允许时，还可以派人出访目标市场的客户，寻找贸易伙伴。这种途径的好处是可以与客户直接沟通，推销我们的商品，但成本较大，通常只有在事前对客户有充分了解和充分准备的情况下才可使用。

二、刊登广告

出口商可以利用新闻媒体获得新顾客。比如可以选择国内外知名的专业杂志、网站或报刊刊登广告，宣传商品，寻找潜在的进口商。

三、第三方推介

出口商可以通过第三方的推荐、介绍，从而与客户建立联系。

1.通过银行介绍客户

国内外的各大银行，往往与国外的企业联系较紧密，所以通过往来银行介绍客户，是一种不错的选择。

2.通过国内外的民间机构介绍客户

可以通过国内外的进出口商会、贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务。

3.通过使领馆介绍客户

一般讲我驻外使领馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉。因此可以请我驻外使领馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。

4.通过国内外的专业咨询公司介绍客户

国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。

5.通过老客户寻找新客户

出口企业利用已有老客户的介绍或推荐，来建立新的客户关系，也是一条发展新客户、拓展新业务的捷径。凭借与老客户多年的业务合作基础，出口企业对于老客户所在的市场比较熟悉，产品能够适销对路。如果通过老客户的介绍能够去发展建立新的业务关系，对于新客户而言，会对出口企业有较高的信任度，容易接受；而对出口企业来讲，更是轻车熟路，很快就会得心应手，顺利发展。

6.找有实力的代理商

找代理商，这个不用多说，相信很好理解。一个有实力的当地代理商，更容易帮你打开当地的市场。比如佣金代理商、存货代理商、提供零部件和服务设施的代理商等。对于经销商客户，只要他的同行有在卖你的产品，他都愿意了解一下。所以，找代理商也是一个很好的外贸市场开发方法。

7.外贸人脉

人脉的重要性不言而喻，从入行开始就要积累人脉，工厂货代、物流公司、贸易公司等人士都要去结交，他们总会在某个时刻凸显出重要的作用，帮你一把，或给你一个单子。外贸做久了，你就会发现通过朋友介绍过来的单子，成单率很高，因为很容易建立起信任，有了信任成单自然要容易一些。建议大家除了找客户之外，也应该留出一些时间去找人脉。现在有一些专业的贸易人脉网，如易之家贸易人脉社交网，可以利用关键词搜索人脉，不妨一试。

四、合理利用海外仓

海外仓对于一些外贸品类来说，也是一种很好的市场开发手段。如果品类合适，又没有尝试过，推荐试一试。只要自己的产品与当地需求比较匹配，海外仓可以帮助你更快地打开当地市场。

五、在国外设立分支机构

如果出口商具有雄厚实力，也可以在国外设立分支机构如子公司、分公司、驻外办事处等，随时与潜在客户直接洽商交易。因为驻外人员比较了解当地的情况，容易发现新的往来客户，信息资料反馈也比较及时。子公司与分公司的主要区别见表2-5。出口企业应该充分利用这些分支机构来开发新的顾客，为公司争取更多的贸易机会。

表2-5　子公司与分公司的主要区别

小贴士

寻找国外客户时应该注意哪些问题

寻找国外客户时，一定要注意如下几点：

（1）切记不要盲目出击，一定要精心准备，有的放矢。应有针对性地去开发市场和客户，事先要对市场做充分调研，准备的产品一定要适销对路。

（2）对新客户一定要有全面正确的认识。为了避免可能的损失，务必要对新客户的资信进行全面了解，只和那些信誉好的客户发展业务。

（3）做外贸，不要害怕打电话，不要怕被人拒绝。业务工作从来都是在拒绝中寻找机会的。

（4）在与新客户的交往过程中，一定要注意有理有节，不卑不亢。不要为了拉客户而不择手段，一味委曲求全。要敢于在谈判中据理力争。国际贸易是一种公平竞争，任何一方不得利用本身的优势地位来强迫另一方接受不平等的条件。

（5）对待新客户一定要有耐心，要用发展的眼光看问题，千万不要急于求成。不要认为客户当前没有采购计划，就放弃联系。不能因为客户开始购买量比较小，就不屑一顾。锲而不舍，稳扎稳打，是比较常见的做法。当然，也不要太过于勤快，不停地给客户发推销信，这样只会适得其反。

当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平了，正式进入技术性工作阶段——一个关于如何完成外贸出口手续、需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里，充满了外贸行业特定的术语和规则，而每一个错误都可能导致惨痛的损失。正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语：外贸无小事，事事要当心。