不做设计，做对设计-年轻设计师的思维必修课

不做好设计，要做对设计

给谁做设计

需求有层次

显性隐性大不同

痛点有多痛

痛点的细分

能否把设计重心放在人上面，这是好设计和对设计的区别。

在上一课中我们讲到了如何用商业思维指导设计这个话题，有人问，如果我是家装设计师，不做商装，这种思维是否适用或者有必要呢？带着这个问题，我们开启本课的思维进阶之旅。

首先我们再思考一个问题：设计是为谁做的，空间或人？

相信对于这个问题90%的设计师的答案都是后者，肯定是为客户为人做设计呀！没错。如果我们把家分成主体和客体,那么主体是人，是所有的家庭成员，客体是房子。只有主体，没有客体，那么人就过着一种漂流的生活，不安定也不安全。只有客体，没有主体，那它就是一栋空房子，没有生气。主体的人使客体的房子发生意义，客体的房子使主体的人生活有了着落，更安全更温馨。

这是大家都明白的道理，但多数设计师往往在量房后拿到原始平面图的第一时间，几乎会毫无悬念地又把所有注意力放在了空间上面，开始在脑海中搜索过去的经验以匹配当下空间，并且寄希望于某一个新奇的造型和独特创意来打动客户。

很多设计师沉醉于现在很流行的户型优化思路中，可以把一个户型百般改造，当然这对于启发设计思维很有帮助，但前提是你在做方案的时候，是否还记得这是给谁在做设计？如果只看空间不看人，出发点就错了。但这是大部分的设计师的工作状态，如果碰巧这个创意客户喜欢，当然会提高签单成功率。而在多数情况下，客户并不满意，于是你会在心底抱怨客户品位不够，不懂审美，继续接触下一个客户。周而复始，陷入怪圈而不自知。

好的设计师一定会用设计来影响和改变空间主体的心理和行为方式。

“文无第一，武无第二”，设计师这个行业难就难在没有一个衡量标准，让自己明确自己的真实水平，进行自我定位。在这个行业中，多数人是高估了自己的设计水平的。在高估自己的设计能力的同时，低估客户的审美和需求，这是一种设计行业比较普遍的情况。

设计师最多关注的是空间，会不自觉地把自己的主观感受强加进去，而对于空间中的主体—人，往往会习惯性忽视。要明确的是，空间因为有了人的存在才有了意义，如果一个空间没人存在，那它再美好也毫无意义。所以，我们要把注意力放在主体人上面，而非客体空间上面。换言之，我们设计的不是房子，而是客户的生活环境。

能否把设计重心放在人上面，这是好设计和对设计的区别。

明确这一点，我们继续进行探讨，我们要如何设计作为主体的人呢？

对未来的憧憬与现实之间的差距就是需求，有需求就会产生焦虑，形成痛点。

在上一课中我们曾经讲到，好的设计师一定会用设计来影响和改变空间主体的心理和行为方式，要影响和改变人，必须先要了解人。

了解人的需求多面性，更要了解人在选择时内心的焦虑和痛点。

当主体人选择了一个空间作为生活场所之后，一定会伴随着对未来美好生活的憧憬，也一定会伴随对当下环境的不满。

对未来的憧憬与现实之间的差距就是需求，有需求就会产生焦虑，形成痛点。这样我们就明确了，一定要了解并分析把握主体的需求和痛点，这是做对设计的两个关键因素。

先讲需求，需求是在一定时期内人们的某种需要或者欲望，在经济学上还有购买欲望的含义。客户在描述需求的时候，往往会停留在表面层次，但客户说的往往不是真实的需求，设计师需要尽最大的努力去挖掘客户的真实需求。客户的需求既不是单一层次的，也不是一成不变的。我们给需求划一个范围。一种是生理层面的，一种是精神层面的。生理层面的是浅层的，往往与空间尺度、动线、收纳、安全、舒适、私密、利用率、便捷、光照有关；精神层面的是心理感受，往往与色彩、造型、材质、品牌、氛围、风格、时尚度有关。

换一个角度，需求又能分为显性需求和隐性需求。显性需求就是客户信息呈现并表达出来的需求，直观浅显；隐性需求是客户未清晰表达的需求，不方便表达或者未意识到。虽然未意识到，但并不代表不重要，恰恰相反，隐性需求往往是至关重要的深层次需求，如下图所示。

显性需求是冰山一角，隐性需求才是本质。有这么一个笑话：富翁娶妻，有3个人选，富翁给了3个女孩各1000元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2。女孩B买了很多气球，装满房间的3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终富翁选了胸部最大的那个。

这个笑话本身反映出来一个很重要的信号：一定要知道用户真正的需求点在哪里，不然最后都只是徒劳！接下来要讲的显性需求和隐性需求，就是专门帮助大家如何快速分析出目标客户的真正需求点在哪里！

举个例子，人们买电钻，需求的并不是电钻本身，而是墙上的洞，只要能够在墙上轻松钻一个洞，工具是不是电钻都无所谓。甚至我们需要的也不是墙上的洞，而是能够固定挂画的结构点，只要能挂住画，有没有洞无所谓。开关是为了控制灯的，如果能用更便捷方式来控制，我们可以不需要开关。而我们需要的也不是灯，而是光，如果有光，灯是否存在也无所谓。

那人们在高速公路服务区的需求是什么呢？显性需求是吃饭、喝水、上厕所、休息，而隐性需求是什么呢？只有一个，就是尽快离开，尽快启程。显性需求更具体，隐性需求更直接。同理我们可以推导分析出人在拉面馆和西餐厅的隐性需求，并以此作为设计的出发点。所以，我们不仅要用耳朵听客户表达的内容，还要用眼观察、用心体会，分析客户的隐性需求。

需求的表达方式也不尽相同，同样的词儿在不同人的心中所代表的含义是有天壤之别的，同样作为客户，50岁土豪大叔的时尚和“90后”海归的时尚不同，体制内科长的低调和创业公司老板的低调不同。同理，他们所说的中式、欧式、简约、大气也大都不是设计师所理解的“中欧简大”，所以，我们一定要通过台词体会潜台词，通过表象看到本质。而且要明确一点：倾听客户不等于听从客户。很多时候我们去听客户讲解需求，会陷到客户的思维里面去，认为客户讲的就是他们真实想要的，这是不够客观和全面的。(www.xing528.com)

乔布斯曾经说过，不要问客户需要什么样的手机，他们不知道需要什么，只需要把正确的手机放在他们面前即可。“乔帮主”虽然语言犀利，的确说得有道理。

很多客户都不知道自己的真实需求是什么，因此需要把最终方案或者概念方案的参照物放在客户眼前，才能引发客户对真实需求的思考。

客户想要什么不等于他们的真实需求，所以在客户表达想要什么的情况下，我们要去分析当客户生活在这个空间之后，能让客户产生什么样的感受，达到什么样的结果，再反过来去看，有哪些方式可以达到这个结果。

再者，方案不等于真实需求。有的客户比较有思路，会直接告诉你方案该怎么做，背景墙该怎么设计，吊顶是什么样子，以达到他们所想要的结果。有时候碰到这种客户，设计师也会被绕进去，你还会觉得这种客户思路很清晰，沟通起来很顺畅，实际情况却是你已经迷失了设计师自身的职责。

可以怎么做不等于应该怎么做。后者限定死了，相对来说是基本不变的，前者却是动态变化的，会有很多种方法，条条大道都可以通罗马，而不是应该走某条规定好的路去罗马。

以上这些分析给我们的启示是：需求理解和定义的过程可能不在需求本身，而是在需求之外，跟人的因素、心理学、社会学等有很大的关联。所以要始终坚持以客户潜在需求为中心，而且知识面一定要宽，不要局限在设计本身。

总结一下，显性需求：大众普遍需求与客户表达的需求，或由表象推导出的显而易见的需求。大众普遍需求：对于价格、环保、设计、服务的需求或按空间划分的需求。隐性需求：消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求，这类需求是感性的，不可被量化的，不容易模仿、比较、满足的，是客户的高级需求。

有时候隐性需求更能和客户形成共鸣，显性需求靠左脑驱动，代表理性，能够让客户认识你。隐性需求靠右脑驱动，代表感性，能够让客户认可你，而在很多情况下，其实成交基本都是靠右脑驱动的，是感性的行为。中医讲究望、闻、问、切，用这种方式可以通过病人的言谈举止、身体发肤了解病情。设计师也要学会用类似方式，观察、聆听、交流、分析，最终确定客户的真实需求，准确把握客户的痛点。

痛点是什么呢？痛点是客户在成交过程中的纠结点。痛点是因为理想与现实间的差距，先引发焦虑，进而产生痛点。痛点的内在含义是人们对期望中的产品和服务的满意程度与现实的落差。带有焦虑的需求，甚至带有恐惧的需求就是痛点。

能否准确定位痛点是能否成交的关键点，当然痛点也不是单一层次的，要知道，多角度分析问题，多角度思考问题，有助于我们快速进阶。我们根据心理学知识把痛点进行分类，分别是核心痛点、差异痛点、增值痛点。

核心痛点—客户最纠结的点，真正愿意多花钱的原因所在。

差异痛点—指客户因为这种差异的体现而愿意支付更大的金额。

增值痛点—设计为客户的健康、财富创造了更好条件。

痛点来源于需求，并与需求相辅相成。需求是痛点的源泉，痛点是需求发展到某一阶段的必然结果。

这样讲有点儿学术，有点儿难懂？我们举个例子使其形象化。

以此户型为例，这是一个三口之家。男主人，39岁，企业高管，喜欢健身和户外运动。女主人，35岁，电台主持人，喜欢服装、美妆、瑜伽。女儿，9岁，小学二年级，学钢琴、舞蹈。

这些是基本信息，我们可以从这些信息提炼出客户的显性需求。然后进行层层剖析，分析显性需求背后的隐性需求和痛点。首先，三口之家的每位家庭成员都处于工作/学习状态，都有各自的兴趣爱好，有对生活的不同理想。对空间而言，必然要尽可能满足每位家庭成员的需求，这里包含显性需求—空间的使用功能，包括空间尺度、动线、收纳、安全、舒适、私密、利用率、便捷、光照等方面；隐性需求—空间氛围、心理感受，包括色彩、造型、材质、品牌、氛围、风格、时尚度等方面。

其次，我们进一步进行分析每位家庭成员的具体需求，对于男主人，39岁，企业高管，这个年龄的男人需求是什么？这个年龄的男人，上有老下有小，责任大，压力大。有个段子这样讲，这个年龄的男人，上有逐渐老去的父母，下有需要抚养的孩子，手里是压力山大的事业……他需要的空间是宽大舒适的起居室，向阳视野开阔的健身区，如果有书房或者属于自己的独立空间就更好。从表面上看，他喜欢健身和户外运动，其实他需要的是自由。因为喜欢健身、户外运动的人，会有一些收藏和纪念品，用来记录自己的历程。从这两项爱好来看，这个男人，有压力但是懂生活，心态较为阳光。39岁的企业高管，应酬不会少，应酬晚归，为了不打扰家人，这就对独立自由空间的心理需求更大一些。

女主人，35岁，到了一个知性优雅的年龄。职业是电台主持人，对于自己的形象尤其重视。另一个角度，35岁也是女人开始产生形象危机和年龄焦虑的年龄，这就可以理解为什么这个年龄的女人又重新对粉色开始感兴趣。所以女主人需要有空间充裕的衣帽间和化妆台。喜欢瑜伽说明有强烈主动改变的意识，所以如果方案中能有宽大的化妆区、练习瑜伽的区域，就会更吸引女主人的目光。

孩子，9岁，她虽然目前在设计过程中没有话语权，但是整个家庭的重心，家庭的未来之星，父母的期望都寄托在孩子身上。所以孩子的成长空间设计尤其重要，而且要记住一点，当其他家庭成员的增值痛点与孩子的成长需求之间发生冲突的时候，一定要以孩子为主，孩子爱好钢琴、舞蹈，所以在空间设计中最好要有钢琴区，要有舞蹈区。做完以上分析我们会发现一个问题：以孩子为主是否要牺牲掉起居室、男主人的书房、女主人的化妆区？如何进行功能区有机划分与相互结合，解决好这个问题，就相当于梳理了整个家庭的生活方式，也就准确定位了整个家庭的核心痛点。

我们来看一下A设计师的平面方案。

经过分析，我们在看方案的时候基本就一目了然。以上方案对于男、女主人的需求都有满足。无论是公共区域还是私人区域，都考虑到位。而且方案布局方正，空间留用率高，动线明确且规划方正，一看就是出自“老设计”。尤其是对于女主人的照顾很到位，主卧设计成套房，有宽大的化妆区和衣帽间。但是对于孩子的需求没有照顾到，甚至是压缩了孩子的需求空间。尽管实用性操作性都很强，也很容易抓住男、女主人的眼球，但是一旦碰到更准确的方案，就会被打败。

再看B设计师的方案。

很显然，这个方案照顾了女主人的需求，同时也极大程度突出了孩子的家庭地位，满足了孩子的成长需求。空间布局别出心裁，极具创意。整个空间设计中心是围绕孩子展开的，这个方案非常大胆，非常出彩，注定与众不同，也非常冒险。三角钢琴压缩了客厅、餐厅、阳台空间，使这些空间变得很琐碎，导致生活动线被打乱，使用功能严重下降。而这个大家伙并不是一个9岁小琴童的必备品，事实上绝大多数三角琴只是演奏用琴，并不实用，对于一个中等面积平层来讲，它的体量感实在太大了。在这个方案中设计师努力想营造一种音乐厅般的仪式感，显然是设计师不了解钢琴属性做出的一厢情愿的方案，可能会把自己感动了，绝对感动不了客户，就算可以感动客户，但也仅限于感动，不会真把自己家做成这样。继续第三个方案。

这个方案弱化了客厅的娱乐功能，有吧台区和圆形餐桌，更重视家庭氛围。同时满足了男主人的健身需求，女主人的形象需求、瑜伽需求，更加满足了孩子的钢琴和舞蹈需求。看似牺牲了男主人的独立空间，但是因为应酬导致的对独立空间的需求实际上是个伪需求。这个方案第一眼看似平淡无奇，但对于家庭各成员的显性、隐性需求把握准确，较好地解决了痛点，挖掘并满足了三口之家的大部分要求，细节稍显粗糙，再稍加打磨，必然会脱颖而出，让客户无法拒绝。

通过这种梳理，大家会清晰地看到我们做方案的过程实际上更多的是分析主体需求，层层剖析家庭成员之间因需求产生的空间重叠、冲突和融合，并未牵扯太多精力去分析空间本身的优劣。只有满足了主体的需求，只要解决了主体的痛点，空间问题自然会迎刃而解。

美感是需求的附属品，好的设计只注重美感，而对的设计是抓住痛点。好的设计有情怀，对的设计解决问题。好的设计感动自己，对的设计退后自己。讲情怀、讲文化如果不能解决根本问题，那也是徒劳的，用对的设计帮助客户梳理生活方式，让主体生活更美好、更幸福，这才是设计师自我价值的实现。

做好的设计，更要做对的设计。